新经济NEO100 | Limebike鲍周佳：共享单车在海外还有机会

在美国主要的大城市，替代汽车的其他选择早已建立起来了，但这并不妨碍共享单车寻找合适的市场。

就在国内共享单车海外战线缩紧的当口，今年6月，总部位于硅谷的共享单车初创公司Limebike完成了新一轮2.5亿美元融资。这家公司在2017年初冒出，短时间内获得诸多资本关注并倾囊。

事实上，共享单车市场起源于中国，去年一整年里，涉身其中的中国玩家在疯狂投放以抢占市场，这是一个靠资本砸钱推进并不断推动其向前发展的生意。虽然无论是ofo还是摩拜，甚至是已经被滴滴接管的小蓝单车都曾将出海当作自己的战略重点，但美国等海外情况毕竟不同，人口更分散，很多人都住在郊区，往往都有自己的汽车，所以海外到底有没有共享单车的需求，这一直让人疑惑。

Limebike的创始团队，皆来自中国，创始团队为原昆仲资本美国投资团队。创始人鲍周佳（Brad）看重美国市场，是因为那里可以避开国内市场激烈的竞争环境，也因为美元和人民币的天然汇率属性，使客单价要更高。创立初期，Limebike曾参考过国内共享单车的发展经验，不过到了后期，“中国资源、美国经验”的“跨境”优势，是LimeBike受美国市场初步接受的原因之一。

目前LimeBike的注册用户为200万左右，骑行次数达到400万，覆盖全美90个城市和校园市场。

与此同时，LimeBike也在近日在美国推出“共享电助力自行车”和“共享滑板车”,分别取名叫Lime-E和Lime-S。目前已在西雅图和旧金山湾区正式运营，收费1+0.15美元每分钟。在通过共享单车覆盖1-3公里出行范围后，LimeBike希望借助电助力车和滑板车，来扩充品类，覆盖用户更多样的短途出行需求。

近日，36氪专访Limebike创始人鲍周佳，以下对话经过36氪编辑整理：

谈资本：国内共享单车走到今天这一步，就是因为客单价太低赚不到钱

36氪：你们刚拿到了Google的融资，接下来会和这家公司有什么协同？

鲍周佳：我们目前还没有接受过任何战略投资，也希望保持公司的独立性和未来发展的空间。但是google的投资可能会带给我们一些帮助，比如说跟google map的合作或者他们的GPS技术，这些都是我们需要。

36氪：其实你是投资人出身，为什么会做共享单车？为什么要去美国做？

鲍周佳：我们当时在看共享单车这个类别，也看过中国国内是否有什么投资机会。但是在中国这个领域的竞争太激烈，过度的竞争方式让这个市场没有办法自然健康地成长；其次，因为客单价比较低，所以单体经济很难赚钱。事实证明ofo和摩拜走到今天这一步，就是因为现金流太少，很难自己造血和赚钱。因为复星昆仲是一家跨境的基金，我们也一直深耕美国市场，在那之前我在腾讯工作，也是常驻美国。所以回到共享单车这个项目上来，我们发现了美国市场和中国市场的几个区别，第一个就是美国的市场更适合做单车，客单价非常高，盈利很有保证。第二因为是要跟城市去签约一些独家协议，这样就可以避免过度竞争，并受到一定的保护。

另外还有一点我们也考虑在内，我们在国内的团队有自行车的硬件资源，但是在国内没有非常合适的（管理和运营）团队，但是我们在美国有一支已经很优化的团队了，因为我们在美国呆的时间也很久了。相当于两方面的资源都有，又对美国本地的用户、市场，包括政府都很了解，所以最终选择在了美国创业。

36氪：共享单车过去一年在国内非常的火，但是起初的时候，投资人往往不太看重这个项目的盈利能力。你现在觉得Limebike有这个能力吗？

鲍周佳：这个是大家对创业和投资的一个整体看法了，之前作为投资人的角度来说，我们就是不追风口的。ofo和摩拜应该对早期投资人有挺不错的回报，但这种就不是我们作基金的原则，或者说我们创业的原则。我们创业的原则是要做一个伟大的企业，而不是靠碰运气，等着别人给我融资对吧？大家出发点是不一样的，所以我们会比较谨慎。如果不能自己造血，不能自己成为一个伟大的公司，而是赌风口，我们投资也不会投，创业也不会做。

