中国企业出海，距离独角兽有多远 | 2019中国投资人未来峰会
“远见者稳进，稳健者远行。” 9月17-18日，36氪在深圳成功举办2019中国投资人未来峰会，峰会邀请近百位主流投资机构掌门人和创业领袖，聚焦产业、企业服务、智能制造、出海、医疗、人工智能、品牌消费、教育、房产家居等多个潜力赛道发展机会，从行业前端掘金风向红利。探究互联网中场的调整期，迅速突围成势的核心赛道和企业，如何借助资本开拓新市场、搭建护城河。
出海投资一直是36氪密切关注的重点话题，但出海的定义是什么？出海的主流赛道有哪些，又该怎样抓住优质创业者？中国企业出海，距离独角兽还有多远呢？在本次投资人未来峰会出海论坛的圆桌环节，主持人「初心资本」执行董事许旸洋与圆桌嘉宾「贝塔斯曼亚洲投资基金」董事总经理汪天凡、「戈壁创投」合伙人唐啟波、「GGV纪源资本」投资执行董事于红、「真格基金」副总裁兼华南区负责人关山行一起探讨了这个问题。
以下是略经编辑调整的圆桌访谈实录：
许旸洋：首先关于出海的第一个问题是想和大家聊一聊，咱们第一次真正系统性考察海外市场大概是什么时候，也就是真正落到当地去见当地创业者、见公司项目、了解当地行业发展状况的时间以及在这个过程中有什么有意思的发现？
汪天凡：我们第一次认真看出海应该是在三四年前，我们当时定义了一个出海主题叫做「China based global company」。「China based global company」，顾名思义就是focus on Chinese，并没有特别在意当地创业者，而是相信中国的创业者有第一手信息能够获得中国的供应链优势，同时中国的创业者也能够获得在中国市场上磨炼出的商业模式经验，我们相信中国创业者能够把这两样东西输出到国外去。所以一开始，我们的出海投资还是比较原教旨主义的出海，即中国人出海外打拼去做，我们去投。
今年我们调整了我们的投资主题，改为「China based international company」，新的出海定义为中国创业者出海前往当地进行竞争，以及base在所在市场当地的公司，它不一定base在中国，可以直接在南美或印度萌芽发展，直接参与国际竞争。但是需要注意的点是，我们现在还没有拓展到运用中国资本团队去投外国人本身，因为我们还是想守着”支持中国人“的这条标准线，但这也造成了蛮大的bug。试问过去在中国创业的美国人有谁成了？中国创业者出海创业也是同理。
但是我们对于这一bug还有一个防御措施，就是让我们在印度、巴西海外基金工作的当地外国同事来投他们的同胞，因为毕竟当地人最了解当地人。（贝塔斯曼集团在印度和巴西还分别设有贝塔斯曼印度投资基金BII与贝塔斯曼巴西投资基金BBI）。这是我们出海的三个阶段，三个阶段有着投资人种、方向和国际上的区别。
唐啟波：对于出海这个词，我个人会有点敏感。原因在于我个人经历，我出生在上海，但3岁就搬去美国了，这其实可以算作我3岁就“出海”去了一个新的市场了。因此从出海视角来看，其实我会认为基本上很多跨境、国际化的项目都是一种“出海”。而且我个人觉得“中国出海”——即在中国这边怎么去看项目，还是值得去思考一下其切实的定义。
回过头来说，戈壁从2010年开始在东南亚设立了第一个新加坡办公室，距今也有快10年了。我们当时出海投资的策略考量是分析“当时的中国企业是如何去考虑海外的市场”。至于为什么选择东南亚作出海第一站，是因为东南亚是一个比较接近于中国市场的地区。
去年开始，我们逐步开始拓展去做一些中东的投资，像今年戈壁设立了第一家巴基斯坦的基金，通过巴基斯塔的基金来和萨特 、迪拜地的当地政府聊投资合作。
对于戈壁来说，其实我们一直都对投资有所思考：哪些市场在创投这块是比较缺少资源、资金的？我们就会去填补这样子的空缺。
于红：对于GGV来说出海这个话题应该是分成几个阶段的：第一个阶是全球化的视野。GGV从成立之初就是一家全球投资基金，从那个时候开始到今天都是由同一支团队负责全球化投资。在早期的时候，GGV更强调视野上的沟通，比如说美国的模式、中国的模式、东南亚的模式，大家可以基于团队层面进行模式的互相探讨。
