一家拒绝被定义的VC：戈壁创投和它16年间的N个变化

一切试图“一言以蔽之”的词语，在戈壁创投身上都被证实是徒劳——激进、狼性、稳健，或是那些你常听到的、投资机构们惯以自居的形容词。是它的复杂和变化决定了定义的无意义。正如这家掌管着9支基金的投资机构所经历的16年漫长成长，和它身处的中国VC行业浮沉那样：唯一不变的可能只有变化本身。

生于蛮荒

2003年夏天，临近毕业的英国约克大学金融与经济学研究生徐晨刚刚回到老家上海。关于未来，这个25岁年轻人的主题词是：迷茫。

迷茫的岂止他一人。历经2000年的互联网泡沫，在中国刚刚生根的风险投资行业瞬间坠入谷底，大量外资机构撤出，“做投资的人大多转去了二级市场”。

2002年，一片颓势中，一家中国本土VC机构——戈壁创投在上海成立，其创始人是投资老将曹嘉泰、刘伟杰，二人均曾供职于美国中经合。受制于萎靡的VC大环境，戈壁在募资时碰壁无数，直至一年后才获得IBM的战略投资。

拿到资金后，戈壁首先把目光锁定在地图行业，这也促成了徐晨和戈壁的首次接触。赴英读书前，徐晨曾短暂就职于一家网络地图公司。他没想到，刚和刘、曹二人聊完，对方就提出：“要么来戈壁工作吧？”

在徐晨的印象中，VC是一个“可能要工作几十年才可以做的事”，当机会突如其来，他兴奋却又措手不及。“问了英国的导师，他非常鼓励我来。”就这样，徐晨成了戈壁创投的一名投资经理。同年，比徐晨小3岁的朱璘大学毕业，也加入了戈壁创投。

2003年，非典肆掠全国，大街上人人戴着口罩，徐晨和创业者无法见面，沟通大多通过电话。尴尬的是，即便是创业者，也有不少人没听说过VC，多少次徐晨打电话过去，对方把他当成骗子直接挂掉。“那时候我代表戈壁出去发言，很多人甚至不知道VC是什么。”

没办法，他们只能将更多的时间和精力花在行业研究上，“巨大的Excel，密密麻麻，要寻找新的行业和机会。”也就从那时起，行研成为成为了戈壁的第一信条。

时至2004年，在徐晨熟知的地图领域，他已经将这个行业的上下游服务商、合作伙伴拜访了个遍。终于，他在灵图、高德和四维3家地图公司之间选择前者，向其注资200万美元：相较于高德，灵图进入市场更早；而四维因为有国有背景，身为美元基金的戈壁没法入局。

就在徐晨投出灵图的这一年，风险投资行业逐渐展现出回暖的气息。当年的清科年会上，他见到了尚在英特尔投资部的邝子平和美国中经合的张颖。他本人代表戈壁做了发言，基于大量的行研，他提出了一些当年看起来甚为超前的理念：比如数据和信息未来会像能源一样供给其他行业；再比如，不同行业将大规模地整合。而这些当时看起来不可思议的预判，而后正贴合了互联网行业的变化。“当时多数人还习惯在PPT上写一堆字，但我们的风格已经很像乔布斯的那么简洁了。”徐晨笑称。

VC业的变化仍在持续发生着。2004年5月，深圳中小企业板为私募股权投资提供IPO退出方式；硅谷银行率领旗下30多家VC赴华考察。而后一年更是被称为中国VC的历史性拐点，大量外资基金的进入和中国本土创投的创立均发生在那年：沈南鹏离开携程，和原德丰杰全球基金董事长张帆共同掌舵红杉中国；王功权离职IDG，参与创办鼎晖创投；在美创业获得巨大成功的邓锋回国，创办北极光创投；金沙江创投首期的7500万美元也在那年募得……

徐晨隐隐感觉到：中国VC的黄金时代正在到来。 

大时代的隐忧

VC的时代确实来了，只是市场变化的剧烈程度和速度都远超了徐晨的想象——比如，大量创业者正在向北京聚集。

为此，上海人徐晨一度过上了双城生活：每周一开完例会就飞往北京密集地见创业者，周末再赶回上海。“与其这样，不如直接驻扎北京好了。”2007年，徐晨决定北上。为了更便于接触创业者，他甚至将最初的办公室选址在距离清华大学东门几百米的中关村核心地带。

