新二手掘金运动，这场大戏可能才刚刚开始

编者按：本文来自微信公号“图新笔记”（ID：tuxinbiji），作者 顺为资本投资副总裁冯铮；36氪经授权发布。

小时候，对于二手的回忆，就是摆满旧杂志的收破烂摊位和永远不准的秤。

（图片来自网络）

收破烂的来了，我就会把家里积攒起来的旧杂志旧书旧报纸还有瓶瓶罐罐拿去卖了，换回几张皱巴巴的钞票。那会，卖破烂仿佛有一种做买卖赚钱的感觉。

卖家和买家对二手物品价值认知的鸿沟，限制了二手交易的品类和范围。那时候，除了旧书和易拉罐还能卖什么？好像并不是很多。商品的成交价格是由卖家和买家对价格的预期共同决定的。但是，谁都觉得自己的孩子好，二手物品的主人对物品定价往往比较高，而买家对于使用别人用过的东西，又很难给出足够高的价格，这就形成了买家和卖家价格预期的巨大鸿沟，很多东西大家宁可放着不用，也不愿意低价处理掉！

今天，处理二手成了卖家的刚需，二手交易，不一样了！也许是因为中国的房价越来越高了，也许是因为大家的经济条件越来越好了，也许是因为很多人生了孩子，家里实在没地方了，也许是买买买之后，越来越多人开始追求所谓“断舍离”，对于新一代用户来说，处理二手早就不是一种资产变现的手段，而更多的出于摆脱闲置用品的刚需。对于他们来说，这些东西成了已经零价值的库存。

很多人都有这样的经历，东西不用了想扔掉，但是真的扔到垃圾桶又觉得可惜、罪恶。这时候，对于卖家来说，如何迅速、有意义的把二手物品处理掉就成了刚需，而这个过程中，卖家愿意接受更低的价格，可以达成的交易也就大大增加了！

闲鱼教育了年轻一代人的二手交易观念。提到二手，不能不说咸鱼，这里有中国最大的线上二手交易市场，根据ASO100的闲鱼2016-2017 IOS APP免费榜排名数据

很明显看到，从16年下半年开始，闲鱼的总榜排名开始飙升，从16年总榜100名左右的位置，基本稳定在总榜前50位。

但是，纯平台模式闲鱼对业余卖家是不友好的。我本来只是想把我的东西快点处理掉，结果不仅要拍照、发货、写描述，还要不厌其烦的回答各种买家咨询，把自己搞得像一个淘宝卖家，东西还不一定卖得出去。。。理想是美好的，但是闲鱼上骨感的现实是，虽然挂出的商品非常多，成交并没有那么理想，最容易成交的还是集中在相机等标准3C产品上。

汽车和手机，率先走出了重服务、卖家好体验的二手模式。美国知名的二手车销售公司Carmax，市值超过100亿美元。卖家只需要把车开到Carmax，扔给销售员，一会的功夫他们就会完成检查、评估、报价的工作。如果卖家同意，当场就能拿着支票，和爱车说拜拜了。虽然这样的成交价会比个人交易略低，但是要省事多了，也受到很多人欢迎。

在国内，很多商场里都开起了爱回收的小店铺，用Carmax的模式，用户可以快速处理掉自己的闲置手机。虽然收购价格比个人交易价格低，但爱回收的柜台前也经常是排起长龙，毕竟比起把手机放在抽屉里贬值，快速处理掉还是一个更好的办法。

重服务的二手交易扩展到更多品类。从17年开始，乘着爱回收的东风，这种重服务的二手交易模式扩展到书、包、鞋、衣服等更多领域，出现了不少VC圈的热门甚至爆款项目，比如卖书的多抓鱼，卖女装的只二、Plum，本质上说，也是这些品类本身占据了用户重要的购物花销和存储空间，因此处理掉它们也就成了刚需。

