元璟资本王琦：资本追逐便利零售的逻辑是什么？

编者按：本文来自“元璟资本”（微信公号ID：visionpluscapital），作者 元璟资本合伙人王琦。

伍迪·艾伦说，一切抗拒食物原本诱惑的行为，都属于莫名其妙的神经质。当散发着诱人气味的食物距离你足够近，而扫码支付是如此便捷，很少有人能抗拒这种诱惑。眼下，中国各式各样的便利店正在迅速铺满商场、小区和写字楼和开放街区，不断满足消费者日益突出的个人化需求。

在元璟资本合伙人王琦看来，便利零售迎合了整个大消费更方便、快捷、更能满足即时性的发展趋势。便利零售作为离用户最近的线下流量入口，未来的便利店将不再只是售卖货物的消费场所，更趋向成为一站式服务中心。

8 月 17 日，王琦受邀在小饭桌举办的「2017 中国消费升级创业夏季峰会」上发表演讲，以下为这场关于「中国便利零售的现状及未来的分享」主题演讲实录：

任何一个新趋势的产生，都是受到一些天时的驱动。为什么近两年集中出现了很多无人便利店、办公室零售以及传统便利店的升级改造？我们觉得有几个天时推动：

第一：大众消费力提升，人均收入增高，而且对产品或者体验要求也在增高；

第二：供应链物流技术的发展，整个制造工业技术水平提升、成本降低，供给能力增强；

第三：移动支付的普及，扫码支付的普及直接促成了新型零售的出现和发展。

所以我们今天从现状分析、行业特点和未来展望这三点给大家做一些分享。

便利零售是线下零售增长最快的业态

我们目前所说的新零售或者说消费升级更多是在原有产业上的升级改造，本质上无法脱离原有整个产业的本质，这个本质包括了地理位置选择、商品选择、整体服务体验等，这个和线下规律是一致的。虽然互联网技术、大数据和人工智能正在改变、升级用户体验，但只要你脱离不开线下场景，本质上还是零售的升级改造，而不是一个全新的物种。

那么现有的传统便利店发展情况如何？据了解，整个商超行业，包括大卖场、中型超市，以及便利店在过去几年成长很快，不管是门店数量还是销售都接近两位数的增长，现在这个数字超过 10 万家，2016年便利店行业销售额超过1300亿元人民币，但真正意义上的现代便利店模式在中国还相对落后，绝大部分集中在上海、广州、深圳等发达城市。

而在便利零售市场最发达的日本，便利店在整个商超零售中占比 60%，这个比例非常惊人，而且日本还有比较发达的自动贩卖机。而在中国，便利店只占商超零售比例的 10%，无人购物机在很多三线城市基本见不到，可见市场的发展空间非常大。

整个总人口和便利店数量比较来看，我们和日本差距也很大。自动贩卖机在日本大城市随处可见，只要有人流的地方一定有自动贩卖机，中国便利零售的覆盖密度和数量、贩卖 SKU 的丰富度和台湾、日本相比仍有很大差距。

便利零售满足消费者刚性需求

我们刚才提得更多是需求端和产业端，除此之外，资本这两年也在关注这个赛道。这两年 VC，包括大的 PE、产业资本都开始关注线下商超，因为近两年线上流量的红利正在消失，线上获客成本变得越来越高。

而便利零售的几个特点，都可以相对低成本的抓到客户：

首先，距离用户最近，相对其他线下业态优先获得流量。不管是无人便利店，还是办公室便利店，永远有一个准则，与你消费者离得越近越好。

其次，切中消费者刚性需求，便利零售需求刚性，SKU 丰富，且偏重食品/饮料/日化等生活必需消耗品。比如在收银台边上贩卖的都是一些鲜食，这是满足用户刚需、流动最快的产品。

第三，消费高频，满足用户日常需求。因为足够便利，所以用户每次买的东西不会太多，但是他经常会去。将来线下便利店不单是获客购买，可能结合线上线下成为一站式服务中心。

这个地方提一下电商，电商为什么这么发达，仍然不能把超市干掉，甚至把便利店干掉？因为便利店解决都是一些及时需求，当你产生一些及时需求的时候，电商到货的时间其实离你太遥远了，最快可能要一个小时，类似于饿了么、美团，你还不如步行五分钟去便利店买一个盒饭，所以线下零售这件事情不会被电商完全侵蚀掉。

我们刚才提到为什么它切得都是非常刚需的产品，因为它售卖大量饮料、速食、零食、酒等产品，尽管 SKU 没有超市、大卖场这么多，但是它可以让你不断的采购，消费相对高频。经过对上海地区用户调差发现，有 80% 的用户每周会超过三次在便利店买东西，甚至有 23% 的人每天都会去便利店购物。

3 种新型便利零售业态正在出现

新型的便利店我们认为会成为一个非常综合的线下服务中心，我们刚才提到它不再是单纯的售卖，而是将来可能变成你寄送包裹、票务订阅，甚至购买保险等综合服务的线下服务中心。我们观察到一个现象，现在很多用户成为便利店的会员以后，便利店会给用户推送各种各样线上物品，带动线上流量增长。

当然，我们刚才分享的一些数字更多是指向传统便利店，虽然它成长很快，但是仍然面临传统零售的痛点。这些痛点包括拓店慢、收入偏低、净利低等问题。一般而言，客流量大的地方房租贵，而客流量少的地方没生意，收入基本靠线下自然流量增长，而房租和人工成本的上升挤压了便利店的利润空间。

所以我们要解决现有的传统便利店的问题，就需要一个新的便利店业态。我们观察到，目前市场上共有三种新型便利店形态：

一， 封闭区域，所谓封闭区域是在相对封闭的社区或小区安装一个类似无人集装箱的形式，未来大的自动购物机形态会层出不穷的产生。

二， 办公室货架，大部分公司员工上班期间不能随便离开公司，办公室货架由于距离用户足够接近，容易产生消费。这是一个新蛋糕，我们认为它会把市场做大。

三，开放街区，比如广州的未来商店，进去以后是一面墙，你看不到任何商品，所有商品在电子屏幕点击购买，从其他通道取得商品。

这些都是很有意思的模式，将来大家会看到各种各样新型便利店产生，这是我们觉得整个便利店升级改造的方向。