要啃中东和北非这两块硬骨头，不妨从这个国家入手

令晨@36氪出海·2018-11-08 23:35

摩洛哥独特的地理位置使其得以辐射整个中东和北非。

编者按：Jonathan Moed，原文标题 To Capture The Middle East & North Africa's Population Of 400 Million, Look To This Country。作者有网络产品管理和管理咨询背景，曾在德勤咨询工作，关注数字客户体验策略，后加入零售电商创业公司 Jet.com。为探索全球的初创企业生态，Jonathan Moed 目前正通过 Remote Year 项目到访世界各地的初创企业，了解它们背后的创业者。

摆在中东和北非地区创业者面前的是一场艰难的战役。从千差万别的语言和方言，到迥然相异的政治模式和货币，几乎没有什么东西能把这两个地区凝聚起来。然而，无论是埃及这样的人口大国，还是像阿联酋一样的富裕小国，都有巨大的潜力待被开发。事实上，该地区大部分消费群体都是年轻的千禧一代（超过4亿总人口的四分之一）。对创业者而言，中东和北非的千禧一代是十分有吸引力的消费群体：他们是重度内容消费者（尤其是视频形式的内容），且一旦成为某个品牌的用户，就会非常忠诚。而挑战在于：如何保证该地区消费群体——无论老少、国家和文化——的参与度；如何找出将该地区不同国家串联起来的那条线并合理利用，以及如何在新创意付诸实践前开展测试。令人想不到的是，如今主动迎接这些挑战的是一个既不够非洲，又不太中东的国家—— 一个刚刚开始建立初创生态的国家——摩洛哥。

打基础

无论从科技创新还是投资活跃度来看，摩洛哥的创业圈很大程度上还处于初级发展阶段。不过，它已经向着未来的繁荣迈出了第一步。要让优质的科技初创企业在该国站稳脚跟，首先需要建立一个支撑体系。马拉喀什的“新兴企业工厂”（Emerging Business Factory，EBF）就是一家致力于为创业者提供支持、促进创业的机构。它也是摩洛哥最大的共享办公空间和孵化器。在摩洛哥探访当地初创生态期间，我也访问了EBF，试图从其创始人 Taoufik Aboudia 口中进一步了解这家机构，并采访一些希望掀起摩洛哥科技创新热潮的创业者。

"新兴企业工厂"的外部和入口

EBF 成立于2015年年底，是当地创业者建立公司的"一站式商店"。该机构融科技和设计于一体，不仅提供办公空间，也有设计和摄影工作室。这种科技与设计的平衡也体现在 EBF 服务的客户上，这是许多筹划中的孵化器项目的共同特点。而 EBF 之所以与众不同，是因为其创始人 Taoufik Aboudia 和 Pascal Chevalier （两人都是数字媒体业的资深人士）强调：要用技术和设计解决摩洛哥的实际问题。

做实事

摩洛哥是个就业率低、性别歧视泛滥、腐败猖獗的国家，有很多需要解决的实际问题。EBF 团队关注这些影响深远的社会问题，希望提供解决方案来提升摩洛哥3500万人的生活品质。马拉喀什市长曾谈到当地摩托车泛滥带来的污染和安全问题。受此启发，EBF 举办了一场黑客马拉松来征集解决方案。好几个团队在活动期间设计的原型后来都被打造成了成熟的产品。其中之一是Casky。这是一个可以贴在头盔上的联网设备，它会在骑手转弯或踩刹车时显示相关信息。设备可根据骑手头部的移动，自动运行指令，也可通过按钮来操控。许多参加了活动的公司如今都在加速其商业化进程。

在这场围绕摩托车的黑客松活动大获成功后，政府开始与 EBF 合作为另一个全国性问题——水资源管理——寻找有创意的解决方案。不过，Aboudia 明确表示，EBF 只关注那些公开透明、解决实际问题的社会项目。考虑到相关议题的深远影响，Aboudia 和他的团队会仔细审核提议的融资规模和项目水准，确保创业者是主角，政府提供支持，而不是主次颠倒。

国内市场环境

摩洛哥的创业势头越发强劲，但市场环境却可能在短期内妨碍初创企业取得大规模、可持续的增长。当前条件下，要在摩洛哥创建一家面向国内市场的科技公司十分困难。原因有很多：就商业文化而言，摩洛哥的商业活动都很随意，充斥着倒卖商和赚快钱的生意人，看不到正规的商业活动和战略投资。走在马拉喀什的大街和中央市场，你会发现这里完全没有企业组织的痕迹。与国际上那些更成熟的市场不同，在这里，“创业”有着完全不同的含义，它几乎可以和“卖东西”划等号。小贩们卖力地推销千篇一律的商品。相比之下，摩洛哥的商业中心卡萨布兰卡要成熟、正规得多，但即使在这里，创业这个词大多数时候也只是虚有其名，没有任何实际的意义。

