硬件销售已难带动营收增长了，苹果应该学习增加服务营收的技巧

编者按：本文来自腾讯财经，编译：雨辰。

据market watch文章，苹果公司最近发布的财报表明，依靠服务获得的营收占比越来越大了。这也表明，苹果公司的营收主力正从以前的硬件销售转变为现在和将来的以服务为主导的模式。在苹果公司公布的第三季度财报中，苹果透露服务是苹果营收增长的主要推动力。

在9月份结束的财报中，苹果指出，iphone的营收占总营收的比重为55%，这一比例在过去12个季度中是最低的。与此同时，苹果的服务营收（包括苹果音乐、苹果云、苹果支付以及其他服务业务）总额达到了70亿美元，同比上涨了22%。

苹果营收结构的变化证明，苹果不得不面对这样一个事实：消费者已经不再沉迷于苹果产品的升级换代，转而看重苹果服务的质量。实际上，苹果的营收增长现在已经不能再依靠硬件销售了。

这种情况不仅发生在苹果公司身上，其它的电子产品公司也出现了类似的情况。根据Gartner今年7月份发布的报告，2017年第二季度全球pc的出货总量为6110万台，与2016年第二季度相比下降了4.3%，这也是pc出货量连续第11歌季度出现下降。事实上，今年第二季度的出货量创下了自2007年以来的最低水平。

根据Gartner发布的数据，在硬件销售出现大幅下降的背景下，思科、惠普、IBM、联想以及其他的科技公司都把主要的精力放在增加用户订阅、提供服务、维持旧有的合同上，并寻找新的营收增长点。现在这些硬件科技公司的合作伙伴的业务也遭受到了冲击。

某种程度上来讲，服务的盈利能力将成为投资者预期公司未来发展的主要指标和依据，这也是给这些公司增加营收动力的主要动力，所以目前所有的科技公司都重视服务方面的营收增长情况。Gartner认为，能够给这些公司带来营收的服务具备更大的价值。

IT技术产品的制造商和分销商需要明白，公司应收将继续转向服务，而硬件产品的销售量将会继续降低。

从商业的角度将，公司将主要的营收的来源转移到服务业务是说得通的。硬件产品的批量化生产已经降低了盈利的空间。而通过云技术提供的服务是更加具有吸引力的，因为它能够在不增加制造成本的情况下增加公司的营收规模。

但是，尽管订阅用户和服务的需求量在不断增加，也给这些公司带来了重要的营收机遇，但是这也存在许多问题，就是这些IT技术产品公司以及他们的分销商在进行业务营收转型的时候需要明白以下问题：

1、服务营收是全新的业务。与销售硬件产品通过一次交易赚取用户的资金不同，服务更多的需要用户的忠诚度。在转向以服务营收为主导的业务模式时，IT硬件产品制造商必须要转变思维。仅仅销售服务是不够的，如果你想增加服务的营收，硬件公司还需要不断更新服务，提高服务的质量，及时满足用户变化后的需求。

在软件提供领域，许多传统的硬件制造商采取的是软件即服务的模式来给用户提供更好的服务，这种模式既不需要提前给出解决方案，也不需要工作人员给顾客提供上门服务。目前最成功的软件及服务的模式提供商都会富裕订阅用户跟踪自己更新软件过程的权限，并且软件能够自动更新。

2、好的数据是服务能够成功实现营收的关键点。硬件制造商在销售硬件设备的时候一定获得了关于用户的零散数据，如果它们能够充分收集并利用这些数据，它们肯定了解更多的用户数据，对用户的充分了解是给用户提供更好服务的前提标准。要想获得完整的用户数据，就需要分销渠道的各个环节都联合起来，共同对数据进行分析。

为了消除这个过程中出现的挑战，硬件制造商需要寻找一个新的路径来获得用户的数据。我们来看看最近苹果是怎么发售新产品的。标准化的方式让分销商、代销商以及渠道合作伙伴在销售苹果硬件产品的同时，也把用户的数据传递给了苹果公司。用户在苹果手机上的一切行为数据都会被记录下来了，并保存在苹果云服务上。

3、数据标准化要比听起来困难的多。数据标准化不仅要简洁，而且要具有可行性。首先要建立一个具有标准化标准的数据库，而且要具备众多数据挖掘技术。处理数据也是非常重要的缓解。与此同时，还要不断地更新数据，追踪用户的数据。

公司营收从依赖硬件向依赖服务营收转换，是非常难的。现在虽然硬件营收的占比在下降，但是仍然占有比较高的比例。服务营收的占比未来会继续上升，这是一个不变的趋势。