另外一方面，其实我们现在盈利能力很强，在业务本身，我们还算刚刚起步，我们现在做的部分不到1%，所以这个市场很大，天花板很高。

36氪：最近越来越多有一种声音，国内的共享单车其实某种程度上来说是被资本所左右和推着走，你觉得在美国做单车，这种情况会好点吗？

鲍周佳：说两个区别。第一，资本是一定是创新的原动力之一，如果没有资本，我们也看不到这么多的创新。第二就是资本本身，有的资本更有耐心，愿意陪伴和推动公司成长。另外一些资本是短期的赌风口心理，持有一两年再去卖了套现，所以这种的资本就很难推动一家公司成为伟大的公司。所以资本确实因为有不同的属性，所以带来的不同的影响。

反映到Limebike上，我们选择资本时会很谨慎，会很小心地看是哪一个投资人领投这个项目。我们目前的投资方都是坚持会帮助企业家创造伟大公司的，他们都是可以把公司一直支持到上市以后。

36氪：现在Limebike还是和富士达合作造单车，怎么控制成本？

鲍周佳：天津富士达还是我们现在自行车业务的独家合作伙伴。我们的单车造价是比较贵的，因为第一是为欧美定制，第二是因为我们的车比较高端，全是变速车，最少三速，然后还有八速的车，成本就很贵了，只看单车的话一辆车的成本大概在1500—1800人民币之间。

36氪：这么高的成本，账算得过来吗？

鲍周佳：我们最大目的并不是说控制硬件的成本，而且我们的成本也就比国内某些品牌贵了百分之三四十。但我们的客单价是一美金30分钟，客单价是国内单车的七倍。所以成本贵30%，收入高6到7倍，还是算得过账，而且很快会比较盈利。

谈业务：不止是单车，还要做滑板车和共享汽车

36氪：现在Limebike在美国开了90个管辖区，具体的单量如何？

鲍周佳：对，我们大概开了70个城市和20个学校。单量上来说，美国跟中国差异很大，其中一个差别就是没有中国这种量。我们当然在美国已经遥遥领先，但总骑行数是400多万次，总用户数200多万人。

36氪：Limebike在投放的时候，进入哪些城市，以及在这些城市投放多少车辆，一般是怎么计算的？

鲍周佳：有一个很复杂的算法模型，包括几个因素。首先是人口总数和人口密度，然后是收入水平、教育水平、当地日常天气的状况，再然后是有没有大学、有多少街区。考虑的因素还包括这个城市是偏商业的、偏金融的，还是偏制造业的，有没有骑行的文化、道路建设、自行车道多不多，最后还要看是否有很多山路，还是比较平。这里面很多细节，甚至细到说这个城市到底有多少个街角能让我们停放车辆，所以示各种因素组合在一起。当然还有一条很重要的就是当地的法律法规，我们并不会盲目地去投车。

36氪：你们现在的团队构成是怎样的？

鲍周佳：现在全职员工只有200多人，其中有40个左右是在国内负责硬件生产，也就是造车。剩下的大概1/4是软件工程师和产品经理来负责所有的产品体验。还有大概1/4是在各个不同的部门，包括政府公关团队，分管这个团队的副总裁原来是奥巴马竞选总统时团队的成员。我们的团队中也有西雅图的前交通部部长，现在负责跟政府的沟通。再有剩下的大概有四五十人在做运营方面的工作。

36氪：团队里中国人多吗？

鲍周佳：还挺多的，做硬件和造车的基本都是中国人。我们的软件工程师和产品经理，也有将近50%的中国人。在政府关系上，以美国人为主，因为我们是典型一个跨境公司，所以各取所长。

