36氪专访｜如何撑过未达刚需的早期机器人市场？融资8.2亿美金的优必选打算先做生态
5月3日，优必选宣布获得8.2亿美元的C轮融资，据优必选CEO周剑透露，公司最新的估值是50亿美金，今年下半年或明年，可能还会启动C＋轮融资。
完成融资的优必选，背后是一份有趣的股东名单：腾讯领投，工商银行、海尔、民生证券、澳洲电信（Telstra）、居然之家、泰国正大集团、民生银行、宜信集团、中广核、铁投集团、松禾资本等跟投，优必选B轮领投方鼎晖资本追加投资。
从社交、金融、零售到智能家居公司，都是“AI+”的落地场景，显然这并不是单纯的财务融资。
“本轮主要目的是引进战略投资方，我们在机构里选择对未来商业化布局，To B、To C生态布局有价值的投资者。比如跟工商银行在合作用机器替代人力，类似每天大堂经理都在回答重复性问题，这些就可以用机器人替代。”周剑告诉36氪。
这串名单里，最值得关注的是向来偏好通过投资布局的腾讯。此前优必选和腾讯云旗下的语音和视觉平台“小微”合作过智能教育人形机器人Qrobot Alpha，将腾讯研发的语音助手叮当嵌入了智能教育机器人Alpha Ebot。优必选计划在今年推出的一款比Alpha更小的机器人，未来可能会打通微信等社交媒体。
优必选看中了腾讯系的IP、游戏产品，还有语音助手跟机器人的结合点。这并不是优必选第一次靠IP卖货。此前优必选曾跟迪士尼合作推出了 。
对于一个还没激发出刚需的机器人市场，紧靠IP是一项不错的营销策略。
“整个AI行业还处于弱人工智能 阶段，形成不了刚需。很多人会想，买一台机器人回来干什么？黏度不是很高，体验也不是很好，这是整个行业的实际情况。所以现阶段带着IP卖机器人是比较重要的，因为内容文化产业的刚需一直普遍存在。你或许更希望抱着的公仔能跟你说话。”周剑的判断是，国际用户能够接受定价在200美金的IP周边机器人，而中国的目标消费者甚至接受程度更高，2000元上下都在范围内。
周剑说，今年优必选会集中突破商业化。2018年的预计销售额是超过20亿元，2019年的计划进一步提升到50亿元。新融来的8.2亿美金，除了继续花在机器人本体和运动算法的研发上，大部分会用于对to C产品的品牌营销，以及在全球销售渠道扩张员工数量，做本地化市场。
在优必选的几条产品线中，如今卖得最好的是主打编程教育的Jimu器人、消费级人形机器人Alpha系列，以及带有手臂、半人高的智能云平台商用服务机器人Cruzr。
创业早期，优必选的最终产品卡位就定在了人形机器人。周剑曾说，面向C端的人形机器人仍旧是优必选最重要的战略方向，包括Cruzr在内的产品，都是为了达成这一目标不得不采取的发展举措。
“我们最终的目标是做服务于家庭的通用的人形机器人，替代保姆等人工劳动，但机器人本体在商业化上还有很大挑战，所以我们的策略是先把核心的伺服舵机和运动算法用在娱乐、教育和To B机器人上，先抓住每一个垂直领域的体验。”
要实现到这一步，优必选认为需要先做生态，特别对于To C的产品，因为机器人公司正急于弄清，在现有的技术水平下，有哪些顾客真实需要又愿意为之买单的功能。
当然，得到用户反馈来摸着石头过河是一种做生态的理由，另一层理由更加实际——几乎每家硬件公司都想成为苹果，勾勒一个“软件＋硬件＋内容＋服务”的生态版图。
如果你看过一组数据，就能理解背后的原因：平均每天，iOS用户会花掉1亿美金购买应用服务。从中抽成30%的苹果，仅在2017年上半年就靠App Store收割了49亿美金。
看上去，To B 领域的生态会更早成型。“To C市场没有几百万、上千万台的销量，没有开发者愿意基于你的平台开发应用，但To B 市场不同，有些人愿意接机场和银行的单子，可能有几千台的量，就有开发者接入了。”周剑说。
至于To C的双足人形机器人出现在人们身边的一刻，时间还早。
“我估计会在2022年出现，这已经是比较激进的设想了。”
36氪跟优必选 CEO周剑聊了聊完成融资后优必选的下一步计划，访谈内容如下，经36氪编辑略有删节：
36氪：按照优必选的发展节奏，哪些目标是今年必须实现的？
周剑：一个是销售额超过20亿，为2019年销售额达到50亿做铺垫。第二，公司一定要形成生态，机器人一定要有足够多的粉丝，让他们告诉我他们要什么，我们会在目前的技术阶段去实现。因为现普通消费者对机器人的要求都太高了，他们并不知道目前的机器人能够实现什么。
36氪：你和你的投资人，对今年机器人行业的判断是什么？
周剑：服务机器人行业跟去年相比没什么太大变化，只是一些中小型初创企业融资会更加困难，资本市场会更多观望了，因为炒了这么久蛮虚的，今年资本会明显向头部公司集中。对于很多做小蛋形、没有门槛的机器公司，融资过亿会非常困难。
36氪：智能音箱火了之后，深圳很多人在做儿童机器人，但这个产品的刚需点究竟怎么把握？以及，在技术不成熟的情况下，机器人怎么跟智能音箱能实现的功能拉开差距？
