100块车险里80块是佣金，未来，好司机可以对它说“不”

在过去，无论你是循规蹈矩的“好司机”，还是一个随意强行、闯黄灯的“坏司机”，车险对你都是毫无区别的对待。而这造成了个人保险过程中一定程度上的“浪费”。甚至在某些个别地区，每一百块车险里，有80元都是中间环节的佣金。

但是，在未来，因为政策的变化以及车联网技术的发展，车险或许将迎来了一个变革，好司机将受益，而行为习惯差的司机将付出更高成本。

一家叫做评驾科技的公司，正试图改变传统的车险市场。它瞄准的是UBI（Usage Based Insurance）车险业务——基于使用和驾驶行为的保险定价技术，这种模式旨在通过监控驾驶员行车过程中的种种使用数据，从而按照实际的风险进行相应的车险定价。

通过与主机厂的前装合作，他们已经实现百万辆级的汽车数据采集，业务模式、商务资源以及数据沉淀。这种新的定价形式，是被政策改变所推动的。2018年，第三次费改已经在多地落地， 驾驶行为习惯良好的车主的车险保费会进一步降低。而如何判断车主是“好车主”，如何给这些车主进行定价，则是一个新的生意，也是评驾科技瞄准的市场。

评驾科技创始人李献坤曾在多家知名车联网企业出任高管，并曾创立一家行业内的上市公司。2015年，他看到保险政策的改变，意识到了这是一个机会，开始探究中国市场UBI业务的可能性与空间。

今年春节之后，评驾科技完成了由汉富控股领投的近亿元A2轮融资。过去一年，评驾科技获得了由招商局创投、昆仲资本、国科投资各自领投的A轮亿元及A+近亿元轮融资。

根据2017年中的数据，有 292 个 UBI 项目或试点在全球 39 个国家进行，总共1540万份，合计UBI保费125亿美元，12家主机厂实施了UBI 项目或试点，8 家运营商采用了UBI技术。有分析人士认为，政策如果进一步放开，UBI在中国的渗透率或许能够达到20%，这意味着将达到1500亿左右的市场规模。

任何一个小玩家能够吃到一口蛋糕，都是巨大的体量。未来评驾科技打算怎么做？UBI行业的潜力在哪儿？36氪和评驾科技创新发展中心总经理汪婧聊了聊，试图找到答案。

10倍增长目标

36氪：为什么近年来投资人开始关注UBI领域？

汪婧：我之前在招商局创投，关注与招商局三大主业（金融、地产、交通）相关的互联网+项目。中国保险市场规模超过三万亿，其中车险市场相对比较标准，比较容易与互联网结合。车险行业随着车辆保有量的提升和新车增速变缓的背景下，数据和技术驱动的产品及服务创新是行业发展的必然方向之一。

36氪：当时车险领域有什么新的变化？

汪婧：车险的互联网创新当时有几个模式：第一种是国外比较成熟的第三方比价。但是中国当时也有，后来死了一批。我认为中国车险集中度高，保险公司本身不愿意被透明比价；另外，比价模式的财务模型是转不过来的，因为互联网获客成本越来越高，你第一年花了很高的成本获客，为的是能持续运营用户。但是第二年用户和车险的接触点非常多，不一定要在你这里买，所以比价平台是一个伪模式。

再接着，我们看到了一个趋势：保险应该会向精细化和精准化发展，这对应的就是国外的UBI，根据车辆及使用行为数据，进行精细化的车险定价及精准化的用户运营。这个模式在国外已经比较成熟且占有了一定的市场份额，但在中国由于政策及市场的原因，之前没有开放发展，原来的车险是比较简单的基于车辆配置的套餐型。

另外，此前因为中国新车的增长很快，所以对应刚需的车险，是比较粗放的抢占渠道“卖卖卖”。

如果我们看科技创新，以及互联网可以“+”到保险行业上，首先产品应该是相对标准的，第二产业趋势是在往精细化走，此外需要第三方做数据和技术的支撑。因此当时选了UBI。

当时国内的UBI创业公司有几种模式，其中有一种是直接2C。这种模式的逻辑是：UBI技术要有数据，可以通过手机或者是发“盒子”（发OBD）采集数据，然后通过采集获客之后，给客户销售车险，同时拿车险佣金作为运营费用。让客户感知“这好像便宜了”，实际上是创业企业在拿自己的钱（或是投资人的资金）补贴这跟第三方比价是类似的，当前端产品没有突破的时候，创业公司用自己的资金去做这种运营和所谓的产品优化，是运转不过来的，会遇到困难。

