中国平安与“内卷化”搏斗的局部坍塌
如果要用一个字形容“2019下半年的中国平安(SH:601318)”——蔫，可能再适合不过。
股价八九十之间徘徊倒是其次，更重要的是核心业务雄风不再。其保费里的先验指标“个人新业务同比增速”有点坍塌的意思：十一月同比下滑18.9%至76.6亿元。
个人新业务是平安最关键的增长密码之一，它快速下滑意味什么不言而喻。所以你看到平安十一月保费出来后，即使再坚定的支持者也忽而失声。
到底发生什么？
所有人处于懵币状态。
我认为当前平安遇到的问题是“内卷化”（什么意思后面会解释），解决内卷化的过程中出现副作用造成局部坍塌。
01、什么是内卷化
内卷化源于人类学家吉尔茨《农业内卷化：印度尼西亚的生态变化过程》，最开始是说在有限的土地上投入大量的人力，但边际收入递减。
举个例子：
1个人种二十五亩水稻，搞不好一部分土地得抛荒；
效益肯定远低于5个人或者10个人种二十五亩水稻；
但若把人数增至30个、50个？亩产值仍然是1000+人民币，怎么着也到不了马道长亩产1000美元的小目标，说不定50个和尚挑水没水喝！
这个浅显易懂的道理可推广到方方面面，张五常的《经济解释》里面也有好多处普及相同类型的概念，体现规模不一定经济。
当前中国平安的困难，其实就是早期成功要素之一的保险销售代理人制度开始内卷化。
02、中国平安的内卷化
此前中国平安的发展模式，就是靠保险代理人在各自人脉关系链里转化保单。
这套中国平安首创的模式，核心公式是“保单=代理人数量*人脉*转化率”，其中人脉是代理人自身关系链附带的，转化率主要看情感（亲情、暧昧和友情）纽带是否强烈，整体上与个人能力关系并不太大。
所以归根结底，想做大保险业务，效果最好的方式就是代理人规模最大化。过程中可能穿插着交叉销售中国平安综合金融范畴内的其他产品（比如贷款），但别被迷惑！做大代理人规模才是根本。
有了目标还要有方法，中国平安的方法很“人性化”：给代理人配上层层抽佣制度，上级能在下级的保单里抽佣，你如果招聘的人够多就可以躺赚。这让代理人有无穷动力发展下线，呃不对，是发展新同事。
中国平安披露的代理人数据能佐证上述言论，2005年-2018年：
代理人从20.02万人增长到141.74万人，人数增长是核心；
代理人个险新单数（件/月）从2.3下降到1.22，个人素质应该是下降的；
代理人首年保费（元/月）从4446增长到8373（2017年数据），赶不上通货膨胀的水平。
你可以思考一下，更多人卖保单&更多人种地，它们之间有本质区别吗？发展到最后都不可避免的面临内卷化。
所以你能看到代理人制度结果，2019下半年个人新业务保费增速的坍塌：
7月4.0%
8月-6.0%
9月-4.9%
10月-10.1%
11月-18.9%
中国平安的基础是寿险及健康险业务，它为集团贡献的营运利润高达65%（2019中报数据）。而决定寿险及健康险业务增长的是个人新业务（占寿险及健康险保费收入大头的续期保费，可视作过去的新业务），它的增速决定了前者的未来，乃至整个中国平安的未来。
以上，我们解释中国平安保险代理人发展模式的内卷化，以及影响的重大，但为什么是今年呢？
03、社会性因素助推内卷化
过去讲的比较多的“AB、生命们”乱拳推动保险姓保，这里不再赘叙。当前的保险行业，正经历一个最大的范式变化，投保人年轻化。
慧择大数据显示，2015-2017年90后的保费贡献迅猛提升，人均客单价从547元提升至2193元，增幅高达4倍。人均持有4张保单，其中2.7张是健康险，其次是意外险，寿险和教育金。