36氪：除了共享单车之外，你们现在还有哪些新的业务？

鲍周佳：还有滑板车和电单车，未来不排除还会做共享汽车，也就是分时租赁。

36氪：电动滑板车业务现在进行到什么阶段了？

鲍周佳：如果按出行的体量来讲的话，百分之三四十是自行车，百分之三四十是滑板车，然后占百分之二十左右是电单车。滑板车投放了大概几万辆。

36氪：电单车和滑板车在美国会有市场吗？

鲍周佳：美国会好很多，因为和中国有不同。美国城市和社区对环保的意识比较强，民众也会比较有参与度，因为美国青年人是有滑板车文化的，所以电单车也好，电滑板车也好，政府都会努力去推行。这一点上中国政府会有限制，至少不会主动推行。在运营这一块，除了我们自己的团队以外，还有一个外包的团队帮我们做调度，以及充电，成本上会比较容易控制一点。总体来说，政府和民众对这个项目的接受度更高。

另外就是，美国的公交系统特别慢，很多地方公交车到不了，而且等的时间也超级长，所以民众对最后一公里出行的需求非常大。

36氪：您刚才说以后也可能会发展四轮车业务，这有什么规划吗。

鲍周佳：有规划，下一步我们做的还是短出行平台，所以任何产品，只要用户有需求，我们都会去开发和提供给用户。我们下一步规划是在下半年会进入小型城市的共享汽车市场。

36氪：会做网约车吗？

鲍周佳：我们暂时不会介入网约平台，我们提供还是希望一体化和一致性的体验，这个体验都是用手机找车，然后用手机解锁。

谈市场：同质化竞争的最后，就只剩下补贴

36氪：你之前说美国市场非常大，你对它整体的盘子有一个判断吗？或者说这个市场到底有多大？

鲍周佳：我们可以这样来看这个问题，中国人口是14亿人口，城镇人口应该是4亿到5亿。美国是3亿3000万人口，真正的农业人口大概4000万，所以2亿9000万的城镇人口，其中大城市我们会去服务的人口大概是在2亿左右，从这个角度看，市场大概是中国的一半。但是为什么我觉得这个市场会更大，因为它的单客单价是中国的7到20倍，所以一半的0.5乘以7到20倍，决定了经济价值会更大，盈利能力当然就大得多了，这是我们从这个角度的一个看法。

36氪：你现在最在意的是扩张的速度和规模？

鲍周佳：那两个倒不是我们最关注的，我们在做的事情会涉及到很多用户的服务质量，所以会在意的还是总骑行数，以及帮用户建立一个健康的习惯。比方说100万人，每个人都骑一次就要100万次，但实际上我更愿意是20万人，每人骑5次。真正把骑行变成生活的一部分，这会是我们更关心的一个指标。

36氪：这个过程中有和中国的共享单车品牌借鉴到什么吗？

鲍周佳：第一个好的借鉴就是说我们一定要建立竞争壁垒，如果只是同质化竞争，到最后大概只剩下补贴，恨不得骑了车还倒给钱。所以为什么我们从进入美国市场第一天开始就去签约政府，签约城市，拿了很多独家，这是我们和国内的那些品牌所学到的。第二个借鉴到的就是运营，重视运营效率的公司在长跑中一定会体现出来。第三个是说产品的质量是很重要的，一开始用户只要觉得有车骑就是ok的，但是时间长度再长一点，大家还是会选择品牌好的，质量高的，用起来安全的、舒适的，用户并不是傻子，他们会在意这些事情。

36氪：在美国做共享单车，如何说服政府让我们进入城市，甚至是给你们独家，会是最难的部分吗？

鲍周佳：这确实是最难的部分。我们研究了中国市场和美国市场差不多五六个月，才正式决定创业的，当时思考最多就是政府的反应。不过我们对市场需求有自信，城市确实需要自行车，需要滑板车跟电滑板车，需要解决出行的问题，对吧？但除了考虑用户以外，还要考虑非用户，这就涉及到了单车的乱停放，以及安全性。所以我们在自行车生产上做了很大的改造。不同于很多竞品，它们对欧美在单车上的需求就没有那么深的了解，我们是严格按照欧美的安全标准去生产自行车，还要考虑到欧美人的身高和体型。再比如说单车前面一定要有主动发光的灯，开发了八变速的车，再比如说我们的刹车都是防水的，经过防烟和防雾处理，这些都是在国内没有的。