36氪和评驾科技创新发展中心总经理汪婧

36氪：评驾科技有什么不同之处？

汪婧：当时它和别人不太一样的一点：在于有商车（主机厂）资源。车和车险本来天生应该连在一起，但是曾经是割裂的。处于中间的4S店向用户卖车和新车车险，并没有将两个大B端及用户进行连接。如果你作为一个有商业资源并且有数据能力的第三方可以将两边万亿级的市场进行连接，哪怕只是一小部分，就可以支撑一个相对大体量的创业公司。

基于这些点，当时尽调走访的保险公司对评驾科技的模型和一些测试的运营效果都比较满意。所以核心就是：模型有优势，商务及商业模式有壁垒。于是我们就想投评驾，当时昆仲资本也想领投。有缘的世界很小，当时招商创投的FOF刚好也是昆仲资本的LP，大家“一家人”，友好的分配了额度，进行了联合领投。

2017年2月，长安PSA原副总裁徐骏总加盟评驾科技任CEO，对于我们来说是挺欣喜的消息，因为他作为汽车行业圈的资深前辈，看好汽车行业+数据的未来而加入，大家还是挺激动的。

因为UBI还是一个比较新的市场，大家是在摸索前行。我们通过与长安汽车、国寿财的一个合作项目，把通过数据及运营连接整车厂和保险公司的的合作模式打造出了一个雏形，然后可以基于这个雏形去做优化。

当年秋季的时候，献坤总邀请我加入。我近两年看汽车行业和互联网保险领域相关的项目有一百多个，我觉得评驾科技是一个有创造力的企业，有创造一个新细分行业的机会，这对我来说是非常兴奋的。市场够大，同时在这个行业里面，评驾有优势——不管从模型先进性上，商务及商业模式壁垒上还是资本的充足率。评驾科技处于一个比较从容，可以有一定的空间去好好打磨商业模式的阶段。 

36氪：今年的收入和增长目标是什么？

汪婧：今年我们的目标，是去年收入的十倍。因为评驾科技及分子公司的整体布局去年已经完成，成效比较显著。

36氪：今年主要业务增长是哪个部分？

汪婧：现在主要来自于主机厂和保险公司合作，互联网合作是储备。去年的三方合作模式今年已经在产生效益了，我们希望这个数据效应和合作效应是滚雪球似的。该行业壁垒是由模型优势、数据积累以及商务和商业模式的综合建立起来的。很多大数据公司的问题是没有变现场景，评驾有保险经纪牌照，可以通过汽车场景及保险变现。这个场景下积累的的精准数据又可以反哺我的数据及模型能力。这样的话，我的数据壁垒也会更加强化。

 不动4S店的“首保蛋糕”

36氪：现在主机厂前装的业务大概有多少？

汪婧：我们现在是大约百万辆级。

36氪：与主机厂合作进行UBI方面的布局，会不会从一定程度上影响4S店体系在保险这方面的利益？

汪婧：我们最开始尝试的有一种模式是有一定影响的，但是现在不是了。原来是整车厂把车给4S店销售，然后保险公司的新保4S店是主要销售渠道。整车厂和保险公司是之间连接是比较弱的，但像之前提到的，汽车和车险之间天生应该有连接。但是这两个行业体量太大，行业沉淀较深，目前阶段直接连接难度较高。

现在我们做什么？核心是通过数据及运营连接整车厂、保险公司及用户。原来是4S店分别和车厂、保险公司进行链接，现在评驾会通过数据及运营把保险、整车厂和用户连接起来。4S店往往是只做首保，续保率比较低。4S店费劲挖掘续保需求的性价比不高。评驾科技不动4S店的首保利益——但是首保会通过评驾打造的保险交易平台来实现线上交易。同时，评驾会提供一个运营服务，对车主提供日常的驾驶行为分析报告及其他运营活动。4S店也可以通过平台增强客户粘性——比如根据用户的用车和天气数据推送维修、洗车等车后服务；车厂可以在平台上做车主俱乐部等服务。通过这个平台以及数据采集，实现更精准地了解车主、并且与车主保持互动，再更精准地给车主推送产品及服务。

