新商业NEO100｜掌门1对1创始人张翼：我们如何在不被看好的一对一在线教育领域“换道超车”
12月26日，中小学在线1对1辅导品牌掌门1对1在京召开2018年度战略发布会，正式宣布获得D轮融资，融资数额1.2亿美元。在取得2017年全年总营收预计超过10亿元的成绩后，掌门1对1表示，2018年将会完成产品、教研以及大班课项目三大领域的全面升级。
1对1在线教育这种模式在2014年O2O大行其道时，很不被投资人看好，原因很简单，没办法快速规模化。
这让当时刚刚放弃了麦肯锡的高薪职位，选择在线1对1教育这个细分领域创业的张翼很是窘迫，一度需要各种筹钱垫钱来支付员工薪资。
好在张翼和他创立的“掌门1对1”坚持了下来，并逐渐成为了这个细分赛道里的领头羊。
2015年7月，掌门1对1拿到顺为资本领投的2000万A轮融资。2016年3月，获得达晨创投领投的B轮融资，9月又获得华晟资本数亿元C轮融资。今年7月，掌门1对1宣布完成C+轮融资,投资方为StarVC。
在接二连三获得融资的同时，掌门1对1的学员和老师数量以及营收也在稳步增长。截至目前，掌门1对1拥有超过2万名的教师团队，注册学员人数超过了220万。尤其值得一提的是，其续费率超过了80%。
2017年6月，掌门1对1的单月营业突破了1个亿，领先第二名有数倍之多；今年双11期间，更是实现3天内营收超过3000万的奇迹。
短短两三年间，掌门1对1为什么能够逆势雄起？张翼解释道，掌门1对1并不是“弯道超车”，而是“换道超车”。当初大家都不看好在线1对1教育这个细分赛道，但已经做过线下多年1对1和小班教学的张翼认为，1对1这种模式更能够让老师言传身教去教好孩子，而在线模式则可以解决中国教育资源不平衡的难题，必然是未来趋势所在。
“一家教研+产品技术公司”，这是张翼对掌门1对1现在的定位。2017年，掌门1对1投入了超过1个亿在后端，主要用于提升教研实力和老师的整体素质。
在张翼看来，教育注定是一场长跑，掌门1对1目前还只是取得了阶段性成功，接下来还是要坚持初心，“始于学校、成于品牌、终于平台”，平台化是行业发展的最终方向，掌门1对1还要往打造优质的教育平台方向继续努力。
尽管已经在中小学1对1在线辅导这个细分赛道取得了一定优势地位，但现在主打1对1的线上线下教育公司还是不胜枚举，尤其是一些线下品牌仍然强劲且也在转型，掌门1对1下一步该如何走，才能进一步扩大自身的壁垒优势？
36氪跟张翼聊了聊掌门1对1的成长密码，以及在线教育未来将如何分化发展等话题。
掌门1对1创始人兼CEO 张 翼
精准匹配老师和学生 教育一定要走向个性化
36氪：2017年，掌门1对1主要做了哪些方面的工作提升？
张翼：主要有两块，都偏重于后端：第一是教研实力的提升，包括智能化的教学系统、测评系统、备课系统等，结合大数据，去提高学生的学习效率。还基于超过200多万注册学员的上课数据，编写了2万多套教研材料，覆盖超过600万套题目。第二，提升老师的整体素质。在线的老师，严格来讲，其实是一个新的职业，跟以前线下老师并不是一个概念。一些传统的老师或者说以前做家教的大学生，可能线下教的很好，但转换到线上就不一定了，而且线下的家教也不同于在线辅导，我们就要通过很多培训、线下讲座等方式，努力提升老师的整体素质。
36氪：你们现在是有两万多名老师，好像也是兼职的大学生居多，如何管理这些老师，保证这些老师的整体素质？
张翼：我们的确是用了很多大学生，但我们有严格的选拔标准，现在只选取TOP20重点高校的学生作为兼职老师，而且要经过试讲，通过率在10%左右。在我们看来，这些老师必须首先要成为学生的榜样，也就是说他自己的学习成绩得好，所以我们只选TOP20重点高校的学生。这只是其一，他还得有足够的方法使别人变得优秀，要有自身成功的套路或者说学习方法，还要懂得去怎么教会小孩子。这也就是我们“精英陪伴式教育“的理念。管理这些老师的确跟线下不一样，毕竟大多数老师，我们也没办法面对面见到。我们会分大概十个等级，做的好的老师，一个月几万块钱的也有，我们要做的就是努力增加这些老师的归属感和成就感。这些大学生老师毕业后，现在有相当一部分愿意加入掌门1对1，当我们的全职老师，现在两万余名老师里，大约15%是全职老师，未来我们会继续提高全职老师的比例。
36氪:如何去更好地匹配老师和学生？
张翼：在教育行业，其实每个用户的需求是不一样的，也就是说每个学生的基础成绩、诉求、性格都是不一样的，老师也不一样，那如何去更好的匹配老师和学生，这其实是一个很复杂的事情。所以匹配的问题会对你是否能够刻画出一个清晰的“美人图”要求变得非常高。举个例子，现在的学生都是00后了，其实跟80后、90后已经大不一样了。我们就要去研究00后的性格和诉求，他们更喜欢幽默快乐、善解人意、能够和学生们像朋友一样交流的老师，所以老师也要再去针对性的培训，如何更好地去教这些00后的孩子。
