36氪首发 | 从「校品会」获 1250 万元 Pre-A 轮融资，看“会员制电商”的生意经
36氪获悉，校园会员制电商平台「校品会」近日完成了 1250 万元 Pre-A 轮融资，投资方为福州经济技术开发区翰鼎信友合股权投资合伙企业（有限合伙）及深圳市自己人数字技术有限公司。今年 1 月，校品会曾获 400 万元天使轮融资。
校品会成立于 2017 年，启动于福州，主要客群是大学生，通过提供会员价、收取会员费等举措来构建一个线上版、校园版的 Costco。截至发稿前，校品会已有近 70 万会员，其中付费会员（年费是 58.8 元）有近 7 万，预计 2018 年 Q3 的 GMV 能够达到 500 万元，其小程序商城还曾名列阿拉丁小程序 TOP 榜单“网络购物”前十。
Costco 模式的核心是会员制，不过多依赖商品差价盈利，因而能以较低的价格获取大量会员。国内的大多模仿者起步艰难，而校品会选择的是校园这一垂直场景，依托学生间相近的消费习惯及相对稳定的关系，完成了初步的模式验证。
在上一次报道里，我们详细介绍过校品会针对的大学生消费市场及部分盈利规划。这半年，校品会主要做了三件事：完善团队、优化小程序以及获客。会员制的优势在于用会费制度增强了老客黏度，与之相伴的挑战便是持续拉新，在过去的这个学期里，校品会的获客渠道主要有三：
线上社群：校品会积攒了 5 万个大学生微信社群资源（主要是较为活跃的兼职群、交友群、优惠券群等），通过在群内投放广告、开展活动，能很高效地吸引大学生；
线下地推：主要是以校园合伙人的方式展开，特别之处是平台设定了一定门槛，想要成为代理商必须先缴纳一定费用，从而保证其活跃度；合伙人的收益则源于获客返点及交易佣金。
小程序增长工具：校品会设置了答题、红包、夺宝、砍价等诸多玩法，目前主要是增加用户黏度。
会员制电商的本质还是要高效卖货，校品会联合创始人章华林告诉36氪，甚至可以把校品会理解成为一个大型校园团购平台，会费的门槛则是筛选出了一批核心用户。低价产品当然可以吸引用户购买，但若要他们为会员付费，还需要进一步丰富权益。例如，平台计划与小说网站、视频网站合作，还准备提供实体会员卡寄送给用户，甚至会为金牌会员开设专门的小程序商城。
回归到“货”这一层面，当前，仓储物流仍然由商家负责，校品会会协调商家来解决售后保障。平台合作的供应商有过百家，储备 SKU 有 5000 余个，而在将战略调整为选精品、打爆品之后，校品会择选了其中 400 多个 SKU 进行重点推广，主要集中在零食饮料及生活用品上。
精简品类的好处在于，校品会得以在与品牌的合作中获取更强的话语权，但也对团队选品能力提出更高要求。章华林告诉36氪，单一品牌里，校品会一般只会上架 1-2 个单品，只有销售表现突出才会增加位置；且校品会有条内部参考价格上限，即京东官方价格的 7 折，接下来会继续补充美妆、鞋服等品类，试图在这些高利润商品中为会员提供更低折扣。
就像各大平台开始在自营商品上发力一样，在获取了足够的用户数据后，校品会计划与大型品牌合作，开发联合定制商品，目前以洗衣液、纸巾和酸奶作为第一批品类，大学生对这些产品的消费很高频，也比较愿意尝试新品，之所以联合定制而非自己寻找供应链，也是想借大品牌为产品背书。
关于会员制电商，章华林告诉36氪，其实国内大多会员制仍然作为附属优惠措施存在，例如京东 Plus、阿里的 88VIP，受到平台内定价体系的掣肘，其实很难给会员带来非常彻底的权益体验。而纯会员制，即 Costco 这样非会员无法进入的平台，还相对较少。在校园环境内校品会还没有直接竞品，因而虽然平台目前对于会员身份有所开放，允许高中生及大学毕业三年内的年轻人们参与，但大学校园还是校品会的主要战场，大学生群体也占到了其用户的 90% 以上。
本轮融资过后，校品会也将继续加强供应链及用户增长，目前计划推进“双百计划”，即集中在吃、穿、用、美四个类目，打造 100 个单月营业额破 100 万的品牌。
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