评驾只是多了一个触点。之前整车厂、4S店、保险公司都是在自己玩，而我们是一个连接方背后其实是数据及运营驱动。评驾可以基于用户的用车行为数据进行做保险的精细化定价。UBI开始其实应该是大数据支持下的，对应用户及产品的精细化。

中国的目前汽车保险的精细化是做的不够的，所以我们希望能够把保险做到精细：不同的用户群体是不一样的，进而保险的产品和服务也应该更精准的匹配。此外，中国车险赔付存在欺诈，车载数据加分析模型可以帮助保险公司进行欺诈风控。

36氪：这种模式能够获得合资品牌车企的认可吗？好做渗透吗？

汪婧：我们在2017年时已经和福特林肯建立了合作，提供基于里程的保险运营服务。现在评驾还是创业公司，还是希望先重点打造好商业产品及服务，相信未来可以更深入地切入外资和合资品牌。

保险公司的逻辑

36氪：车险占保险公司业务这么大一个比重，我也看到一些数据在说：保险公司做车险这个业务时，有好多是在赔钱，为什么这些保险公司没有在UBI上做一些尝试？去在前端这个用户行为上做一些举措，然后把消费者进行分层？

汪婧：其实每家保险公司都有做模型的储备，储备可以区分消费者的能力，但是目前并没有到应用层面。

因为之前的车市增长很快，大家主要的资源和精力还是在于抢市场。说它不挣钱是在于——原来产品标准且对渠道依赖太强。因为渠道的强势，导致保险公司的车险业务让利满足渠道，整体业务被迫维持在盈亏平衡点左右，甚至亏损。

另外，我觉得车险看起来是很集中，实际上是比较地缘化和分裂的市场。

比如说平安、人保、太保，看起来是老三大，但是事实上落到某个区域的时候，同一家保险公司，在各个区域的市场政策不一样、渠道优势不一样、经营策略不一样。所以开始我们觉得市场是整体的，事实上其实是比较割裂的。

现在保险公司有做数据模型的储备，但是他们业务重点还是在销售。另外模型和数据是优势，商业资源是壁垒，所以评驾和保险公司可以合作共赢。

长安汽车旗下品牌长安欧尚联合中国人寿财产保险有限公司、评驾科技签署战略合作

未来设想

36氪： UBI这个产品其实也有助于整个汽车驾驶员的行为习惯的改变，有些车主会觉得想要少交保费，是不是驾驶的时候我就注意一点。这个其实还是挺直接的。

汪婧：是的，用户行为是可以被引导和教育的。评驾之前跟保险公司在某个地区进行了合作测试，通过运营及服务，三个月之后，车主的驾驶行为评分确实会变好。

36氪：你们怎么看行业的现状？

汪婧：UBI在国内是新兴市场，或者说由于行业政策，还在含苞待放的阶段，其实目前还没有真正发展起来。我们是挺希望不同的公司通过不同的维度和能力去把这个市场做起来。因为这还是一个很早期的行业，还有很多机会和空间。

36氪：UBI其实还是随着这种智能网联的大趋势发展起来的一个行业，现在政策上开放的情况是怎么样的？

汪婧：保险行业其实是不愿意看到保费规模下降的。所以这也是为什么政策比较谨慎，在逐步尝试开放的原因。在这种情况下，怎样能够把市场及产品政策放开，我觉得是需要摸索前进的，但是大家还是能看到政策开放的趋势，而且这个趋势我们相信是明确的。因为保险的精细和精准化对与行业和社会都是有益的。

36氪：未来在业务创新和合作上有哪些尝试？

汪婧：利用评的用户行为分析的模型和数据能力，合作伙伴们可以了解用户画像，并且可以增加与用户的互动，通过数据分析搭载保险定制能力及通道，为用户提更适合的产品及服务。评驾今年将会发挥集团旗下各分子公司在大数据、人工智能、保险科技、汽车新技术、智能网联等领域的优势，今年夏季将可能有创新合作和产品的落地。

此外，我们也还在寻找一些合适的初创公司进行投资。评驾有数据能力和保险经纪，所以希望投资的是垂直场景，特别是跟车相关的场景，比如说有一些项目是小垂直TO C，或者是跟车相关TO B这种都可以。

评驾现在也还是创业公司，所以标的会是天使量级的企业。而且评驾跟外面的财务投资人不一样，评驾本身有很强的商业和商业模式壁垒和正在进行中的大项目，所以我们更看重相互间的协同性，会寻找战略性的项目进行资本合作。