周剑：这是一个比较大的问题，国内很多机器人企业没有核心的技术门槛，没有任何运动算法，就是包一个圆圆的外壳，用某些麦克风阵列集成的语音技术就做了个所谓的儿童机器人，但其实对产品的定位和诉求不精细，只是一味跟风。儿童机器人可以分成教育娱乐的，以及泛文化的。比如优必选有主打STEM教育的Jimu器人，教孩子编程也有主打教育和娱乐结合的Alpha机器人，功能是让孩子学英语、读绘本，养成刷牙这类良好的生活习惯。目前的技术，AI机器人无法满足人类对机器人的定义，所以我们要把它做成各个细分场景的产品。
36氪：软银做的Pepper已经在机场等To B 的场景提供营销服务取代人工，但机器销售员无法主动去跟人类沟通，激发潜在的购物需求。对于这类场景，机器人真的具备足够的实用性吗？
周剑：主动服务对机器人产品是个有趣的问题。如果机器能够看到人脸，识别出这是我的用户，以及对方的年龄、喜好，应用大数据有个判断，其实完全可以做到主动跟人沟通，机器人未来的方向也应该是主动交互。机器人跟智能手机、智能音箱最大的区别，就是能把被动转化为主动，Echo看到你回家了就不会主动跟你打招呼，只不过现在的机器视觉、识别还有很大问题，在早期阶段。
36氪：居然之家从优必选采购了多少台Cruzr服务机器人？落地效果怎么样？
周剑：采购了2150台，销售额将近2亿。应用中会发现之前没设想到的一些问题，但如果不摸索就永远无法更进一步。比如我们原本用wifi连接云端，但发现wifi在商场环境下体验并不是特别好，因此对于有需求的商家，我们会把4G模块引入进去。
36氪：服务机器人行业面临的普遍问题是做定制时不够懂垂直行业，你们怎么解决这个问题？发现过哪些之前没想到的需求？
周剑：首先要选择大的方向，未来潜力大的是零售、机场服务、公共和银行服务场景。我们的产品团队会跟客户在一起一两个月，了解他们的客户都遇到哪些问题，整理出一个需求清单根据目前的技术手段做一些东西。别人看到的只是居然之家采购了我们几千台机器人，但之前我们已经对接了很长时间。
比如做汽车4s店的客户，我要求产品团队都去当一段时间4s店销售。我们发现，机器人能完成一些人类完成不了的事情。比如当购买过奔驰c系的用户来了，机器识别出他的数据，就知道他这次可能不会再对c系感兴趣，可以做其他推荐。以及在汽车领域经销商的报价系统是很关键的问题，经常是比较混乱的，这个问题用机器人就可以做统一的管控。
36氪：从算法、芯片、零部件、制造、销售到内容服务，机器人产业链很长，哪些事情你们自己做，哪些希望生态伙伴来做？
周剑：每个月我们都会开一次决策会议，及时跟进行业的进展，包括伺服舵机、算法、机器视觉、NLP、芯片各个层面的东西。我们会抓住自己优势，比如大功率伺服舵机的研发和生产制造，我们一定要抓在自己手里。另外搭建好整个机器人平台之后，对于机器人的运动非常重要的运动控制算法 ，我们也会自己做。我们搭建的平台，会比波士顿动力和日本本田便宜。
36氪：为什么你们能把成本降的相对低？
周剑：核心是我们做了10年伺服舵机，是第一家把它商业化的公司。伺服舵机可以理解为机器人的关节，占到机器人整机成本的40%至50%。它其实并不是一个新东西，很早之前日本人就在做了，只不过因为他们认为普通家庭没有这个诉求，所以一直只对极客和机器人爱好者出售，每年只做几百个，这个量之下，供应链根本起不来，相应的芯片、CPU、电池成本都降不下来。
36氪：人形双足机器人卖到多大的量，你认为就算突破商业化的红线了？
周剑：当它的价格能降低到十几万、二十万一台，接近一辆汽车，就可以进入家庭了。它可以帮你叠被子、做饭，跑上跑下做各种事情，相当于花20万卖断了一位保姆的终生服务，我认为那时候大家都会乐意去买，几十年之后的人类，身边就应该会是有很多机器人去陪伴的。
36氪：双足机器人的技术门槛是什么？
周剑：第一是关节，比如我们的双足机器人Walker上有很多球形的舵机，国外的三四家人形机器人厂商花几万块美金买一个大的舵机，我们争取做到几千块人民币。第二是运动算法，包括步态、平衡、避障。我们现在分析人类的pose来借鉴，研究机器人应该以什么样的姿势走路能消耗最少的电，走得更平稳。
2019年双足机器人可以在高校研究或者某些很具体的场景做商业化探索，而家庭端实现量产，我的目标是2022年，这都很激进了，因为这个行业的发展很漫长。
36氪：在一个技术上还非常早期的阶段，你是怎么卖机器人的？
周剑：优必选一上来就是全球化布局，无论研发、销售渠道还有经销商，我们并不打算只在中国市场卖机器人，而是主动出击去跟苹果、亚马逊、迪士尼合作。我们现在有1000人，人员构成很国际化，未来还计划日本东京建立一个研发实验室，跟美国一所高校成立联合实验室，另外我们会在品牌上投入更多，前奥美时尚CEO及奥美贺加斯中国区总裁谭旻已经加盟优必选担任首席品牌官。我们还聘请了日本著名的发明家，Robi机器人之父高桥智隆做首席产品官。
