十分好读 | 专访《硅谷增长黑客实战笔记》作者：做增长，有钱也不能总是为所欲为

采访/整理：万阳

增长黑客这个词源于硅谷，简单说，这是一群以数据驱动营销、以迭代验证策略，通过技术手段实现爆发式增长的新型人才。在过去的2018年，增长成了最炙手可热的话题，而在增量市场全面转化为存量市场的2019年，我们势必还要在增长上做更多的讨论，所以今天，我们就为大家推荐这本《硅谷增长黑客实战笔记》，也请来了这本书的作者——来自硅谷的增长黑客曲卉，跟我们聊聊有关增长的那些事儿。

曲卉曾经在增长黑客之父——肖恩•埃利斯麾下担任增长负责人，所以在增长的问题上，真刀真枪亲身经历过的她有着丰富的经验。在书中，她也将自己的独家兵法倾囊而出，为我们构建了一套系统完整的增长法则。在她看来，虽然她有关于增长的工作经历大部分来自于硅谷，但在中国也有着普适性。运营之所以起源于美国而流行于中国，很大一部分原因是中国的人多，投资的钱多，所以产生了运营这个职位，通过多种多样的手段达到目的。而硅谷强调工程师文化，美国人也少，讲究精细运营，于是产生了增长的方法论。而随着中国的增长模式逐渐脱离野蛮扩张走向理性，硅谷的竞争压力不断激增，两地的经验其实可以互通有无的沟通学习，这也是她写这本书的一个重要动力。

在增长黑客的道路上，我们要做到知其然，更要知其所以然，明白自己一步一步应该怎样做，怎么查漏补缺，怎么增长技能，这一切，你也许都可以在这本书里找到答案。而在那之前，先来跟我们一起，和曲卉聊一聊吧。

Q：这一两年增长黑客的概念非常的热门，我们也能看到网上有很多对增长黑客的介绍，但是他们都表述得比较的笼统，您是否能用一两句话来简单的概括一下职业的方向，或者说它对企业的作用。

A：我觉得大概是这样两句话，第一个就是新型的市场营销，第二个是它是一套新型的体系和方法。 在美国，市场副总裁才是公司里面传统来说，管增长的这么一个职位，但是增长黑客会是取代增长是市场副总裁的这样一个人物，从一定意义上讲，增长黑客就是一个新型的市场营销职位，他的目标和市场营销类似，是让更多的用户可以去使用这个产品，但是它的手段上是比较多样的，不仅仅是营销，可能还有数据技术产品，包括我们国内还有运营，也是这样的作用。

Q：我们现在在国内也经常听到增长黑客增长团队这样的新名词，您觉得这个职业为什么会突然的出现？又为什么突然地火了起来？

A：第一个是说，在过去十年之间，有时候是产品技术特别厉害，然后不需要太多的推广，自然就可以增长，再后来技术本身不足以带来这么大的优势了，怎么去通过各种各样的办法，一些新型的手段去触达用户就成为很重要的一件事情，所以就是增长的重要性大大的提升了。在中国，这些年增长黑客或增长团队这些词突然变得特别热，我觉得是因为前几年的时候，其实大家不太需要关注这个事情，因为这个市场很大，然后大家都是在抢，然后有流量红利，有人口红利，只要你能分得一杯羹，其实就能养活你这个公司，但是现在流量红利人口红利慢慢的都消失了，竞争更加激烈，必须要开始精细化的运营你已经有了的这些顾客，利用他们来做裂变，要不然的话，就没有那么大的新的增量去给你去获取，所以黑客增长团队这个概念就变得比较的更加的流行了。 

Q：根据您的介绍，我们知道您的工作经验更多的是立足在硅谷，那硅谷可能已经形成了比较成熟的增长体系，但是在中国的话，我们看到用户的数量更多的是在野蛮增长，是强烈依靠资本投入的，或者说直白一点，就是用钱砸出来的客户，这样的增长模式，最后还能回到您的增长黑客逻辑里来吗？