戈壁创投在北京生根后，徐晨更强烈地意识到行业的飞速变化：一些新生机构来势汹汹，以小额度、快决策模式，大量覆盖各类项目，这让“从行研、判断再到完成尽调要几个月的”戈壁感到震惊——传统美元基金奉为圭臬的那套方法论恐怕不得不变了。

而早在一年前的2006年8月，商务部等六部委联合发布《关于外国投资者并购境内企业的规定》，使得中国企业的海外红筹上市和返程投资的审批流程异常繁杂，影响集中在创投机构对中国企业的退出上。“美元基金本身对项目的判断就更审慎，再加上报批、换汇等一系列流程，整个项目可能要近一年的时间。等这些流程走完，企业早就等不及了。”徐晨意识到，初创企业开始更多地开始寻求人民币基金，戈壁创投的谋变也迫在眉睫。

2009年，历经3年的筹备，戈壁创投与天津的大型国企海泰集团合作，成立了以海泰为唯一LP的CO—GP基金，总规模1.5亿人民币——而中国VC开设人民币基金大多是在2010年前后，戈壁对于这一情势的判断和执行力远超了同行。这支基金而后获得了可观的回报率，后来被哈工大高科收购的汉柏科技也正出自于此。

2011年，上海地区正在推行政府引导基金，戈壁创投迅速成立第二支人民币基金，背后出资人是国家发改委和国内几家投资机构。此时，戈壁遇到了许多美元机构在创设人民币基金时都难以回避的问题——如何说服美元LP？

美元基金LP的担忧很容易理解：一个团队同时做两件事，怎么能保证好项目能给自己？为此，戈壁创投专门找来律师解释国内的政策环境，并立下军规：戈壁以人民币基金为杠杆，主要用于锁定早期项目，美元基金在后期跟进，同时两者之间设立防火墙，不投存在竞争关系的项目。最终，美元LP表示应允。

顺其自然地，戈壁创投又在2015年募得第三期人民币，与前两者不同的是，这支基金的LP更多来自于母基金和大型公司。也正因设定的规则明确清晰，双币种基金始终可以在戈壁体系内融洽共存：其中人民币基金的投资额度集中在2000万以下；而美元基金的项目一般在500万到1000万美元之间。

但同时，不少和戈壁创投同时期尝试双币管理的机构，均因难以平衡两方的利益关系，先后放弃了人民币基金。 

被高举的行研

2008年，已经是艺龙网资深总监的蒋涛，渴求在职业生涯中来一场挑战，只是他没想到迎接他的会是此前几无了解的VC。经曹嘉泰的游说，他在当年2月加入戈壁创投。

蒋涛的经历和徐晨有点像——戈壁选中他们，最初都是看好他们在某个领域的深耕度：蒋涛之于在线旅游，就像徐晨之于地图业。

虽然蒋涛确信自己对旅游行业了如指掌，但刚入投资圈，他在决断上还是相当谨小慎微。花了近半年时间，他扫遍了市面上的40多家在线旅游公司，形成了一套鲜明逻辑：携程和艺龙当时主打商旅，休闲旅游未被充分满足，“增长空间极大”。同时，蒋涛认定从机票酒店领域切入难度太大，跟团游不失为一条蹊径。

当时，南京一家名为途牛的公司刚从旅游社区转型跟团游，“很多想法还只是处于想法阶段”，几乎见遍了市面上的投资机构，但应者寥寥。

蒋涛第一次来到途牛总部，整个公司也就二十来人，呼叫中心里摆着一张大桌子，大家围着电话坐着，谁有空谁接。途牛创始人于敦德毕业于数学专业，对数据极为敏感，蒋涛认为这是一个极大优势：在线旅游是个重运营的活，数据感强的创始人能跑得更远。

虽然已经认定途牛是市场上最好的标的，但蒋涛并非没有担忧。“团队都是刚毕业的大学生，会不会太年轻了？”戈壁创投内部曾有这样的讨论。但蒋涛注意到，在他接触的短短两个月内，为了解决呼叫中心接听系统混乱的问题，于敦德已经带队自建了一套“山寨版”的电话分线系统，“足见学习能力很强”。

最终，蒋涛以数百万美元投资途牛——戈壁也因此成为了途牛最早的机构投资人。其后，蒋涛将三分之一的精力花在了途牛团队，提供了大量的运营建议，“比如如何提升转化率、优化投放效果等。”6年后，途牛登陆纳斯达克，戈壁创投因之获得约40倍的账面回报。

