专访哈罗单车CEO：去年密集融资是为免押做准备，免押金后下单率上升 70%

前天，哈罗单车宣布，将在全国范围内采用芝麻信用达标免押金。芝麻分650以上的用户，通过支付宝“扫一扫”车身二维码，选择授权芝麻信用，就可以在全国免押金骑行哈罗单车。

哈罗单车方面表示，这项活动预计到今年年底辐射1.6亿骑行用户，免除押金总额超过300亿元。而过去三个多月，在20个城市的芝麻信用免押也已免除了哈罗单车用户约18.89亿元押金。

那么，对于单车企业而言，免押金究竟意味着什么呢？单靠骑车带来的现金流能否支撑企业顺利发展？如果押金此前可以一定程度上承担“沉淀资金”周转的功能，那么后押金时代，单车企业需要在其他哪些方面快速发力，争夺时间窗口，进入下一个良性增长周期？

在哈罗单车宣布实行全国免押政策后，带着这些问题，36氪采访了哈罗单车CEO杨磊、哈罗单车执行总裁李开逐、哈罗单车COO韩美，以及蚂蚁金服副总裁、芝麻信用总经理胡滔，以下是采访问答：

问：今年一月份有媒体爆料称哈罗有10亿美金的融资，后来到底有没有这个融资呢？    

杨磊：哈罗单车用实际情况在证明这个事情，免押是相当消耗资金的事情，我觉得一直以来我们不太希望对外讲我们融了多少钱。这个问题我不能正面回答你。

另外，我们融资是有自己的节奏，我们是根据自己的打法和节奏感制定融资规划。

问：ofo、摩拜传合并很久了，ofo也传融资，ofo和哈罗单车都属于阿里系统，这两家会不会合并？

杨磊：我们当前的合并观点还是关注自己手里的事，我们很幸运去年活下来了，今年希望有不一样的发展。合并等等这些情况可能不在我们的考虑范围内，或者说没时间想它。这些事情未来能出现的话，在一些时间点或者机缘巧合可能会出现。

问：现在阿里同时两边下注（哈罗、ofo），内部怎么平衡这种关系？

李开逐：这个得问阿里了。

问：听说进入成都之后数据不错，在成都这个摩拜、OFO、哈罗单车四家公司齐聚的正面战场，你们用什么样的打法获得增长？

李开逐：我前一段刚去过成都，实际上我们在成都重点还没投到核心地段，只是在三环以外，三环以外成都基本上就是哈罗单车的天下了，但是在市中心成都是几分天下。因为我实际走访了很多，在现阶段哈罗单车处于上升的势头，为什么这样呢？第一，确实是用户的体验和口碑非常好，不管是任何的论坛还是网上你可以看看用户的反馈，在体验上对他有比较高的吸引力。再加上信用免押等等，在收费等等方面，免押都是用户非常好的选择，再加上新车总会投得晚一些，毫不夸张的说进去以后所向披靡。当然，二环以内投的车少一些，所以可能还是几足鼎力，但是三环以外全是哈罗单车的车。包括现在对用户的关怀体贴、关注到用户的诉求。

另外，你支撑到用户好的体验其实也有个成本的问题，假如说土地的成本去做这种东西是不可持续的。随着哈罗运维的效率，比如说网格化的运营，毫无疑问我们的成本是最低的，在技术工具的研发等方面投入了非常大的精力，而且线下的执行团队这方面灌输的执行力比较强。所以有好的可持续的运维能力，再加上好的能力，这是哈罗势头往上的根本原因。

问：免押之后对于新的用户下载量有没有促进？

李开逐：有。某个城市的注册用户增速大概有50%的增长。

胡滔：原来有一百个客户到了下单的页面，最后交了押金的可能只有30个。把押金拿掉之后，下单率就提升了70%、80%，所以这是一个非常大的用户增量。

我也用一些其他行业的数据来显示免押对消费者降低了门槛：比如二手手机的回收，每个人家里都有两三个旧手机，过去我们要把二手手机卖掉非常麻烦，你得找到一个点，然后把手机给他，他再去寄到检测中心，检测完值多少钱才能给你钱。

但今天我们信用行业跟回收行业一结合，就变成了信用回收，只要在手机上输入你的手机型号以及新旧程度，我们就基于用户的信用判断，立刻给他一个评估价，比如这个二手手机值1500块，立刻1500块钱就到账了，他再把这个设备寄回到中心，检测完了，如果值1200块，说明当时多给了他300块，这个时候他再把它扣回来。这样一个信用机制保障下，这个行业达到了300%的增长，这就是我们认为未来市场经济都会走向一个信用驱动的模式，对于行业本身会带来巨大的好的信用红利。所以，对消费者来讲，他享受到信用的便利，但对商家来讲，享受到了信用的红利。