第二阶段是跨境。在全球化的分工情况下，全球各个领域之间的合作会变得更多。所以，在2013年，我们投了「Wish」，从大范围看它就是一个跨境的合作，把中国的商品发售到全球各个地方去，而且是通过B2C直邮的方式。而且从那个时候开始，伴随移动互联网的影响，中国跨境的小包裹数量一直以20%甚至30%的速度快速增长。
第三个阶段才是在出海。从定义上来说讲的是，中国的创业者移植中国的商业模式或者说利用中国积攒的商业优势到海外进行创业。从2015年，我们投了「Musical.ly到近年对非洲公司，拉美公司，东南亚和印度公司进行投资，我们一贯而至的理念就是go global——中国的公司走向全球化。
以前都是非常大的公司才会去考虑做全球化，但我们非常鼓励我们的初创公司，第一阶段先做一些全球化的交流和探讨，在视野上打开这个层面。第二阶段可以考虑全球跨境之间的合作，比如说研发中心，某些硬件制造、某些包装设计环节等是否能够设在海外，利用全球化各个国家的优势去走。第三个阶段走向全球，真正把产品服务输出到全球的各个角落里。
综上，一方面我们在积极投资中国创业者出海所做的商业模式，另外一方面我们也鼓励我们投资的公司可以走向全球。当然在这个过程当中，投资当地的创业者也是非常重要的。
关山行：许旸洋问的问题是我们大概什么时候开始系统性考察海外市场及海外项目，这个可能不是我们的approach，因为真格的哲学是投人，投创业者的。我们很早之前碰巧投过很多出海的项目，是因为投的这些创业者做的是出海。很多事情是这样一步一步发生的。像我们投ClubFactory的时候，他们甚至都还没有开始做印度市场。
但对于出海，我觉得最近一两年真格也在做更多的变化和尝试。今年5月份，真格带着一拨优秀的中国互联网高管、潜在的创业者一起去印度考察了整整一个星期，和印度所有的独角兽、准独角兽公司沟通交流。在那次活动中，我们也确实收获了一两家非常好的公司和项目。所以，真格往后可能也会沿着这样的思路（出海交流）继续去寻找最优秀的创业者，看他们适合做什么样的市场，然后予以支持。
许旸洋：感谢大家的分享，我的看法其实和关山行很类似，很明显的一个点就是发现现在大家去看出海慢慢变成组团去了。我印象很深，我去年8月份去非洲的时候，可能都是跟当地的人聊得比较多，而中国投资人在当地非常少。今年，投资人组团的现象越来越明显。
现在，大家都非常有意识想要去当地跟当地人去沟通，去真实了解当地的情况，这可能是最近两年出海赛道发生的一个大变化。而且赛道本身也慢慢热起来，大家对这个赛道的热情也在慢慢提高。甚至有些出海考察相关的收费型项目都越来越多了，出现整个出海考察链条，这其实也是整个赛道在变得更成熟的趋势。
许旸洋：接下来聊聊投本土创业者和中国创业者简单思路的区别，或者我们更展开一些，在场四位是如何看待本地创业者的人群？我们最开始投中国创业者，在出海的狭义逻辑下，我们怎么去评估？过度到跟本地人建立更深的连接，我们怎么去做？
关山行：这个问题的第一层应该是关于当地创业者VS中国创业者，第二层是大概什么样的创业者特质是投资方会去寻找的。
关于第一点，印度可能会特殊一点，之前我提过，我去印度市场会更多关注印度的本土创业者，但是在其他市场我们还是更信任中国团队和中国创业者的经验。大部分的情况下，我们相信中国创业者的优势：有能力把国内已经很先进的打法和经历复制到海外。但是印度市场比较特殊，印度作为一个大国，有优秀的教育资源和人才供给。在印度这样的市场，我们见到很多非常能打的本土团队，而在其他东南亚国家或者今年最火的非洲市场，我们看到还是中国创业者相对更有优势。
第二个寻找什么样的特征，我们除了看创业者本身的基本能力，也会看他与当地的市场和消费者有没有更深的连接，或者出海创业这件事是不是属于你去做的，是不是有Authenticity。
于红：第一个问题的看法，我跟关山行的观点类似。我们要考察到底要投中国创业者还是印度创业者的时候，实际上本地创业者人才密集的程度是非常重要的考量因素。因为如果本地的创业者它的人才密集度很高，而且竞争能力也很强，那毫无疑问还是本地人最了解本地的需求。印度的话就符合这样的特点。
