运营人员如何抓住用户痛点，针对性地解决问题？

编者按：本文来自微信公众号“51COO”（ID：COO-51），作者 小师妹，36氪经授权转载。

上班两年，却有四年工作经验？做有效的运营，才能让加的班成为你成功的垫脚石！做C型运营还是P型运营？好好选！

在互联网产品运营中，有两种运营人，一种是C型运营人，另一种是P型运营人。

怎么区分C型和P型运营呢？看一个我运营过的真实案例。

面对这样的运营要求，有一些运营的做法是这样的：他们是会给自己设定30%这种符合“互联网”速度的增长，并且尽量把各种运营活动执行的到位。

比如，针对邀请好友的功能先后进行了如下操作：

4次微信公众号推送（文案不断进行打磨）；

app上增加活动banner图和开屏图；

使用随机金额的奖金，用2000元做噱头；

用户发朋友圈就免费获课。

两个月后，运营数据成功增长30%——3.7%的日购药用户会邀请好友，好友下单率却无明显变化。

同时由于随机奖金的引入，获客单价还增长了30%。

这就是典型的C型运营，他们是活动专家，抽奖达人，执行力强的行动派，他们的日常工作就是设计各种各样的活动，做各种活动小游戏，用各种各样的噱头，妄图驱使用户按他们的意愿邀请好友/使用产品功能 / 参与社区活动 / 创造UGC。

后来，老板因为不满意投入多、回报少、业绩增速慢的运营现状，招来一名有丰富运营经验的运营主管，他的思路和之前那位同事的迥然不同，我称他为P型运营。

P型运营人遇到问题一般不会立刻采取行动，而是会先问一个问题：“免费的体验课，用户为什么不用？”进而引申出最关键问题：“用户内心真正想要什么？”

首先他在我们的社群里进行了一个“用户调查”，然后又用微信加了20个用户好友，用如下的访谈【逻辑】进行了【闲聊】式的用户意向调查。

【访谈结果1】

日课程体验用户的50%愿意推荐我们的体验课给朋友。

没人能做到百分百完美，所以我定的目标是：增长到40%

【访谈结果2】

愿意邀请朋友的用户，全都没有邀请好友

“为什么没有推荐给朋友”？

100%的用户回答：“朋友家小孩年龄还小，适龄才会推荐”

其中还有的20%用户说：“在APP上没有找到推荐好友的按钮，不知道有这个功能。”

朋友（朋友家小孩）不学琴，或者还没到适龄年纪，一般人是不会考虑到给朋友推荐的。

类似的逻辑还有：

朋友没有怀孕，你会推荐高端月子中心给她吗？

朋友没有男朋友，你会推荐婚纱摄影给她吗？

朋友没有买车，你会推荐汽车保养/上门洗车给他吗?

用户的内心诉求是：“我”要能给朋友提供真正的帮助！

50元优惠券之所以会失败，本质上是没有给用户营造出【给朋友提供帮助】的感觉，之前的C型运营的做法属于YY。

我们需要找到办法，让发起邀请的用户感觉到【在提供帮助/福利】，被邀请的用户感觉【被帮助/有用】。

直接给50元优惠券或者一节课，完全达不到要求——需要找到邀请好友专用的优惠方式，最好，还能便宜一点~

为了让更多的用户参与进来，最后他通过针对不同的用户需求，制定了两个不同的方案。

一、对于身边有学琴需求的朋友，推荐好友体验课程，双方都可以获得50元的课程优惠券。

二、自己不学琴，但身边有大量朋友有学琴需求，比如培训机构老板，音乐教师等，可以让他们去推荐学生来上课，推荐成功即可获得梯度现金奖励。

事情到这里就成了90%了，剩下的就是C型运营人最擅长的了~

这就是典型的P型运营，他们针对用户内心的真实需求设计场景和规则，帮助用户实现目标，当然用户也会帮助他们实现运营目标。

规则改好后，我们微信全员推了一波，当天数据直接暴涨8倍。

数据稳定后，达到34%——增长9倍。

后来产品上优化了一下推荐好友的入口，让图标更显眼；为了激励用户，加入了推荐可获得额外随机奖金的环节；当然我们还做了一次APP推送~

最终数据稳定在了43%——增长11倍，获客单价降低54%，被邀请用户下单率上升到80%

那么，C型和P型运营到底是什么呢？

C型运营——Cooly【苦力型】运营（英文发音和中文恰好一样 ['ku:lɪ]）

P型运营——Product【产品型】运营

今天跟大家的分享，就是想告诉大家：做一个有产品思维的运营人很重要。

在KPI横行的当下，很多运营人被逼成了C型运营，但是要避免做一个纯C型的运营，只有C型运营和P型运营相结合，才能做一个真正合格的运营，自身的价值才能真正实现。

所以，运营人要有意识的培养自己的产品思维和目标导向意识，缺乏，工作效率会很低，价值感也会很低，最终导致的结果就是很容易被替代，相信这是大家都不愿意看到的