公司对收来的物品进行清理、鉴定、拍照等等工作，把二手商品标品化，提供一次性收购（回收模式），或者销售后提成（寄售）的服务。当用户对于处理掉商品有很强的刚需的时候，买家就有机会以很低的成本购买原价较高的二手商品，这样也同样刺激扩大了买家群体，以前，一件闲置的江南布衣大衣是很难通过闲鱼卖掉的，但今天却可以发生了——用户只需要把衣服寄给二手平台，平台方完成鉴定、拍照、上架的工作，用户自行决定直接获得一个相对较低的买断价格，或者自行调节价格，直到衣服出售，与平台分成。

从未来发展看，除了女装、女包、女鞋、图书这些品类继续发展，沿着卖家刚需这条线索看，大件的玩具、家具、家用电器等垂直领域，虽然商品处理、存储和标准化难度更大，但是也许也会有公司来挑战，非常值得期待！

模糊价格，避免刺激卖家敏感的神经。虽然急于处理掉商品，但是面对和原价相差不小的成交价格，卖家有的时候心里还是会有不快，如何模糊成交价格？这方面看，销售所得积分化可能是一个不错的方式。目前可以看到的比如二手销售的小程序享物说，通过自行发布积分性质的交易货币小红花，让用户在“小红花”的体系内进行定价，而避免了直接对标rmb的心里不快。

二手交易的收货和销售端，可能还有更大的机会！上面提到的大部分重服务的二手交易平台，（除了爱回收有主要的销售渠道），抽象看，可以把平台的功能分割成3部分：收货、处理、销售。这里面，处理的部分是最重、最难、也是有很强的品类特性的。但是收货和销售其实是相对标准和相似的，也是非常有可能整合的。

为什么要让每个平台都建立自己的收货和销售渠道呢？或者对于用户来说，为什么我要把自己不用的手机、图书、衣服分别送到不同的商家那里呢？在现在阶段，具有品类深度服务能力的公司还不够多，因此大家还只能在垂直品类的公司体系内进行交易，但是如果以后能够有越来越多的垂直品类出现这样服务的公司，那么产业的格局可能会发生有趣的变化。

收货端可能有线下流量入口的机会。当很多公司能够提供二手物品处理服务后，很可能会出现一家公司统一对接卖家，集中收集卖家的闲置物品，再分配给有处理能力的垂直公司，这也就是新时代的收破烂公司了。脑补一下，那时候可能会有很多像外卖和快递小哥一样的人，穿着印有公司logo的制服，骑着刷好的电动车，穿梭在写字楼和小区中间，收集大家不用的图书和衣服，而他们本身也就是活动的广告牌，就像今天的外卖、闪送、货拉拉一样，用线下服务人员的标识来获得流量。

销售端可能会成就电商的今日头条。同样的，获取一个二手商品的买家不容易，既然来了，就让他们多买一些吧，因此，统一的二手销售平台也会是一个合理的演进方向。更有意思的是，能不能用今日头条的feed流模式卖商品，淘宝一直在尝试。个性化推荐的Feed流在新品电商的销售里还没有成为最主流的形式，其中原因之一，可能是新品有非常明显的爆款，本身不适合做个性化的推荐和展示。但是在二手商品是典型的多SKU、浅库存（一般只有一件），这种商品结构天然的特别适合用个性化推荐的方式来销售。想象一下，与其把一件只有一件的江南布衣大衣放在banner上展示给所有人看，显然不如只逐步展示给对它感兴趣的用户，并且在有购买后迅速下架，来的更划算一些。

最后，谁能吃到最大的桃子，还是一个未知数。传统巨头本身有优势，比如京东完全可以利用（已经有试点）现有快递小哥反向收取闲置物品，头条也可以利用丰富的数据和用户直接接入二手销售。直接针对收货和销售端的创业公司也许也有机会，比如某家还没有进入VC视野，但已经在闲置物品回收上积累了一定用户量和品牌的公司。当然，也有可能从现有二手服务公司中成长出来，比如多抓鱼销售的图书虽然货值低，但是本身数据积累就可能很适合扩展销售更多品类。不过不论如何，有了更多的二手销售渠道，让商品流动起来，这本身也是一种更环保的生活方式。二手，才是新时尚！

图新笔记，来自一个创过业，做过VC的投资人。