关于第二个问题，我们在投出海公司的时候，除了对创业者有自己的评判标准之外，还有一条，我们非常强调团队本地化。我们通常都会问公司一个问题：你在本地到底有多少人？即便你是一个出海类型的公司，我们对于本地化的看重也是非常重要的。合伙人层面有没有本地人？下面的员工的比例是在多少？我们曾看到最极致的一个东南亚电商公司，除了CEO是中国人，其他所有的合伙人，包括员工都是当地人。在这种情况下你仍然能够把这个火车头带好的话，我们认为这样的创业者和项目往往具备比较强的优势。因为无论从当地的公关上，从用户产品的把握上，能够用好当地人还是非常重要的。
唐啟波：我觉得今天的分享嘉宾都很聪明，我完全同意他们的观点。如果要再加一个自己的心得，我觉得是：每个创业者背后都会连带着自己的一些资源及经历，更重要的是资本力量。如果要去选择当地的团队、当地的中国团队，我觉得首先也要看市场本身的一些特质。市场如果是非常成熟的，资本的各种不同生态选择选择都有很丰富的资本的支持的话，我觉得哪怕项目团队是选个纯本地的团队也没有关系。但是如果是一个发展中国家，市场整个资本形态还没有很完善，就需要仔细考量，这个背后的资本力量还是一个蛮重要的因素。如果有一些中国的创业者带来他们中国资本关系，让这些资本关系提供背书，就其他可中国这投资人、投资基金更放心地去投资。因为最终，在发展中国家如果要做流量导向的toC平台，资金的储备还是很重要。
汪天凡：我觉得出海这个词带来投资人最大的误区是：在海外市场，当你只看到了中国创业者时，你可能仅仅会把中国创业者和中国创业者进行比较，这时你就无法看清当地人之间的竞争；比如当你在看一个印度电商项目的时候，如果你还是把它和在中国做印度电商的出海公司来互相比较，这是不是一个非常大的错误？所以这个时候，我们要考量一点——投资人有没有了解印度当地市场的能力？但这个又涉及到另外的信息不对称问题：投资人接触一个项目，往往只有两三个礼拜或者一个月的时间，并不能完全了解当地。所以大部分情况下，投资圈都有一个规律，那就是尽量投资自己相对熟悉、或者能够很快做出来的项目，所以这就让投资人真的只能投团队在中国的项目。要假设自己足够高瞻远瞩或者足够聪明能投到潜力创业者，其实是一件非常难的事情。所以我觉得，投出海把自己架在一个只跟中国人比较的局面上，其实是非常重大的误区，同样也是第一点误区。
第二点是投资人经常将自己架在一个比较高的要求上。要学当年的孙正义投出马云那样去判断当地创业者，这到底能不能做得到？如果做不到，那还是投真正可以运用中国模式，运用中国供应链的中国创业者吧。像于红说得非常接地气，在国外大部分都是当地的团队。在这种情况下，投资人和创业者之间的配合到底怎么协调？投资人能够帮项目多少，如果你大部分的精力在中国，你没有办法帮到出海项目的话，其实你投它也是害它。
所以到最后，我觉得有一点我想强调，就是我们要有一个很强的民族自信。什么意思？我觉得我们中国人最大的特点，就是我们在世界各地的不同政体和不同文化中有着很强的包容性。我们要有一个很大的自信，我们是有能力能够真正融入当地社会的。举个例子，一个中国的团队，如果founder有很强的能力，99%的员工都是当地人，只有founder是中国人，但如果他管理得很好的话，我会相信这个中国人可能会比当地的人牛很多。所以我觉得这是一个我们觉得比较有优势，也比较看好的点。
许旸洋：关于这个话题，我简单补充两点。我们在场的基金其实都是全品类的基金，出海其实只是我们覆盖的一个专项赛道。我们现在也慢慢看到越来越多专项出海的基金诞生，对于这批基金来说如何更多锁定本土创业者变得他们非常重要的课题。对于我们在座的各位来说，怎么样找到我们自己的方式去在不管中国创业者还是本土创业者之间做出最优的选择，这可能对我们来说是一个很大的课题。
但对于专项基金来说，不可否认的是当地也有当地的一些投资红利，比如说当地的人才比较集中，中国找一个优秀的创业者比较好，看大方向也比较容易，也比较容易去判断出一些大的赛道，在这样的情况下本土资金是有些投资红利的。但对于非专项基金来说，怎么样更高效率去完成投资任务，对当地的了解到底花多少时间在这个国家，这个可能都是对我们来说非常重要的课题。
许旸洋：其实我们看到非常多新兴市场的落地项目，他们的模式都在copy from china。那么，目前大家看下来有什么有意思的机会是发现中国是可以去复制的，又有哪些坑发现中国是不能复制的？