除了缺乏正统的商业文化，摩洛哥创业者对彼此的信任也是一个问题。在这里，窃取知识产权的行为数见不鲜，当地投资者在发现别人的创意后都会迅速复制。消费市场也是一个挑战：摩洛哥的消费市场小而分散，很大一部分由教育程度相对较低的消费者构成。迄今为止，该国成年人的识字率仍在70%以下。再加上前面提到的全国范围内的性别歧视和腐败问题，使得摩洛哥的初创生态很难取得发展。

然而，摩洛哥初创生态的价值不全在于它在国内孵化初创企业的能力，也不该以此为标准来评价它。事实上，无论当前还是未来，它的价值很大程度上都在于，为那些放眼整个中东和北非市场的企业提供了一个试验场。

文化实验室

由于其在欧洲、北非和中东的独特地理位置，摩洛哥一直作为世界的文化实验室而存在。历史上，摩洛哥一直是这几个地区的商业枢纽，游走于各地的土著游牧民族推动着国际贸易的展开。到今天，摩洛哥仍在扮演这一角色。作为民族大熔炉，它是各种文化的融合体：其源头是伊斯兰，地理上位于北非，也是欧洲人的夏日度假胜地。

需要指出的是，今天的中东和北非仍然非常年轻，许多国家直到100年前——有的甚至50年前——才摆脱被殖民的命运。部分国家甚至连适合自己的政治和经济模式都尚未摸索出来，更不用说建立成熟的初创生态。摩洛哥对不同国家的消费者及其喜好都有独特的理解，也知道如何将他们联系起来，其多样化的人口结构为企业提供了一个测试技术的试验场。在这里，企业能看出它们的创意在哪个市场影响最大，哪个市场接受度最高。市场分散，文化受多国影响是在摩洛哥创业难的原因之一，但也正是因为这样，摩洛哥才得以成为中东和北非的枢纽，为该地区其它国家初创生态的发展提供养分。

出口人才和技术

在那些希望扩张到中东市场的企业眼中，摩洛哥作为试验场和养分输送地的价值尤为明显。在卡萨布兰卡，我采访了 Buzzkito 的创始人兼 CEO Mehdi Benslim。Buzzkito 是摩洛哥领先的数字媒体和科技公司，目前业务已覆盖24个中东和北非国家。公司瞄准的是该地区用户对视频内容的偏爱—— Buzzkito 的视频每年都会有30亿的观看量。Buzzkito 2006年成立于摩洛哥，起初是面向摩洛哥市场，提供摩洛哥阿拉伯语内容。然而，Benslim 很快意识到，有许多中东观众也在观看他们的视频。因此，Benslim 和他的团队制定了新的内容策略，重点关注情感方面的内容，并用语言以外的沟通方式来吸引从突尼斯到沙特阿拉伯的观众。

2016年，希望更加关注中东市场的 Buzzkito 在迪拜设立了分部。之后，公司快速增长，并在2018年年初完成了价值1700万美元的A轮融资。

网络安全公司 Vul9 是另一家起步于摩洛哥的企业，后来以阿联酋为跳板，成功扩张到整个中东市场。公司创始人 Mhamed Amine Belarbi 和 Mohamed Zakariae El Khdime 都是摩洛哥人，两人相识于阿布扎比，凭借他们对当地的了解以及人脉，一起创立了企业，其服务的客户包括摩洛哥软件供应商 Manageo，地区网约车公司 Careem，以及电商平台 Souq.com （被亚马逊收购）。

然而，摩洛哥人接触、了解北非和中东以外市场的渠道十分有限，这也使得摩洛哥一线的初创企业很难扩张到北非和中东以外的地区。摩洛哥人申请欧美签证尤其困难，导致当地创业者无法从文化视角观察这些市场，建立理解这些市场所需的关系网。EBF 创始人 Taoufik Aboudia 讲述了一位高级工程师的遭遇，他来自摩洛哥最受推崇的数字媒体机构之一。然而，当他以参观学习美国各大创业中心为由申请签证时，却只拿到10天的签证。

因此，对摩洛哥的企业而言，全球扩张目前尚不具有可行性。但是，对那些想要捕获中东和北非的消费者，以及在该地区占据一席之地的创业者和投资人而言，摩洛哥是很好的切入点。通过它，能对该地区有整体的观察和认识，思考他们应该重点关注哪个市场，以及如何取得增长。

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