正如蒋涛对在线旅游行业扫荡式的深入了解，在戈壁创投内部，“行研”是被极度高举的投资原则。而正因对一些领域的深刻了解，决定了他们能更早地布局赛道。

比如，自2011年起，始终关注企业服务的朱璘开始系统性地关注云计算——这在当时还是国内机构鲜少开垦的荒地。在云的投资上，朱璘明确：底层服务的不宜投，因为在阿里、盛大这样的互联网巨头面前，创业公司必将不堪一击，他们更关注应用场景更垂直的项目。

2012年底，上海交大的一支创业团队出现了。对方原本是做电子病历的，而后因发展不顺转型做企业项目管理，名曰：Teambition。“当时只有一个关于企业项目管理的demo，但我们看到后立刻就决定投。这正是我们在到处找的案子！”要知道，对于强调行研的戈壁创投来说，这样当即拍下投资的情况以往鲜少出现——但某种意义上这也并不矛盾：戈壁此前投了协作云服存储台“够快”，云服务早已成为朱璘“带着想法找项目”的领域。此后，戈壁创投又相继投资了云智慧、驻云科技、袋鼠云等十几家和云相关的创业公司。

除此之外，戈壁创投在汽车和O2O领域也收获颇丰，当然，这也是基于大量的前期行研及相应判断。比如在汽车领域，自2014年起，戈壁就将投资重心放在了“改造4S”大主题内，并据此投资了车置宝、卡拉丁、EVBuy等。

“有些VC是市场告诉他们什么，他们就投什么，但我们对所谓的风口会更警惕。”在接受36氪采访时，徐晨多次给出类似表述。而专注的好处很显见，不仅是如同他们在云计算等领域的极早切入，同时能更大程度地保证“准确率”。

比如，在曾让许多VC折腰的O2O领域，戈壁几乎没有踩坑。早在“O2O”概念兴起两年前的2012年，戈壁创投就判定“那些基于LBS的商户，只要是无法上淘宝的，一定要有平台来承载”，他们对这个平台的定义是：“末端即时物流”，这也正是O2O的核心。其后投出的点我达、生活半径等投资案例，都是基于这一逻辑。

“降维”东南亚

2007年，新加坡。这是戈壁创投创始合伙人曹嘉泰第一次以投资人的身份，来到这个潮湿的国度。

如果说由上海到北京是戈壁在地域上开疆拓土的第一步，那抢占东南亚则是戈壁国际化的第一站——在国内VC中，戈壁也是第一家在东南亚布局的基金。其时，国内多数机构还把目光停遥望在硅谷，而戈壁创投毅然选择“降维”东南亚。

这并非偶然。此前，戈壁创投所投资的途牛、Camera360等项目已经在东南亚拥有不少用户，现在戈壁正在帮助更多的投资组合在东南亚开疆拓土。而由于地理环境、人口结构等原因，东南亚被戈壁认为“拥有下一个中国式的大机会”，蒋涛将他们的判断戏称为：“电影看了第二遍，总会比第一次时更能抓住高潮。”而后，戈壁创投拿到了新加坡媒体发展管理局的投资，并设立了第一支东南亚基金。

在国内积累的多年投资经验，让戈壁创投深信：必须本地化。为此，曹嘉泰举家从上海迁往吉隆坡，并找到了新加坡华裔邱家睦来做东南亚基金合伙人，随后招募的投资团队也清一色为东南亚本地人。

过去7年，东南亚基金投资的40多个项目中，有约10个项目已经退出；2016年3月其和马来西亚风险投资有限公司（MAVCAP）合作设立的1500万美元基金，是其第二支东南亚基金。令戈壁在东南亚得意的是“东南亚版今日头条”Mainspring，已经在印尼和马来西亚坐拥千万用户，而新进投资组合“东南亚版车置宝”Carsome则是当地领先的C2B平台。现在，戈壁正在以更多的方式链接中国和东南亚，甚至触及全球。

2015年，阿里巴巴集团斥资10亿港元，创设阿里巴巴创业者基金，而戈壁创投作为该基金的独立管理人。为此，戈壁创投在香港新开了办公室。此后，该基金投资了货运物流平台GoGoVan，其与58速运在2017年8月宣布合并后，成为“香港第一只独角兽”。

