关于掘金下沉市场教育，「三陶教育」打算先从解决“人效”入手

36氪最近接触到的“三陶教育”想以双师模式来切入三四线市场。但从本质上，三陶教育是以新型的加盟连锁形式、同时借助低价优势在下沉的教育市场分一杯羹。

“双师”通常被认为是一二线教育品牌快速抢占三四线市场的形式：输出一线名师的直播课，在线下则有助教负责课堂互动和答疑。但在三陶教育的创始人张锦超看来，“双师直播课”并不完全解决三四线校外 K12 辅导市场的师资短缺问题。

三四线的 K12 辅导市场仍以线下为主，除了很难规模化之外，更大的难点在于优质资源的短缺：一方面，优质师资供给多来自于公立校，一系列政策的出台影响了这部分供给，而对于机构来说，高成本培养师资又面临着这部分员工“自立门户”的风险。

因此，三陶教育选择“录播课+AI智学系统”的形式来降低对师资的依赖度。具体来讲，总部以“中央厨房”的形式负责制作课程内容并输出，至于答疑环节和需求，团队则借助第三方 AI 题库完成。据张锦超介绍，自建题库中每道试题都会被打上约 40 个知识点标签，学生完成测试后，AI智学系统会根据画像为其推荐匹配的一对一录播课程，线下机构的服务人员只需要负责具体流程中的辅助就可。

在通过录播课降低了内容输出成本后，三陶教育也能够实现“低价改造”的目标。根据介绍，三陶教育把加盟费用设定在 3 万元人民币，课时的客单价在 60~150元左右。

在三陶的模式下，总部的投入主要集中在内容上，市场拓展和用户维护则由分散在各地的加盟商们负责。下一阶段，三陶的重点也会放在进一步拓展“名师”团队，优化内容上。

之所以强调三陶的模式和“双师课堂”并不完全相同，是因为，共同点在于，二者都在用本地市场用户所接触不到的名师资源来吸引消费者获客。但相对比而言，在纯录播课的形式下，三陶教育的形态要更轻，这也是团队在短期内获得快速扩张的原因所在，根据团队提供的数据，成立一年多来，三陶教育总共加盟授权了800多家机构，并以每月50-100家的速度不断扩张。

在内容定位上，36氪也注意到，刚需性特别强的数学、物理等学科是三陶主打，从学段上，初中和高中是三陶教育切入的点所在。

在我看来，无论是低价改造的思路还是切刚需学科学段，都和三陶教育所面对的市场用户对于教育产品的付费意愿、付费能力有一定的相关性。

虽然三陶教育的优势在于扩展足够快，但教育除了输出内容外，服务也是很重要的一环。当市场被教育之后，用户的需求也会进一步复杂化，具体到三陶的案例中，虽然现阶段，“录播课+AI智学系统”最大程度让加盟商脱离了对师资的依赖，但长期来看，学生的需求并没有被彻底满足。

张锦超告诉36氪，在服务质量上，目前团队会定期为每个地区的加盟商提供培训，这些培训同时也是拓展新的加盟商渠道方式之一。此外，从学段来看，这部分学生已经有了一定的自主学习能力，在某种程度上接下来三陶要做的是优化内容制作。

对于三四线城市的挖掘，我们看到一些基于省会市场发展起来的区域型的“学而思”也在通过收并购、推出线上课程的形式来抢占空白市场，例如36氪曾经介绍过的秦学教育，也开始发展自己的线上直播课程作为服务补充。

但考虑到最核心的价格因素，这两类模式其实满足的是两种不同的需求：“从无到有”和“从有到优”，可以类比为“拼多多”和“淘宝”。前者用低价来带动需求，后者则是对存量需求的升级。