孙威：未来所有机器都会“飞上”云端
编者按：本文来源于“数字学会”，36氪经授权转载。
关注到孙威，是因为一张照片。
2019年全国大众创业万众创新活动周主办城市杭州活动闭幕式上，一位创业者代表上台发言。上台的第一件事情，不是讲话，而是先自拍，再发个朋友圈。
孙威说，他想以这种方式调动台下人的注意力，“瞬间大家的表情都活跃了，开始认真地听我演讲”。这位深耕机械工程领域15年的创业者，有着刻板印象中工科男稀缺的亲和力。
2001年，孙威获浙江大学机械电子工程的硕士学位，在导师杨华勇教授推荐下，赴芬兰坦佩雷工业大学从事液压控制与自动化的深入研究；2006年回到母校作为引进人才做博士后；生活安稳而令人艳羡时，辞职创业，创办海聚科技……少年天赋，远走北欧，学成归来，引领行业。
从成功研发用于隧道工程盾构/TBM专用钻机，打破国外垄断，到为机械设备赋能大数据、物联网新技术，助力笨重的机械“飞上”云端，孙威的智能装备之梦越做越大。
“我们看到了方向和灯塔，这是一定是行业的未来。如果我能以工程师科学家的角度，切入到一个行业级的数字化变迁，这是一件非常具有想象力的事情。 ”
洞见
传统行业的数字化要由同时具备传统行业背景和跨行业经验的人来领军，如果没有一个这样的人，就没有这个机会。
在中国，越是远离互联网的地方，越是有机会真正地把互联网落地，成为产业互联网的典型代表。
未来一定是所有机器都在线，人机互联互通，一个智能终端全搞定。当然我们那时候也不知道清晰的路径和商业模式，是在摸爬滚打、头破血流之后慢慢摸索出来的。
——孙威
谈身份转型：
跟机器打交道和跟人是完全不同的逻辑
30岁以前，孙威的梦想一直是当科学家。上小学时，父亲送了他一台电动机套件，“我爸爸跟我一起，用手把漆包线绕在绕组上，然后焊接在电极上，最后钉在小木板上，它飞快地转起来了。世界太奇妙了！这是我记一辈子的时刻。”
章丰：当时父亲送你电机工程套件的时候你多大？
孙威：小学三年级，那是我第一次有了工程师和科学家的梦想。
章丰：你的孩子现在多大？
孙威：我儿子12岁。
章丰：你会让他接触工程方面的知识吗？
孙威：我儿子对这方面很感兴趣。我的另一家公司海聚科技是做隧道工程盾构专用钻机的，所以他很小就看关于地铁工程的图册。他平时坐地铁一定要坐在车头的位置，观察隧道的构造，下了车一定要看着地铁开走，还会自己搜索很多关于隧道工程、地铁建设、盾构机的知识。
甚至上海的所有地铁线路在他脑子里都是活地图。他可以随意报出站名，告诉我从哪到哪坐几号线，以及为什么这么修？每趟线路是什么车辆？哪年出产？车辆有什么特征，老还是旧，刹车响还是不响，无人驾驶还是有人驾驶？他都很清楚。最痴迷的一次，他连续在地铁里站了10个小时，累到最后没力气了还坚持着。
章丰：你小时候的梦想是工程师和科学家，当时回国进高校有很好的机会成为真正意义上的科学家。为什么选择创业？
孙威：我30岁之前一门心思只想当科学家，甚至那时有人要是耽误了我的科学研究的话，我还会跟他恼火。后来到了芬兰，在异国他乡越来越强烈地感受到民族认同感，体会到未来国与国之间真正的竞争会出现在商业和技术方面。各种因缘促使我思考如何用一种更有影响力的方式，去改变一些偏见。
为了锻炼这方面能力，我加入了当地的中国学生学者联合会并担任主席，第一年我们就成了全芬兰最佳的侨民组织。2003年我在芬兰成立了一家小公司，想把芬兰的技术引进中国，不过技术交流没做太成功。当时我太太选了一款鞋子，国内跟北欧的价差达到100倍，我们就从中国批发到北欧去。那两三年里，北欧70%的货源都变成我们的，那是我和太太挣的第一桶金。
章丰：你在北欧完成了第一轮商业训练。
孙威：当时我们去推销，推开鞋店的门，老板都是当地的老头老太太，也不会说英语。我们就一手拿着样册，一手按计算器给人家看价格。人家拿他的计算器给我按了个数，砍价嘛，我说OK，成交。这段经历对我的锻炼确实很大。
章丰：作为浙江省海创科技交流研究院理事、院长，浙江大学校友总会理事，硅谷创业者学院杭州分院院长，民建会员等等，这些社会组织活动会占据你多少精力？
孙威：1/3。
章丰：投入相当大。
孙威：跟机器打交道和跟人的逻辑完全是不一样的，回国后我把一些在国外NGO工作的经验带进来。同时做社团工作，是我内心的情绪情感的需要，也是我做事业的需要。对于一家成长中的高科技企业，仅仅接触投资人、接触客户是远远不够的。就像我做硅谷创业者学院的初衷，是想把创业十几年的经验教给创业新兵。反过来，做学院要去邀请创业导师、投资者，让各行各业的人参与进来，这里就变成一个中枢性、节点性的机构。