问：2018年市场跟营收哪个重要？

李开逐：我们希望追求更高的用户规模和，包括单车等等，我们希望用户规模的基础上追求健康的营收。

提问：哈罗单车如何看待二三线城市的商业发展潜力，有无可借鉴的经验？

韩美：极光大数据有报道，共享单车在二三线城市发展是非常好的，现在国家也在探讨城镇化建设，二三线我们没进去的时候也是有疑问，但是进去以后发现经营效果等等方面都非常理想。

杨磊：我简单补充一下，我们其实在进入二三线城市的时候有很大担忧，我们担心这个商业模式在这些小城市不能成立。我们摸下来，虽然数据表现不错，但是我们然很大的担心，怕这是个别案例的城市，所以我们进入了两个、三个，甚至更多城市的时候发现，有足够的信心和数据，共享单车不光适应于一二线城市，甚至也适合所有其他的城市，大家都有对共享交通的需求。对于我们来说，这个事情已经有了足够的答案。我非常看好中国二三线、三四线城市的互联网企业，快手是很典型的例子，哈罗单车也是通过这些城市起来的。未来有很多公司会下沉到这些地方去，服务更多小城市的市民，让他们的生活受互联网更大的影响。

问：关于盈利模式，免押之后可能最多就要依靠每一单的骑行收入，三四线城市相较于一二线城市是更恶劣的市场，你们对未来的盈利是怎么考虑的？

杨磊：我觉得我们每天都在探讨这个问题，首先我非常相信这个行业是一个能赚钱，并且能赚大钱的行业，但是由于今天的竞争还没有结束，我觉得中国很少有互联网公司出现一两年激烈竞争，我觉得这是非常不健康的，从长远来看，共享单车有非常强的盈利模式，并且有规模性的盈利能力，当然这就出于主营业务本身的收入，当然会延展很多新型的业务。对于共享单车而言，我们本身的看法它其实更多是租赁业务，资产的折旧就变得非常重要，你这个资产从设计到使用还能用多少年，在这些年里面每一天摊的运营成本多少钱，以及这个车每天被骑多少次，我们在这一点上是非常有底气的，毫不夸张地说，我们在整个行业是最具备盈利能力的公司。

问：但是短期内还是看不到这个盈利。

杨磊：其实已经具备盈利能力了，但是现在要不要盈利是我们在考虑的问题，我们需要更大的规模，需要更长的发展，需要更多的用户，所以盈利不是我们短时间希望去构造的。

问：哈罗具备有盈利能力，其具体数据是不是可以分享一下？现在一天平均一辆车能够有多少单？

杨磊：具体数据我不能透露。我可以透露几个其他的数据：我们是目前所有共享单车公司中，每一台车每日运维成本只有0.3元，这个是成本是非常低的。其次，我们每天每台车的折旧成本是0.6元，所以我们加起来0.9元，意味着每台车每天收入1块钱我们就能盈利。

问：每辆车每日运维成本只有0.3元，在北上广深大城市，人力成本运维成本都会上升，怎么控制呢？目前在海外市场有没有整体规划？

杨磊：我觉得海外市场很好，他们去打海外就行了。我们短时间只想服务好中国的用户，我觉得现在的能力只能这么干。海外的财务模型我没干过，所以我也不太好评论。但是，对于中国来说，0.3元，确实这个成本结构里面，人力成本占了一部分，但绝对不是重要的一部分。我们的使命是要用科技推动交通出行进化，本身我们公司从创业之初，我们整个团队非常小的时候，大概几十号人的时候，清一色全是技术背景的团队，几个创始人都是技术背景的。所以，我们在解决任何问题的时候，基本上都是站在这个角度出发的，希望用技术提高效率，这是我们希望做的事情。

在我们的成本结构里面，0.3元这样的成本还会进一步往下降的可能性，但是刚刚提到的一线城市和三线城市人员成本的问题，略有一点上升，但是完全在我们的接受范围内。我们在这些城市里，随着市民素质更高，本身它的问题也比较少。

李开逐：我补充一点关于海外市场的问题。实际上我们也做过海外市场的调研，至少我觉得在现阶段来说，国内是更大的增长市场，海外限于骑行的条件和氛围，包括路权等方面的问题，它当然也重要，但实际上来说还是比较小众的。最近好多新闻报道，像巴黎还有香港地区的共享单车损坏特别严重，所以我们现在主要是聚焦国内市场，海外市场我们也在关注。

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