两千亿小龙虾市场的混战里，「松哥油焖大虾」想专注 C 端做有“价值感”的品牌
小龙虾堪称是入侵中国饭桌最成功的物种。农业部数据显示，2017 年小龙虾餐饮的市场规模已有约 2000 亿，但需求总量约为 190 万吨，仍有很大增长空间。
36氪今天要介绍的 “松哥油焖大虾” 就是一家主营油焖大虾的餐饮连锁品牌。2017 年 8 月，松哥油焖大虾曾获天图投资领投的 1.2 亿人民币 A 轮融资。
小龙虾的爆发也就是最近几年的事，36氪曾报道过这一赛道上的许多玩家，包括做 2B+2C 的“堕落虾”，以小龙虾切入做餐饮供应链的 “信良记”等等。处于下游的餐饮消费其实已经很拥挤了，但仍然没有真正像火锅里的海底捞、卤制品里的周黑鸭那样占领消费者心智的品牌。
松哥油焖大虾创始人徐松告诉36氪，在北京的大众点评上能看见 2000 多家卖小龙虾的餐厅，真正自己在做的可能不到 500 家，大多是由某个品牌在给餐厅供货。但要想真正占领“吃虾群众”，还是要做专注面向 C 端的品牌，保留餐饮“价值感”。
先从最直观的数据来看，松哥油焖大虾并没有大量铺点，主要形式是 “堂食门店+外卖仓”，目前多在深圳，有 21 家门店，25 家外卖点；线上市场占有率有 50%，明年计划还要再加 30 个店面，形成更全面的覆盖。
但其定价却偏中高端，堂食客单价在 200 元以上，日均翻台率超过 6 次，年坪效约为 6.96 万元；而外卖平台的月度复购率在 30% 左右。徐松表示，松哥油焖大虾的特别点在于保留手工流程，包括刷虾、去虾头、去虾线、开背等过程，保证小龙虾的干净卫生。在一些大的门店，松哥油焖大虾还会设置玻璃房，将洗-刷-剪-炸的工序直接呈现给消费者观看，加强其对品牌的信任。
此外，注重线下门店运营是另一个保留“价值感”的重点。徐松告诉36氪，在小龙虾爆发的阶段，出现了很多专做外卖的商家，但没有线下互动带来的品牌影响，就会很难留住顾客。
松哥的顾客有 70% 为年轻女性，年龄在 20-35 岁之间，门店平时会运营粉丝会，举办活动、比赛等，将吃小龙虾打造成为一个社交场景。接下来进驻其他城市时，松哥还会计划开办超大店，目前已经验证了临街、商城等不同场景下的店铺模型，未来选点也会主要针对客群来做决策。
再看供应链端，目前松哥的货源主要来自湖北洪湖、监利、汉川地区的一级供应商，每半个月会提供质量检测报告，也建立自行定期送检机制。在淡季，则是采购小龙虾深加工企的液氮冷冻虾等产品，松哥直接参与了液氮冷冻虾的工艺方案改进，可以保证 95% 的虾品肉质不散。
谈及发展，除了继续拓店，并进入北京、上海等一线城市，松哥也会加大在供应链端的投入，接下来计划在湖北当地建工厂，当地收虾当地做虾，然后冷链配送到全国各地；未来也准备在门店和线上销售油焖大虾酱料、高品质食材等。
徐松表示，松哥的定位是一个保留餐饮价值感，但本质走零售的品牌，小龙虾的标准化生产、加工就是复制门店的前提。目前还是更多专注在 C 端，相较于用 2B 模式大批出货、迅速发展，松哥更想走得“有节奏”，而在发展到一定成果以后，给 B 端做输出就会变成“顺手就做”的事。
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