36氪首发 | 「考拉便利」半年获两轮共 1 亿元融资，资本押注无人货架的广告生意

36氪获悉，无人货架运营商“考拉便利”已经完成了 A1 轮融资，本轮融资由晨山资本和 DCM 领投，启赋资本，壹号资本，中通快递，冯仑跟投。去年 11 月，团队获得了金沙江创投的天使轮融资。高沣资本全程担任独家 FA。据了解，两轮融资金额共 1 亿元人民币。

从前端业务来看，考拉便利在做的是一个无人零售，但不同于其他无人便利的玩家，从整个商业模式上，考拉便利要做其实是一个广告生意：将办公室封闭场景下获取到的流量向写字楼周边的本地商家处“向下导流”，获得变现。

对于办公室场景的价值挖掘上，考拉便利提供了两个产品线：一类为饮料零食，其形态为无人货架，一类为拼团模式下的鲜食服务。前者提供高频消费场景来获取流量，后者则是通过提供午餐和下午茶服务来完成拉新和提升用户粘性。

值得一提的是，在餐饮外卖领域，下午茶是一个增量市场，但在过往，这类需求并没有被批量化、规模化解决。此外，下午茶时段通常也是餐饮门店的闲时时段，对于小店来说，下午茶是一个收益增长点。因此，考拉团队能够以较低价格从店主一端获取产品，并通过拼团来促成整个办公室内的集体购买，相当于批量下单，再由负责写字楼货架运维的店主将产品直接送到办公空间。

当通过鲜食服务获取到足够用户、建立品牌认知后，团队则会将无人货架入驻企业。

考拉便利的无人货架业态最核心的特点在于：考拉便利不触碰供应链，将货架交给“本地运营者”。在这个环节当中，考拉充当的是一个“二房东”的角色，在获取长尾场景后，交由楼下的便利店来运营，包括货架上的产品以及日常的补货等。考拉方面只收取“场地运营”承包费用。

之所以交由楼下的便利店进行运营，是因为从根本上，考拉便利做的不是零售的生意，需要低成本获取流量投入大量精力和成本在供应链管理、同城配送上。此外，在供应链的管理上，以选品为例，虽然数据化的系统也能够作为运营支撑、提升效率，但考拉便利团队认为，但在一个小单位场景中，便利店店主实际能够基于过往的经验来及时调整货品，效率更高。

对于这些便利店店主来说，通过“承包”货架，延伸了楼下小店的物理空间同时，也拓展了服务时间段，增加了营收，这是他们乐于参与的原因，根据团队提供的数据，在这种模式下，合作小店的收入提升了 20%~30%。

至于行业内所关心的货损率，则低于 5%，原因在于，区别于货架运维人员，在“承包模式”下，货架的货损直接和便利店店主利益挂钩，当发现货损时，他们会主动寻求解决方案，此外，在入驻企业时，考拉便利也会强调入驻的唯一性。

接下来团队也会和物美、全时、罗森以及红旗等品牌便利店合作，进驻企业。

在流量变现环节，通过货架零售和鲜食外送服务完成了拉新和提升活跃后，考拉便利将平台上的流量向写字楼周边的商业服务机构导流，获取广告收益。线下商家为了拉新和复购，会持续投入广告，包括线下地推、口碑优惠券等。

在具体的服务形式上，广告主既可以包月投放广告，也能够按照、入店转化的效果付费，例如，餐厅可以在考拉便利上推出优惠券、菜品赠送、秒杀等直接吸引用户入店消费。

如果要做流量生意，对于考拉便利来说，较之于大规模扩张，获取“有效”点位才更为关键，再对这些“有效”点位进行高密度渗透。

这里的“有效”包括了两方面，有购买力的白领人群、周边已经存在相对密集的服务设施。基于这一点，考拉便利设计了自己的点位评估系统，这些系统除了作为筛选标的的参考外，反向也能监督 BD 团队，避免盲目扩张。

据了解，目前考拉便利已经铺设了 8000 个货架，包括鲜食服务在内，已经入驻 500 栋优质写字楼、覆盖近 5 万家企业。