新加坡的这家新晋“独角兽”公司没有本土客户
Meet the latest unicorn from SG that has not had a single client in the city-state。
Trax 是一家为零售商提供计算机视觉解决方案的公司，总部设立在新加坡。在得到中国博裕投资的1亿2500万美元后，这家公司成为东南亚地区新晋的"独角兽"公司。去年，它还得到了华平的投资。
一切开始于 Joel Bar-El 和 Dror Feldheim 两位联合创始人的相识，他们的女儿在新加坡的同一家幼儿园就读。
如今，这家创业公司在亚太、欧洲、中东和南北美地区都设有办公地点，公司的客户包括：可口可乐、喜力、雀巢和汉高等等。
由于大多数客户都来自美国，Trax 公司目前计划未来两年内在美国公开上市。不过，他们对此并不急切。 Bar-El 说：“我们注意到，公司如果处在每年30%到40%的高速增长中，不会被公开市场看好……因此，鉴于目前我们正以这个速度增长，可以先不急于进入公开市场。”
同时，他们也在致力于发展中国市场，希望博裕投资可以帮助他们打通一些途径。Feldheim 说：“我们希望打开中国市场，在未来的三到五年内，中国市场能够占到总收入的25%。我认为中国市场有着巨大的潜力，对 Trax 来说，中国市场和北美市场一样大。”
有趣的是，Trax 在新加坡本土并没有任何客户。Bar-El 说：“我们从来没有过新加坡的客户，到目前仍然没有。我们只是恰好生活在新加坡，于是自然而然地在这里创业。”
Trax 联合创始人--首席执行官 Joel Bar-El （左）及首席商务官 Dror Feldheim
以下是 Trax 联合创始人 Bar-El 和 Dror Feldheim 的采访摘要，Enjoy~
你们最早开始创立 Trax 时，资本从何而来呢？是否动用了自己的资本？
Dror：我和 Joel 对公司进行了第一笔注资。在此之后，我们请来了另一位执行官，她也进行了一些投资，之后两年，她为公司做了不少贡献。但最初的资金是我们自己的。
在新加坡创立 Trax 是否很有挑战性？你们可能在刚起步的阶段就必须要快速扩张。
Joel：从一开始我们就很明确，Trax 要成为一家国际公司。因此，我们的办公地点相对而言就不那么重要了。我们从来没有过新加坡的客户，到目前仍然没有。我们只是恰好生活在新加坡而已，于是自然而然地在这里进行创业。
从创立 Trax 开始，我们的目标客户就是国际制造商，寻找的是大型快消品企业和大品牌公司。我们谈的每一家生产商都不是美国的。首先是欧洲，随后是亚洲的。
你们是否有计划搬出新加坡呢？毕竟你们的大多数客户都不在这里。
Dror：公司自创立以来经历了深刻的变化。我们在全球范围内有七家子公司，因此本质上并不是在某一处特定地点办公。不过在最近的一两年，我们在美国雇佣了高级管理人员。比如，我们的首席产品官和财务总监，在美国办事处就职。
但是我和 Joel 仍会在新加坡办公。我们认为这是一大优势。在新加坡创立公司是我们为 Trax 做出的最好决策之一。
你们为什么要把技术中心设在以色列呢？考虑到亚洲可以有更加成本低廉的技术中心，此举是否是一种战略性行为？
Joel：Trax 公司提供的技术是十分前沿的，并且不易于掌握。现在全世界仅有我们一家公司可以提供如此高速度、大工作量的实时计算机视觉平台。目前我们每个月处理的图像有2.5亿张之多。
因此我们需要的并不是某个专业领域内人才的数量，而是在人工智能和深度学习领域的专业人才。这些人才不是可以轻易替代的，我们认为在新加坡及其周边国家很难找到现成的人才。
这项技术的不可替代性如何呢？它是否有可能被阿里巴巴和亚马逊等其它零售业巨头取代？
Joel：我们与这些公司和销售商之间存在一定的差异。阿里巴巴和亚马逊这些零售业巨头试图做的事情是相同的，到目前为止，他们都不甚成功。我们与他们就技术问题进行过探讨，但目前只有我们掌握这种技术。
在我们与阿里巴巴和 Amazon 的会议中，他们承认我们能力的独特之处。此外，我们也在与 Google 等公司合作。
在你们发展期间，这些全球零售商及电商巨头看到你们的成果后，有提出过收购公司吗？
Joel：有一些全球供应商提过，但并没有零售商提出过。我们不方便透露他们都是谁。我们也收到过一些收购意愿，但是拒绝了。
为什么要拒绝呢？
Joel：我认为任何事物在不同的时间点都会有其特定的价格。在公司的不同阶段，从早期开始到最近，一直有人提出收购。当时，他们提出的价格并不能达到我们的预期。我们仍然坚信 Trax 有很高的增长潜力，我们也会努力达到这一目标。
是什么引起了华平投资对你们的兴趣呢？