汪天凡：最近出海比较火热的国家市场，比如非洲，它当地的市场规模可能跟中国一个市差不多。所以大家要意识到市场的差异，在这种情况下，你不能奢侈到利用资金去投犄角旮旯的东西，在国内还可以做一个梦，投一个小众的市场慢慢让它变成主流，但是在海外市场的当地，你可能根本连机会都没有，因为大家真的不会关注犄角旮旯的东西。所以我们的一个原则是只关注主流生意，因为主流生意确实很重要。在中国10年前诞生的主流是什么？是大的零售、物流、交通。回归到互联网，互联网的主流生意又是什么？我们认为第一个互联网主流生意就是做互联网银行。在当地能不能第一步先把支付做起来？第二步把当地的互联网基础做起来，第三步再拓展到信贷等，这个生意在中国就是一个主流生意。
第二个互联网主流生意是交通，因为在大部分的发展中国家，物流还是占到了比较大的比例，所以交通是主流品类。在中国有滴滴，而我们相信在国外将会有更大的公司出现。上次我们去印度尼西亚也发现一个很大的点，在那边的BAT公司其实都是类似于物流行业的，像Go-jek这些公司做交通出行开始，然后才衍生到外卖、支付，这个发展脉络已经和中国很不一样了。所以出行是一个出海的大主题。
第三个是泛生活方式，包括外卖、餐饮聚合等等。这些在当地可能也有一些机会。
第四个互联网主流生意则是社交媒体：我们一方面要看到，社交媒体在中国已有很大的公司出海，结果也非常成功；但我们也要看到，在另外一方面，国外虽然拥有一个相对开放的互联网体系，但类似FACEBOOK这些社交基础设施可能已经很完备了，所以社交媒体这方面的机会可能不太多。
第五个互联网主流生意，就是所有人都在谈的贸易和电商，这个不用再去分析了。
所以我们分析下来，差不多5个比较主流的生意我们都会相对关注。抓住一个主流生意，乘上一个小市场，最终慢慢垄断当地市场，你才能够获得一定的溢价，那么这个投资对VC来讲才有回报的意义。这是我们从过往经验中看到的，所以哪怕再边缘、再犄角旮旯的领域，在中国也能出现一个10亿人民币估值的公司，但在印度或者在非洲，则可能最多只值一亿人民币，这对于很多基金来讲，都是天使的项目了。这个阶段的领域，就不太适合大家拼了老命去做，所以说，主流生意是我们所定义的，出海应该选择的方向。
唐啟波：谈到项目类型我觉得还是要回到出海定义本身来讲讲，如果你投海外市场的本地团队这算是一个出海项目吗？这不算，这算是一个海外投资，其实所有的东西都是只是投资人自己资金出海，这是资金投资的趋势，不算是一个项目类型。
我觉得如果在中国看出海的赛道，基本上就有三个类型，第一个就是中国创业者在这边的一些平台或者在这边一些成熟的创业公司得到了一些经验，想把这个经验复制到他们自己认为有机会的市场，这是创业者出海。
第二种类型就是中国这边的创业企业或者大的机构把自己已经验证的一些在中国的商业模式想要复制到其他的市场去，这是一个公司的出海。
最后一个就是服务这些中国的商家和企业去做海外的生意，这块其实我们认为应该是所谓的赛道，会牵扯到所有跨境的一些服务商，包括像跨境支付一些平台，这些其实是服务提供商，可以辅助中国企业往外走的趋势。
大家可能脑海中对于出海项目的印象，可能中国人、中国创业者把熟悉一些商业模式带到海外去，但今天很多嘉宾也提到这里面有很多坑，他们在中国得到这种经验是不是适合于当地的市场，这其实很难说，如果要说出海这三个赛道我反而更倾向于后面两者。
于红：我们在讨论出海赛道的时候，其实是这样来看的。按照出海的难易程度来进行划分，第一梯队——最容易的可能就是工具、游戏等，流量层面这些产品的出海。我们也看到过去几年已经有不错的公司在这方面做得比较成功了。第二个层次是社交或者社区这种类型的产品的出海。第三个层面就是电商的出海，主要就是利用了中国的供应链。第四个是金融，因为金融就是中国经历了过去几年，发展非常快速的行业，我们看到很多中国的金融公司也开始走出去。第五个层次就是服务的出海，包括打车、O2O外卖等方面。这些是按照出海的难易程度来划分，越到底下本土的创业者越有优势。