36氪：在线教育本质上还是教育，你们更侧重学生成绩的提高还是能力的提升，也就是说如何做效果监测？
张翼：这个问题的确很关键。对学生和家长来说，最直观的效果肯定还是成绩的进步。但学生一周五天待在学校里，想要单纯通过我们一周四个小时的在线辅导就能把分数提高，这也是不现实的。所以我们一方面要提高学生的学习能力，但更重要的是提高他们的学习动力。这也是我们为什么一定要找TOP20重点高校的学生来当老师的一个重要原因。我认为，课外教育应当在这三个方面去影响孩子：第一、成绩；第二、兴趣；第三、眼界。
36氪：当初很多投资人其实是不看好线上1对1这种模式的，你当初怎么就认定了这条路并且一直走下来的？
张翼：我是2009年的时候就进入教育行业，一开始是做线下教育，开小班课，一直做到了2014年。在线1对1，最初的确是规模不经济，营销成本偏高，师资成本也高，所以那时候很多人在做1对3和小班课。但在线1对3，教学过程中很可能出现上了一个月，有一个学生进步特别快，两个特别慢的情况，最终又成了1对1和1对2。所以我们觉得，如果做良心的教育，真正去改变一个孩子，并且最高效、有效的提高它，我们就应该做1对1。当然我也不是说1对3等其他模式不好，只是从教学效果上来讲，1对1肯定是最优的。我们现在除了1对1，其实也还有1对3、小班课和一对多模式，但只占到整个业务的10%。我认为，就教育而言，无论是做1对1，还是做小班、大班，最后都是要走向个性化，都是要走向每个人。就算要做大班课也是要个性化，通过一些方式定制到个人身上，并对个人需求进行分析，提供更个性的服务。
始于学校 成于品牌 终于平台
36氪：据说你之前做线下教育时候也很赚钱，为什么要转做线上呢？
张翼：我当时做线下的确是盈利的，利润也不低，但我觉得这个事情如果只是为了赚钱，是没有意思的。2014年毕业的时候，我也拿到了包括麦肯锡在内等不错的offer，但我当时就在想，如果我以后实现财务自由了，我最想做什么？我可能还是会选择去教书当老师，因为我希望把很多我认为有用的思想和有意义的事情分享给更多的人。但单纯做线下，其实很难做大，你最多只能在某个城市某个区域内做到领先，想要去更大范围的扩张很难，师资和管理都很难跟得上。所以才想做线上1对1的辅导教学。
36氪：现在主打线上1对1教育的平台其实还有很多，你们要如何提高扩大自身的优势？
张翼：最核心的还是老师。在这个细分市场上，90分的老师是有限的，你必须去圈更多的好老师。当然，线上这些平台之间的话，技术层面也是有差距的。包括如何用人工智能和大数据，去让老师和学生匹配更精准，还是一个很烧钱的事情，必须要持续投入。在线1对1是一个拼短板的行业, 你要知道你最短的那个板在哪里，你怎么去修复它，你最短的那块板比别人长吗？
36氪：在你看来，在线1对1教育，目前处于怎样的阶段了？
张翼：我们目前跟第二名已经有四五倍的差距了，到今年底，第一、第二、第三这个格局就会出来了。未来的话，这是一个偏平台的生意，肯定是要打仗的。当然了，从之前到现在其实一直都在打仗，但还没有到摩拜和ofo短兵相接那种程度。最终的话，从盈利角度来讲，可能第一名能盈利，第二名能打平，第三名之后就很难了。
36氪：线下的一些教育品牌呢，你们会革掉他们的命吗？
张翼：线上和线下很不一样，这是两个不同的形态，在教育方面，线上是不可能完全干掉线下的。我们现在与一些线下教育品牌也有在合作。
36氪：你在一些场合提到掌门1对1的策略是“始于学校、成于品牌、终于平台”，这个该怎么理解？
张翼: “始于学校”是指无论线上还是线下，它本质其实还是非常传统的教育行业，可以理解成一个学校，而学校本来就是非常慢的一个行业，需要有足够的耐心。“成于品牌”是我们意识到在教育领域，家长更愿意为口碑更好、知名度更高的品牌尝试和买单。以我们自己为例，我们就发现现在新用户里面有30%来源是其他机构。所以我们今年除了做好内容外，也做了很多地铁广告等，还请了黄磊代言。但在线教育又不同于传统的线下教育，它慢慢变成了平台，平台就是不断地生产好的老师，好的老师再去生产好的学生，它的效率会很高，没有边界。我们觉得当你产品足够好老师足够好的时候，就是双向扩张，所以我们一边扩老师一边扩人，两边一起搞。
36氪：这两年其实有很多在线教育平台先后倒闭，你怎么看？
张翼：我觉得对于企业来说，还是要坚定，不要什么火做什么，必须要有足够的沉淀。尤其是教育，必须要坚持。之前倒闭的那些，很多都是跟风，最后把自己搞死了。
36氪：你现在比较焦虑的是什么？
张翼：比较焦虑的更多还是说怎样不断提供给客户更好的效果，70分的学生，如何提到80分乃至更高？应试辅导不是一个短期的行业，必须长期投入才能引起质变。怎样做到持续提高是我们一直在思考的。要持续的投入教研，并且要时刻保持输出的内容最好，要不然客户就会逃跑，并且投入这块有时候是个无底洞，不一定能马上看到效果。