谈竞争：国内的单车出海速度减弱，预计要开的新城也没有动静了

36氪：今年4月，美团收购摩拜，在你看来这是意料之中的么？当时有什么感慨吗？

鲍周佳：有。摩拜被收购肯定早在预料之中，因为我们又是创业者，然后又是投资人，所以也经常探讨这些事情。摩拜也好，ofo也好，价值是一定存在的，所以它们也肯定不会死掉。因为摩拜无法自己造血，只能要依赖于一个大的平台输血。但输血这个事情别人也不会白干，所以一定是要获取足够多的利益。所以结果就是一定会被收购。资本会对一家公司起到助涨的作用，但是不会去填坑，尤其是一家公司没有盈利能力是个无底洞的时候。大公司对摩拜有兴趣无外乎两种原因，要不然是要打车、拼车这种流量，要不然是要支付的入口。所以摩拜最终花落谁手我觉得很清楚。

对我们而言也有一些借鉴，一个企业如果没有自己造血的能力，它发展的前途和出路就会相对更窄一点。我们要考虑怎么能自己造血和盈利，怎么建立竞争壁垒，这对我们还是有很大的启发的。

36氪：去年中国的共享单车忙于出海，但是现在看来各家公司对出海更谨慎了，从你的角度观察这个情况是怎么样的？

鲍周佳：变化还是挺明显的，各家不像是过去那样在海外大量投车了，而且很多原本可能预计要开的新城市最近也没有动作了。另外就是，感觉各家公司在海外的运营和维护人员也都在缩减。

36氪：去年ofo和摩拜在美国不断开城和布局时，他们还在不断地拿融资，你有压力吗？

鲍周佳：没啥可担心的，最终还是产品和体验导向，做得好用户会买单的，其次是我们跟城市的这种合作方式，除了独家以外都有许可证，所以即使它有钱和车多，也没有办法放进去，也没有任何优势。

36氪：你怎么看共享单车出海这种现象？

鲍周佳：出海肯定是好事。但是出海做不好就变成负担了，我觉得很多企业说要出海，到底是噱头，还是战略上有意义，这值得探讨。有些公司去摆了车，然后照张相，这个纯粹为融资搞点pr。

其实将到出海，我们国内也有很多成功的案例。像小米在印度就卖得很好，oppo，vivo在印度也做得很好，东南亚占有比例也很高。它们为什么不到欧美？因为在这里他不能提供更好的服务和价值，不能在市场上有竞争力，所以我觉得他们也做了判断，盲目地去做没有意义。就像腾讯，我之前负责腾讯所有的海外业务，哪些市场我们不用产品去做，哪些市场我们用产品做，以及去投资哪些市场，哪些我们是跟人合作，哪些是我们自己做，都有很清晰的分析和判断。

36氪：你们现在在美国市场比较看重的竞争对手是谁？

鲍周佳：也不能算主要竞争对手，但我们比较看重的是在本土的一些品牌，他们对用户的理解确实要好一些，但离我们还有差距。不过相对而言可能都一样，像vivo和oppo进到印度去，实际上最终的竞争对手并不一定是小米，是两家一起去跟本土的竞争对手作战，我的看法也是一样。所以我们在这边的竞争对手也是本土企业做共享的，做单车和滑板车，我觉得说他们的技术实力可能会稍微强一些。

36氪：有人把你们比作单车界的Uber，你觉得准确么？Uber现在也在尝试做共享单车。

鲍周佳：不知道为什么有人把我们做这种联系，我们服务的需求和Uber是完全不一样的，网约车是相对长的距离，然后并非运用在日常生活里的，更多的是去机场或者比较远的距离。在国内也看到自行车和滴滴的重合度并没有那么高。其次从商业上来讲，有一个司机开车载你和你自己去操作，体验也不一样的，当然价钱也不一样。我个人觉得网约车没有单车那种自由感。另外尤其在城市里的年轻一族，用电单车、滑板车的自由感和酷炫感，跟打车是不一样的。