我们在对赛道有认知的同时，还要考虑大家出海借鉴了中国领先的哪些能力？其实我自己的一个思考就是说，它借鉴的不是产品模式，不是商业模式，甚至不是解决问题的方法，它更多借鉴的是人类本身的一些需求。比如说以打车为例，其实打车的需求在全球来说都是通用的，大家都有打车的需求，无论是线下打车的需求还是线上打车的需求，但是你把打车的需求从美国的Uber搬到中国的滴滴，它已经发生一个核心产品模式甚至到商业模式的转变，因为美国的出租车比较少，中国的出租车存量本身比较大，这个本身已经是一个产品的迭代了。看起来是一次复制，但实际上它的本质是不一样的。
再往到东南亚去，东南亚我们也投了「Grab」，也是从出租车做起来的，他们从马来西亚做到新加坡，后面再去印尼。印尼本土的Go-jek，就是更近一步，因为印尼整体的经济水平比马来西亚和新加坡还要差一些，所以它从两轮的做起。在这个演化的过程当中，你就可以看到，其实是需求本身核心是没有变化的，但是最后大家解决问题的方法、产品的模式，甚至商业模式都发生了巨大的变化。
我们又去了一趟非洲，我们去非洲的时候就会发现，在非洲的打车可能就是一个伪需求，或者说线上打车这个需求是很难存在的，因为当地供给很充分。当地的打车不存在一个匹配的刚需，但是它有一些安全性的需求，支付的需求，甚至说地面讨价还价的这些需求，但这些需求都是属于非刚需，更多就是一个锦上添花的角色。所以说当时我们在那边看完之后就会觉得，在非洲想要做打车或者线上打车这件事情，难度还是挺高的。综上，不同的地方它的需求可能是一致的，但是这个一致性下存在不同的解决方案不同的盈利模式，需要我们往背后再多走几步去看一看。
关山行：我特别认同需求是可以复制的，但是真正的解决方案要因地制宜。我举一个挺简单的例子，就是游戏行业。游戏这么多年已经形成了非常成熟的商业模式，但是它在东南亚或者印度这样的市场，就是做不起来，ARPU太低。虽然印度的市场人均GDP、可支配收入涨得很快，但是人们还没形成游戏充值付费的习惯。但我们还是看到有一些能够与当地特色结合地很好的东西，比如去年底印度最高法院出了一个判例，两个人之间玩游戏，realmoneygame，只要是完全基于双方技巧的博弈，可以赌钱，这一下把印度游戏市场的玩法丰富起来。我们也看到很多小游戏竞技类产品在印度有很多尝试，像印度的玩家在玩吃鸡的时候100个人每个人交一块钱，你击败一个人可以领一块钱。它的底层需求还是在，只是需要找一个很好的结合当地特色的方式做载体。
许旸洋：这个问题补充两点自己的思考，第一个是关于一些偏流量型或者产品型的项目，这类项目往往在我们的新兴市场要落地还是非常困难的，这些产品的市场要远比中国或者美国要小得多。举个例子，印尼的在线广告市场，所有广告主加起来投不到3亿美金，印度市场有十几亿美金，中国市场将近200亿美金，美国市场300亿美金。这个还是一个非常大的体量级别的差别，这就导致我们去看很多偏工具或者社交型的产品时，发现这类产品需要做到一个超级大的DAU，要不然可能直接活不下去。因为你可能连一个广告主都找不到，没有人会在你的上面去投放广告，你只能接非常初级的广告用非常初级的方式去做。
第二点有意思的是中国人非常擅长在商业模式层面做压缩和做极致。非常典型的例子就是现实贷和单一电商，这两个产品涉及到前端资金，中间获客、前端流量获取到供应链再到履约等一系列复杂的模式，但是在单页的模式下能够把它变成非常简单的RI生意，所有的东西都可一件代发，所有履约都可以找合作伙伴，在这样的模式下产生了大量在杭州和广州的这些小的玩家，这批人其实是我们过去10年在海外这个赛道里面最主流的中国玩家。但这批人他们手上做可能都是一个年销售额几百万、几千万的小生意，在这批人之后，当真正中国主流创业者入场时，我们怎么样把这批人把握住，这些赛道可能是真正需要我们更多放精力去投入去发现的地方。
今天我们关于出海投资中的人、事和思考同大家做了一个简单的分享，总结一下这场圆桌：在短期内，我们判断出海不是一个特别大的赛道，但长期来说出海会是一个大的变量。目前在中国，变量是非常稀缺的，到底怎么去寻求一个能够让企业长大的变量，是所有中国是否做出海的创业者都需要面临的课题。
不可否认，在未来10年，出海都是一个非常重要的变量，所以创业者需要去关注它，投资人也需要去关注它，去研究它怎么跟自己现在做的事情结合起来，跟基金所做的事情结合起来。至于如何研究，这个可能是一个需要创业者于投资人长期思考的问题。