这些人带给了我事业、观点的碰撞，还有做事方式的借鉴，包括格局视野的拓展。所以后来我给自己定了个小规矩，每个月必须找一个在他的专业领域比我水平高的人聊天。每次聊完都有“与君一席话胜读十年书”的感觉，特别有价值。
谈传统行业数字化：
越是远离互联网的地方 落地机会越大
2007年，孙威创立海聚科技的前身杭州海聚动力科技有限公司，投身机电液控制领域。打地铁通道的时候，在地下钻探的就是盾构机，海聚做的盾构钻机就是辅助它前进的机器。“想要在装备制造行业做出自己的品牌”，是孙威创业的初心。海聚科技研发的超前钻机，打破了国外的垄断，价格比进口产品便宜近一半，在国内许多重大工程上得到应用。
章丰：在工程机械行业的互联网化、IT化、数据化、智能化建设过程中，你是比较赞成“互联网+”还是“+互联网”？
孙威：这个话题有意思，应该说我至少思考了10年。我认为传统行业的数字化一定要由同时具备传统行业背景和跨行业经验的人来领军，如果没有这样一个人的话，就没有这个机会。如果是IT行业的空降兵，对于该产业的认知是不够的。消费互联网的博弈一定意义上比较透明，产品逻辑相对简单一些，但传统产业的价值链非常深、环节非常多，行业角色的博弈网络关系更加复杂。
目前传统行业最紧缺的角色是帮助行业完成IT化、数据化或是物联网化的产品经理。因为来自传统行业的人，不懂IT技术的话，设计出来的东西不好用，在产品这关就过不了。反之如果是IT公司的产品经理，他就很难理解传统行业的逻辑。
章丰：我注意到你在谈到改造传统工程机械行业时，有个观点叫“简单、便宜、智能”是吧？
孙威：对。因为技术之外，非常重要的一点就是市场规律或者说销售逻辑。虽然产品很好，一旦越过使用者的购买心理门槛，市场就很难打开。我们也碰过壁，做第一代产品的时候加了远程故障诊断功能很多功能，可以让机主们在APP上看到机器还有多少小时需要维修、保养，当时我们已经尽全力把一套两三万的系统成功做到了四五千，但市场还是不买单。
章丰：现在工程机械行业还是以小而散的设备租赁服务为主？
孙威：中国800万台工程机械设备，90%的设备属于个体机主。这些个体机主买了机器之后，施工也很分散。机械管理、工程结算和人事雇佣，需要耗费大量时间和人力资源。不像国外，过去一两百年经历了一轮轮经济周期的振荡，小的企业主被兼并重组，形成了以大型连锁的设备租赁商、维修服务商为主体的市场，反倒没有机会。
章丰：这也很有意思，因为国内机械行业的发展处于比较草莽或低效的阶段，反而给数字化改造提供了一个很大的市场。
孙威：物联网和移动互联网技术已经串联起生活的几乎每一个角落，远到最小的村镇，都普及了移动支付方式，而偏偏在庞大的机械化施工行业，却还延续着效率低下的管理模式。所以在中国，越是远离互联网的地方，越是有机会真正地把互联网落地，成为产业互联网的典型代表。
谈商业模式：
看到了灯塔，就朝着这个方向去做
从2016年1月上线第一套软件产品至今，历经五个版本迭代，云机械逐渐构建了智能硬件“云盒子”+移动应用“云机械”的产品与服务格局，并于2018年1月开始在全国范围推广。给机器安装云盒子，并下载云机械APP，可以将机械设备的实时地理位置、油位油耗、工作时长、运行状况等信息通过云平台存储、分析并发送到用户的手机上，随时随地掌握设备状况。
章丰：在高度分散的市场里，销售渠道建立的成本也很高。
孙威：我们刚开始没有摸索到规律的时候，就是跑到工地上一个一个找机主，“哥们，这个产品不要钱，你试用好，就是我们的种子客户”。有了一定规模之后，我们就找施工方的项目经理谈，现在很多人会说“这个产品我们找了好久，这就是我们想要的！工地上几十台设备全都上！”
章丰：现在云机械主要是销售硬件设备？
孙威：给机主只卖硬件“云盒子”，APP免费用，对建设公司提供SaaS服务。我认为这个行业是传统行业里面，非常少见的真正可以把物联网、人工智能、移动互联网、大数据、云计算这些新技术很好地落地的一个行业。装上我们的云盒子，相当是用一台1200块左右产品，锁定了一套价值几十万上百万的设备。一方面机主可以随时随地监控了解设备的实时情况、使用效率等，另一方面这些数据可以被更好地挖掘使用。
当我们掌握了油箱剩余的油量、油箱下降的速度和机器所在的位置，就可以把这些数据提供给中石油、中石化，规划最短路径，让加油车从油库出来是满满的，经过这一圈空车回去，达到最经济的配油。
章丰：实际上后服务市场也高度依赖于市场占有率。