第一批90后（集中在26-28岁）进入婚育高峰期，大多会为自己和家人进行保险规划，他们是保险消费主力。
中国平安的运营数据也能体现投保人年轻化的趋势，近年来平安人寿保险公司近年50%以上的新客户年龄在20到35岁！针对这一情况，前几个月平安联席CEO李源祥（已离职）接受采访时表示：
“我们看到现在80后、90后、00后在未来几年会成为整个社会的销售主力群体，未来新增消费中65%将来自于他们，许多保险公司开始关注年轻人的需求，加大对年轻客群产品与服务的研发，这会成为一种趋势”。
（李源祥与B站互动）
这届年轻人真怕了，真的要买保险了。从《滚蛋肿瘤君》到《我不是药神》的癌症电影到网易辞退癌症员工，再到轰炸朋友圈的癌症水滴筹，癌症离他们前所未有的近。
为什么中国平安遭遇内卷化，问题就出在这。
80后、90后、00后受教育水平越来越高，青年亚文化越来越强，平安的代理人跟得上吗？来来来脑补画面：
互联网大厂的TFboy（TF即TensorFlow，一种神经网络框架）程旭元，与平安喜爱搓麻将吹牛bee的代理人张伟，能聊得来吗？从前平安代理人的关系链情感牌可能并不适用了，来自程旭元的确定性保险需求最终花落谁家？
要么是代理人素质更高的友邦，华为百度网易等公司35岁离职员工出身的友邦代理人，在和程旭元一起吐槽TF2.0版本的过程中达成交易；
要么是慧择这样的互联网保险，2019年前三季度保险客户105万，保费13.72亿（全年翻番没问题），收入90%来自寿险，高学历人群冲破了寿险复杂度构筑的防线，他们互联网买保险；
要么是比价找到性价比产品，中国平安的保险产品最受诟病的就是价格贵，尤其是平安福。你都无法想象，程旭元能找到一款农行的全网最低价重疾产品，买到就是赚到。
在投保人年轻化趋势加快之时，由于众所周知的原因产生导致周期性波动，当前共度时艰的主要旋律也是内卷化的主要成因。
坐以待毙并不是有几次进化经验的中国平安的选择，主动对抗内卷化才是王道，而这恰恰使得其个人新业务保费坍塌。
04、与内卷化的斗争
当前中国平安与内卷化的斗争，干的事有两个：
往个险期缴转型。
好消息是新业务价值和价值率都会上升，保单的质量会提高。2019年前九个月，平安新业务价值588亿元，同比提升4.5%；新业务价值率48.1%，上升了5.3个百分点。
坏消息是新业务保费会降低，因为在战略上聚焦高价值业务，轻视低价值保单，相应低价值新单保费自然会降低。
代理人减员增效，重塑发展模型。
2005年-2018年，平安代理人数量从20.02万人一路提升到141.74万人。2019年情况变了，保险代理人数量从上年末的141.74万人，下降到年中的128.64万人，下降到三季度末的124.5万人，少了17.24万人。
减员增效是对从前核心发展模式动刀，打破代理人拉新的正反馈机制，对低效代理人强关系链人际转化模式的颠覆。
这两个层面VS原有增长方式，产生的巨大摩擦叠加投保人年轻化的范式变化以及周期波动，造成新业务保费局部坍塌的结果。
有的保险公司已经舍弃“保险姓保”，舍弃发展高价值率业务的路线重走老路，虽然短期业绩和数据会好看些，但却牺牲了长期的可能性。
中国平安坚持抵抗内卷化，坚持革新，那么中短期内新单保费必然不会太好看。这也是我在中国平安三季报披露后，撰文《中国平安Q3：业绩是浮云，低估是幻觉》的原因。我仍然坚持之前的观点，平安市值的催化剂有三道：
新业务价值yoy+10%以上，业务预期扭转；
旗下独角兽加速上市，IPO丰富的信披让投资人认识科技价值（最近金融壹账通上市，如果其被爆炒，或者再来其它平安系独角兽，市场应该会对其科技能力全面重估）；
Q3新来的8.5万韭菜被熬走。