A：这个问题特别好，我其实也觉得，在硅谷和国内确实是有不同的，但是也是有相通的地方，因为我觉得国内比较特殊的情况是，过去几年处在一个增量市场，所以你在这样一个市场条件下，就是去跑马圈地，去大量的砸钱买用户，在一定程度上在某些情况下是合理的。但是从过去这几年开始，增量市场慢慢转化为存量市场，怎么留住用户是最重要的。你好不容易可能有100万用户，你需要的是考虑怎么服务好他们，怎么让他们有更好的体验，怎么能够让他们给你带来更多的价值，给你提供更多的利润。所以在这种情况下，数据驱动，A/B测试，增长团队，这一系列增长黑客所强调的概念都是非常重要的。设计师这样一个跨功能的团队来联合作战，这样才是最大化你的增长的可能性。这个做法和硅谷相比较，具体到一些渠道上，可能不一样，因为国内我们有微信的整个生态系统，然后渠道变化可能也比较快，数据的透明性可能比不上美国的一些大的平台渠道，所以有一些不同， 但是我觉得方法论在整体上还是有很大的普适性的。

Q：那在中国现今的模式下，我们想要把硅谷的增长黑客模式运行起来的话，您对中国大批量出现的增长经理或者增长负责人有什么样的建议呢？

A：我通过和国内的很多同行朋友聊，觉得大家感受最深的一点就是，一定要有一个懂行并且支持你的老板，一般来说得是CEO创始人这样的职位。 增长黑客是需要去调动工程师资源，或者分析师资源，等等一些不同部门的资源，所以高层的支持非常重要，因为巧妇难为无米之炊，如果你没有资源，然后也没有其他团队的支持，你还没开始，其实就注定就失败了，所以这一点我觉得非常重要。 

Q：我们现在国内已经有了像微信这样日活将近十亿的产品，日活上亿上千万的APP也是层出不穷。那么对于这种现象级产品，您觉得还有什么可以探寻的方向，或者说有哪些不错的尝试可以让硅谷来学习一下呢。

A：对，我觉得其实硅谷可以学国内的非常多，国内的很多做法其实都非常先进，然后也有很多创新，我觉得一个重要的原因就是，咱们国内竞争太激烈了，你就不得不想出一些新的方法，所以进化的速度也非常快。还有一点是我觉得国内做得非常好的，是国内的变现方式非常有想象力，非常多样，在美国你看那些大的公司，不管是Facebook还是亚马逊等等，其实他们的变现的方式是比较局限的，但是你看现在国内我们比较火的概念，像什么知识付费，直播打赏，周边等等，前几年在美国是没有的，他们慢慢的现在开始在学国内，所以我觉得这一点非常有意思，而且国内的我们的变现方式也非常的多样，一个公司一个产品可能有多个利润来源，而不像美国这个是比较局限的，现在美国的很多公司也开始在学习借鉴中国的一些模式。

Q：我们看到做一个增长黑客可能会面临不同的挑战，可能有应对外界变化的挑战，也有对自身能力的挑战。那么对于想要转行成为增长黑客的新人，您有哪些建议可以给到他们？

A：对，我在我的书《硅谷增长黑客实战笔记》里还写到，增长黑客是一个比较多面手的职位，他需要的技能是比较多样的，我觉得第一条，你想入门的话，要先打基础，包括读一些入门的书籍，帮助你有一个基本的概念。然后第二点是，其实每个人自己的技能里面，可能都有一些擅长，比如说你本来是做产品的，你可能对用户体验产品的设计比较有专长，你如果本来是做数据分析的，你可能对数据分析的各种方法和思路比较有理解，所以找到自己技能中已经有的这样的一些优势，去磨练它，去想办法用它来驱动增长，我觉得这是一个非常可行的思路。然后第三点就是不管你现在是不是做增长，思维都应该是你先打造一个什么东西，然后你去用数据去衡量它的结果，然后你从中学到一些什么东西，然后你把学到的东西再投入到下一轮的循环中，这样一种思维是在任何一个工作岗位上都可以去实践的，也会为你以后想要转行做增长打下一个坚实的基础。

本期节目，我们要为您推荐的就是这本《硅谷增长黑客实战笔记》，并邀请到了来作者曲卉，为我们分享她的宝贵经验，如果您想要和更多朋友交流感受，分享见解，欢迎添加小氪微信：super36kr，加入我们的社群。下期节目，我们不见不散。