一年出货600万件，兼顾C端和B端的「墨川」认为轻薄内衣时代已来临
也许不像纯互联网行业那样瞬息万变，但中国内衣行业正在发生肉眼可见的变化。
36氪多次报道过，年轻女性正在逐渐摒弃“聚拢”“加厚海绵”所定义的性感，更符合当代女性审美的内衣品牌在向轻盈、妥帖、舒适的方向演进。
新趋势给了创业者机会。如果说，主打法式内衣的“氧气”社区还稍显小众，那么“NEIWAI内外”以无钢圈、大道至简的设计风格打造了面向大众的新式内衣品牌，最近请来杜鹃做代言人，并在上海多地段开设线下店，基本完成从淘品牌转型的过程。
而今天介绍的内衣品牌“蒛一”，及其母公司墨川，又提供了一窥这个趋势的新维度。蒛一是个面向 18-22 岁少女的无痕、无钢圈内衣品牌，自 2016 年上线来发展迅速，月销量已过千万元，连续几周排在淘宝内衣交易指数前五。同时，母公司墨川主做 2B 业务，为内衣零售商提供产品研发、整合厂家、库存优化等服务，去年出货 600 万件（包括内衣、内裤、袜子等产品），并帮商家把库存周转周期减少到 7-8 天（目前针对商家从墨川进货的款式）。
用创始人曹鸿飞的话说，他们希望做“轻的产品和轻的供应链”。
轻的产品：舒适内衣可以成为爆款
曹鸿飞做生物医药投资出身，注意到中国乳腺癌发病率是美国的 2 倍，日本的 3 倍，顺藤摸瓜涉足内衣行业。
她发现，线上内衣搜索量最高的关键词是“聚拢”，但优质工厂的外销订单是没有聚拢型内衣的。
“这是因为相比国外女性，中国女性过去传统、弱势，内心不够强大，衣服是穿给别人看的。但如今中国女性已经非常独立、自信了，为了健康和，一定不再要聚拢。”
因此墨川研发轻便、舒适的内衣，并通过包厂、参股等方式整合上游厂家生产内衣，供应给线上线下各类内衣零售商。墨川生产的内衣无钢圈、无痕，采用 0cm-3cm薄模杯和轻面料，整体重量 40-58g，是传统内衣的三分之一，力求让用户穿上无感。
据曹鸿飞介绍，产品逻辑上目前以打造爆品为主，大约有 20 多个爆品，每个爆品微调出系列产品，总共 200 多个 SPU，去年最大的爆款系列月出货 50-60 万件，今年预计能达到 100 万件。
迅速发展背后有一套运营逻辑，其中有两点比较关键：
一是精准定位 18-22 岁人群。这部分人代表未来的品牌形象和潮流，因此蒛一一直在针对性获客，如今用户中18-22 岁占比已达到 76%，学生已占48% 。
欧美女性平均每月购买一次内衣，中国是一年一次，降低产品定价能促进购买。蒛一用户中有 30%-40% 每月购买一次，整体复购率 20%，客单价 120-130元。
“蒛一还不算成熟品牌，但她是很好的实验室，让我们获取用户数据，知道什么产品受欢迎，同时也向客户们证明薄款内衣是可以做成爆品的。”
轻的供应链：从源头优化库存周转、面料
墨川已服务约 180 个零售商，平均分布在大陆、台湾、新加坡、欧美等地。他们给B端客户提供的不只是内衣产品，还有供应链优化。
为什么要帮客户优化供应链？这要从目前国内内衣生产现状说起。
中国内衣市场规模近千亿元，在曹鸿飞看来，比起万亿的服装市场来说，内衣行业小且发展慢，受到内衣本身构造和上游生产方式的限制：
生产工序复杂、周期长。内衣有 30 多道生产工序，各部件需单独染色，十几个生产商配合，生产周期 90-150 天。
换款成本高。由于部件繁多，同一个工人要做新款，会增加5-6倍工时；
库存周转慢。由于内衣尺码、颜色繁多，库存很重，据曹鸿飞了解年销售额 2-3 亿元的零售商，约要备 1.5 亿的库存，严重占用现金流。
除了爱慕、黛安芬等大品牌外，大多中小品牌销售端和生产端脱节，缺乏整体规划统筹，
曹鸿飞认为，以上痛点都能找到办法优化，但难度不一，墨川选择先优化库存周转。
总体来讲，优化库存周转的方式是从生产源头做规划，以供应链的角度考虑前端销售，而不是从销售被动返回供应链。为了达到统一统筹规划的目的，墨川与代工厂的合作方式是包厂制，即工厂只接他们的订单，并对部分工厂实行控股或参股。
现在客户从墨川拿货，只需留出 7 天库存，就能轻松销售出产品。“我们的仓库就像他们的中转仓”。这种轻库存模式还带来一个好处，就是当某个批次货品出现问题时能够迅速追踪。
在具备集采优势和供应链掌控经验后，墨川还在向上优化原料、纱织、染色，并计划未来尝试缩短生产工期。
“我们曾看到维密一款很美的蓝色，但在国内找了五、六个月的染厂，都没染出合适的。“曹鸿飞说，由于利润薄，工厂本身不愿养研发团队。但如果从下游到上游形成完整的体系，这部分成本就能降低了。
可以看出，与单纯的内衣品牌或供应链公司不同，墨川把两者视为同时发展的完整体系，因此团队需要供应链、IT、电商运营等各种人才。在曹鸿飞的几位合伙人中，有曾在富士康负责流程优化的，有来自小米、擅长电商运营和事件营销的，也有同时兼顾内衣款式和版型设计的设计师。整个墨川团队大约 70 人（不包括生产人员），已在去年获得某产业基金的 A 轮 4500 万元融资。
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