就在戈壁创投将国际化作为核心战略期间，其内部同时在经历着一场“异常艰难”的代际更替。

2014年前后，中国VC行业涌现出大规模的“裂变”现象：原经纬创投中国投资董事胡海清和陌陌高管成立浅石创投；IDG合伙人李丰创立峰瑞资本；曾在君联资本供职了12年的董事总经理刘二海创设愉悦资本……几乎每个月，都有明星投资人离职单干的消息传出。

“我们可能是中国VC行业中需要面对新老交替问题的第一代人，但太多的事例证明，因为牵涉到利益的重新分配，这件事显然不会轻松。”蒋涛并不讳言，在“继续传承戈壁的品牌，还是和青年一代投资人再立门户之间”，他们并非没有过徘徊，只是“这个问题现在不解决，再等五年、十年后，即便我们新成立一支新VC，还是会面临同样的问题。”

在戈壁创投的原有体系内商讨出新的制度和利益分配模式，其难度绝不亚于创立一个新品牌。从2011年起，戈壁内部为此多次开会，直至2014年，这场漫长的谈判终于有了结果：徐晨、蒋涛和朱璘成为新一代的掌舵人，曹嘉泰主镇东南亚，而刘伟杰宣布退休。

在戈壁创投董事总经理胡唐骏看来，这也应和了戈壁一向崇尚的“合伙人文化”。“刚来面试时，就被戈壁的一则信条打动：Gobi就是Go Be Partners：这不仅是指和被投企业的共同奋战，对内也讲究团队精神。”

加入戈壁6年来，胡唐骏一路从投资经理晋升为董事总经理。让他记忆颇深的是，2011年10月，他以投资经理身份加入戈壁创投时，就看到了之前所有投资案例的数据信息，这让他充分感受到戈壁对团队成员的信任。“这也就是所谓的‘传承文化’吧，我现在带团队也会像几位老大对我那样，对年轻一代毫无保留。”此前，胡唐骏参与了戈壁创投在云计算、汽车等领域的多笔重要投资。

变是唯一的不变

2017年5月，live.me宣布融资6000万，戈壁创投位列6家投资机构之中。作为猎豹移动旗下的直播平台，Live.me一度被资本疯抢——其首次对外融资就高达6000万的总额即可让人窥得一斑。

“这个案子正是徐晨亲自出马‘抢’来的。”在36氪的采访中，几乎每一位戈壁的受访者都会提到这起案例，在他们看来这可力证一点——戈壁正试图变得更“激进”，比如投入这样一个“明显很贵”的项目。

在复盘戈壁16年发展中的得失时，朱璘说：“如果要说戈壁创投有什么问题，我觉得可能是我们一直太过理性。”理性的语义是：对于项目的投资金额，戈壁坚持“不追高”。但身处竞争日趋激烈的创投环境，戈壁越来越认识到，许多的项目的估值“畸高”大概已无法避免，“也许估值的绝对值是高的，但考虑到这个项目未来的发展，相对值并不定算高。”

面对主动为之的改变，真正考验3位掌舵者的，是如何拿捏“变与不变”的分寸。但他们的坚信是，再怎么因势而动，也不能将行研丢掉，那是一家VC安身立命的根本。让他们尤以为豪的是，在戈壁创投深耕多年的旅游、汽车、企业服务等领域，投资团队的专业度始终被创业者和同行高度认可。接下来，戈壁创投的整体投资逻辑会围绕着他们定义的——新农人、新无产、新连接和新数据等领域展开。

“你认为哪个标签最贴合戈壁创投的性格？”采访中，36氪将这一问题同时抛给徐晨、朱璘和蒋涛。但他们认为，任何标签都不足以精确概括戈壁创投。

唯独有一次，喜好德扑的徐晨突然意识到，戈壁创投的发展某种程度上像极了一种名为“浪式德扑”的玩法：“手里的筹码未必有别人的大，但在自己看好的牌局上，时常会重押，甚至一追到底。”与之对应的是，戈壁在基金规模上虽不及一些大机构，但对看好的领域和公司，将一路跟到底。

在徐晨看来，“VC不可能永远正确，反省和自纠是永远在持续的，所以只有对未知报以好奇，然后去探索并进化。”更何况，身处“还没走完一个完整周期”的中国创投行业，关于戈壁，唯一确定的恐怕只有变化本身。他甚至将“变化”的动力解析为：“因为戈壁的不完善”，而修补“不完善”将成为他们始终的追寻——就像他们已经突破的投资区域、几经调整的投资方法论和持续优化中的机构管理那样。