转化率提升150% 家用洗车机教你如何用“信用购”快速打穿市场

3月15日，芝麻信用联合天猫宣布全面开放“信用购”服务。芝麻分650及以上的用户在天猫平台购买支持“信用购”的商品时，可享受“先试后买”——先下单，再付款。

在这一模式下，消费者拥有7天的“体验期”。体验期结束后，消费者可以自行决定是否付款、留下商品。如果不喜欢商品，消费者也可以选择直接退货，无需支付订单。

在“信用购”的新模式下，消费者的决策成本、消费门槛被大大降低，而商家也获得了更高的客单价、浏览量与订单转化率。

据悉，这一功能早在2018年6月就已经开始试点，目前已经覆盖服装服饰、消费电子、快消品、汽车用品、家居家装等5大品类，51个子品类。

降低消费者决策成本

“芝麻信用的目的就是要彻底消灭货不对板等问题，让消费者更放心地购买。”谈到上线信用购服务的初衷，芝麻信用相关负责人对36氪表示。此前，网购因为无法看到实物，消费者只能通过图片、文字以及店铺的信誉度等来进行判断，容易发生照片与实物不相符、货不对板的情况。

曾经使用天猫“信用购”购买了家用洗车机的车主小王对36氪表示，他因工作原因，常常出没于建筑工地等恶劣环境。频繁的洗车，无论是在资金还是时间层面，都需要大量的成本。

在某短视频平台，他偶然间发现了一款家用洗车机产品的宣传广告。但在购入洗车机之前，他最大的顾虑，是洗车机的性能表现是否良好，以及自己家中的环境能否满足洗车机对场地的需求。

在天猫平台，小王发现了部分洗车机卖家支持“信用购”服务，可以“先试后买”。小王最终选择下单，经过试用，他发现家用洗车机完全可以满足的他的需要。

“对于我的洗车频率而言，购买洗车机的钱，半个月就能回本。”小王说。

转化率提升150%   成交率近90%

面对大量像王先生一样的消费者，主营家用洗车机的天猫网店店长们，可能对“信用购”这一模式感触颇深。

莫甘娜汽车用品旗舰店是天猫平台最早接入“信用购”体系的店铺之一。而这家天猫店铺的主营产品，正是面向家庭用户的高压洗车机。“我们早在去年12月，就接入了天猫的‘信用购’体系。”莫甘娜品牌车品负责人章星特对36氪表示。

天猫平台上另一家经营全品类汽车用品的网店店长张寿光（化名），也在天猫上线“信用购”服务后，为网店中的洗车机商品开通了这一功能。在他看来，针对家庭用户的洗车机产品，是最适合开展“信用购”模式的商品品类之一。

“我们是在2016年开始卖家用洗车机的，这个产品走红则是在2017年末。许多买家在购买洗车机之前，可能根本就没有接触过这类商品，对于产品质量、效果与使用方法都完全未知。‘信用购’的‘先享后付’模式，可以打消这些消费者的后顾之忧。”张寿光对36氪表示。

“事实上，对消费者而言，家用洗车机的体验非常出色。天猫上的洗车机产品，客单价大约在300-400元左右。与洗车店相比，用户洗几次车就能回本。”章星特表示，“而且这类产品只需要一桶水即可使用，可以不依赖水龙头，不受场地限制。甚至有的用户，还会用我们的洗车机清洗墙面、猪圈等等。”

无论是章星特还是张寿光，都将“信用购”的最大意义，总结为“降低消费者的决策成本”。而这一结论，则建立在数据的支撑之上。

 “信用购是一项长期活动，且无需像降价促销一样付出额外成本。”章星特说道。

天猫方面负责人则对36氪表示，信用购商家在拉新、客单价、转化率等数据上均出现了明显提升。一些参与了“信用购”前期试点的商家，客单价提升在60%以上，转化率提升则超过了150%。

聚焦到用户层面，据章星特介绍，莫甘娜汽车用品旗舰店的数据显示，年轻用户更加青睐于“信用购”这一新兴购物模式。而张寿光反馈的洗车机产品的成交数据显示，目前该产品有20%左右的订单量，都来自于“信用购”这一新模式。

即便“信用购”赋予了买家“先试后买、满意再付款”的权利，但章星特表示，参加活动的洗车机产品最终成交率仍然接近90%。在他看来，这与洗车机产品本身素质过硬，且确实能解决消费者痛点有关。

而张寿光则对36氪表示，在最终成交率上，“信用购”也带了少量的退货比例，但“信用购”带来的转化率提升足以覆盖这部分售后成本。

 “只要商品素质过硬的网店，都可以体验一下‘信用购’的新模式。”章星特对36氪表示。而张寿光则建议，所有经营新兴品类、高客单价商品的网店卖家，都可以尝试上线“信用购”这一新消费模式。

“信用购”的未来

在目前的天猫“信用购”案例中，既有美的冰箱、老板电器等老牌家电厂商，也有Apple Watch、坚果投影等数码潮品。其中，美的冰箱在2018年双11期间首次上线"信用购"，店内四分之一商品均支持0元下单、先享后付。而美的选择"信用购"商品的逻辑，则是聚焦于两类产品————一是客单价较高的高端冰箱产品，二是具备未来感的新款产品。

天猫相关负责人对36氪表示，目前，“信用购”这一模式更适合于三类卖家。“一是刚刚进入电商领域的大牌卖家，需要迅速打开市场，获取线上消费者；二是经营较强体验性商品，如太阳镜、洗车机等卖家，或是新推出新趋势品类，需要迅速打开市场的卖家；三是品类类线纵向较深，商品迭代周期快，并急需开拓更多消费市场的卖家群体。”

对于卖家而言，“信用购”提升了卖家的转化率、客单价等各项数据。对于消费者而言，“信用购”降低了消费门槛，提升了购物体验，也减轻了钱包份额的占用。而对于天猫平台而言，这一模式也给其带来了新的竞争力。

上海金融与法律研究院研究员聂日明在其专栏文章中指出，“信用购”等新兴购物模式引入了信用因素，其更深远的意义在于社会信用环境的进步。“信用购”建立了一个低成本的信任机制，促使大家养成履约习惯。而一个社会中人们的互信程度越高，越遵守交易规则，市场也就更加繁荣，同时，也会有更多人从中获利。最终，“信用购”或将推动市场经济进入新的良性正向循环机制。