Dror：我认为华平投资对我们的以下几点比较中意。首先，我们改变了一个巨大的市场。Trax 改变了世界零售业的游戏规则，它能够改变整个行业的运作方式。其次，我想他们还很喜欢我们技术的独创性。我们大多数的客户都是蓝筹股，国际组织。我们做的事情是其它公司不能取代的。最后，我认为他们还比较中意我们的管理团队。
你们为自己的首次公开募股设立了怎样的时间线？在上一轮融资后，公司的投资后估值已经达到了十亿美元。未来上市后，你们认为这一数字会猛增吗？
Joel：其实我们还不清楚具体什么时候公开上市。这要取决于很多因素。简单来讲，我们计划在未来两年内公开上市。至于估值，这也是很难预测的。我们刚刚以十亿美元收盘。关于公开募股，我们计划的估价是数十亿美元，但具体数值不是很清楚。
我们是否能将你们的上一轮融资视作是上市前融资？还是说你们会在上市之前进行更多的融资呢？
Joel：不是的，目前我们也没有计划进行更多融资。公司一直有很多的投资方，无需进行官方融资，就可以增加股东。我们即将有新的投资方加入，但目前还不能透露名称。
你们为什么选择在美国上市？是否还会考虑亚洲的其它市场？
Joel：几个原因。首先，我们发现美国市场较为重视技术，更加注重技术公司的价值。另外，我们相信 Trax 可以在将来成为价值数十亿美元的公司，而美国市场潜能无限。最后一点，我们的客户大多数都把总部设在美国，能够更加贴近客户也是一个考量的因素。
似乎你们并不急于上市。这是为什么呢？
Joel：你说得对，我们并不急于上市。上市是众多选择之一，在适当的时机，我们会把所有选择放在一起进行考虑，但目前，它并不是我们最注重的一条路。Trax 目前仍在快速增长中，我们每年的收入会翻两到三倍。我们注意到，现在的公司如果处在每年30%到40%的高速增长中，不会被公开市场看好。只要增长超过40%，就不会被公开市场看好。如果我们的增速更快——60%、100%甚至200%——市场倍数将会体现在投资效益中。
而在私募市场则是相反的。私募市场中，有一些投资者看好这样的增长。因此，鉴于目前我们正以这个速度增长，可以先不急于进入公开市场。
在 Trax 目前的增长阶段，有哪些比较理想的投资人呢？
Joel： 我们正在寻找能够在公开市场上市的情境下为我们公司增加价值的投资人。可以是在公司的私募股权和上市股权阶段都能投资的交叉基金，或是有高度可信性和公信力的投资人，以此为我们的股东基础增加全球信誉。
你们目前盈利吗？
Joel：对于能否盈利，我目前不能做出评价，因为我们仍是一家非上市公司。但我可以说的是，投资人对于他们看到的情况都很满意。
目前中国市场对 Trax 来说有多大？
Dror：目前中国占我们收益的大约10%。我们希望打开中国市场，在未来的三到五年内，中国市场能够占到我们总收入的25%。我认为中国市场有着巨大的潜力，对 Trax 来说，中国市场和北美市场一样巨大。在博裕投资的帮助下，我们目前正在重点开发中国市场。
但 Trax 公司已经进入中国市场几年了。博裕投资的资本将如何帮助 Trax 改变现状呢？
Dror：是的，我们已经进入中国市场两年半了，但主要是在与一些国际品牌合作。我们一直没有深入到中国国内市场，目前才刚刚开始。我们也在探讨与当地企业合作，在博裕投资的支持下，这一进程顺利了很多。
博裕投资对中国的市场有着很深的了解。他们可以帮助我们进行准确的人才招募、与当地企业合作，并且在需要时与中国政府进行合作。
中国是目前世界上率先进行零售业改革的国家。你认为其它的国家具体落后在什么方面？
Dror：是的，这正是我们希望借鉴的。在现在的中国，一位消费者下单之后，半小时内就能收到质量上佳的商品，同时得到最好的服务。在这方面，欧洲和美国的市场则落后。
在中国的实体店购物体验也是很先进的。从支付手段，到客户接洽和市场营销，一切都是无缝衔接的，迅捷而简单。
而在欧美，则采取"点击提货"的方式，也就是顾客在进行购买后，再前往一个分销点提货。西方目前仍不能做到快速迅捷提货。
中国有很多先进之处是 Trax 可以借鉴的。我们已经和一些中国零售商进行了洽谈，将我们的物联网技术应用在他们的实体店中。我们也在和一些品牌洽谈，希望得到他们的支持。
很多企业在试图进入中国市场时，都面临诸多困境。你们是否能够在中国顺利发展呢？
Joel：目前下定论还太早。我们已经有了一些计划。我们在中国设有公司，上海有一个办事处，北京也即将设立办事处。未来将如何发展仍然不好说，但无论现在还是将来，我们都会凭借自身的力量，打入市场。
36氪国际站KrASIA出品，编辑：令晨
“36氪出海”微信公众号现已问世！扫描下方二维码，或者微信搜索“36氪出海”（ID: wow36krchuhai），关注起来吧！将为大家集中地提供出海的好内容。多谢关注，请多多推荐！
“出海频道”也在36氪app上开出来了！这里有数百篇出海主题的好文章，有一大批是在微信上没有的喔！来，跟着小动画，三步置顶出海频道，一键直达关键动态。