孙威：其实机械行业的智能化才刚刚起步。举个例子，目前工程机械市场800万台套，云机械覆盖的仅仅是1%，但已经是目前单体最大的。加上农业机械4200万台套，内河航运船只420万艘，总共5800万台套，这是一个巨大的市场。这和零售业的电商很像。在电商如日中天、阿里巴巴到美国上市的时候，整个电商在社会零售终端的只占5-6%。当一个产业物联网化互联网化的时候，启动是非常慢非常难的。到形成一定规模的时候，会进入加速跑的阶段。
2014年云机械刚成立的时候，我们就设想10年20年后的行业。我想知道现场情况，还要开车到现场吗？我们认为这一定不是未来。未来是什么样？一定是所有的机器都在线，人机互联互通，一个智能终端全搞定。既然我们看到了灯塔，朝着这个方向做就好了。当然我们那时候也不知道清晰的路径和商业模式，是在摸爬滚打、头破血流之后慢慢摸索出来的，这条路径可能对于同行还在探索中。所以如果我能以工程师科学家的角度，切入到一个行业级的数字化变迁，这是非常具有想象力的事情。
谈技术壁垒：
基于大数据的分析是云机械真正的壁垒
章丰：会不会有别家快速跟进拷贝你的模式？
孙威：云机械的技术壁垒在于云盒子里面的算法。拿医院做类比，我们相当于给机器带上了可穿戴式的硬件，这些数据搜集到云端之后，怎么去分析理解它？就像心电图做完了以后，不找医生分析解释的话，你是不知所云。所以我们是“机器的医生”，我们所有的壁垒都在后台的云平台软件里。
而且数据采集的过程也很关键。如果不是专业人士，你不知道怎么摸脉搏、读取心跳、脑电图，在这个机器里面你要是不知道怎么弄的话，你也采集不到正确的信号。
章丰：我理解，数据采集本身的壁垒可能会随着技术的发展而降低，但是随着数据积累，基于服务行业的经验，数据形成乘数效应，诊断能力的壁垒会越来越高。就像医生接诊的病例越多，诊断经验更丰富。
孙威：从云机械的命名，就能感觉到我们的野心远远不止工程机械行业，实际上所有的机器未来都符合在线的特性，未来都会上云，都会物联网化。
章丰：现在消费互联网领域经常提“AIOT”（人工智能物联网=AI+IOT），我理解你们做的是产业级的AIOT方案。
孙威：因为我们在机器上布了传感器，通过传感器信号，这台机器的工作状态随时在线。在物理空间，我们和机器的交互有人机界面，同样在Cyberspace，在平行的电子空间会对应建立我们的数字备份。比如说那时候可能在Cyberspace有一个叫孙威的ID，同时一台机器也有它的数字ID，机器有数学模型，有分析模拟，跟物理世界是一一映射的。这个时候，在物理空间需要跨时间、跨空间去触及、去沟通、去交互的事情，在Cyberspace里秒级地“啪”就完成了。
谈行业前景：
人机互联 价值重塑
章丰：像5G、区块链技术未来在应用的过程中，会对产业级的AIOT带来哪些机会？
孙威：其实我们已经在做了，我们的每一个云盒子都是一个雾计算节点。云盒子预留了相当大的算力，应对未来的AI、视频流、5G大流量通讯，还包括区块链的算法。
章丰：你的芯片可以加载更多的边缘计算的任务。
孙威：没错。这种情况下，任何一台机器发生的任何一笔交易，未来都可能在全球的工程机械的服务器样本里保留它的交易记录，任何记录都是可追溯、不可篡改、永久记录的。它的记录变成一笔全球唯一可确定、不可复制的数字资产。那么这个行业就会变成什么？不需要在线下做任何现金交易，包括租赁合同、每一笔工程做什么，在下一笔流转的时候、转场的时候，模式全变了。
所以我对新技术在工业界应用的乐观程度，远远高于普通的消费级应用。而且在产业互联网里，没有消费级互联网的隐私和伦理问题。未来你会发现所有服务人类的机器一定是上网的，他的所有状态是数据采集上来云端在线的。在这种模式下，机器变成了人与自然、人与人打交道的一个非常顺畅的云端媒介。可能你在杭州有一个工程，人在北美度假，完全没问题。
章丰：机器自己会思考会移动，都在你的掌握之内，油快没了，油罐车就自动过去了。
孙威：这个领域的想象空间非常大，工业产业级的产业链很长，产生的效果会完全不一样。而且将来整个行业的产业链价值会重塑，很多销售的中介环节可能就消失了，所以云机械的Slogan叫“人机互联 价值重塑”。
快问快答
章丰：像5G、区块链技术未来在应用的过程中，会对产业级的AIOT带来哪些机会？
孙威：其实我们已经在做了，我们的每一个云盒子都是一个雾计算节点。云盒子预留了相当大的算力，应对未来的AI、视频流、5G大流量通讯，还包括区块链的算法。
章丰：你的芯片可以加载更多的边缘计算的任务。
孙威：没错。这种情况下，任何一台机器发生的任何一笔交易，未来都可能在全球的工程机械的服务器样本里保留它的交易记录，任何记录都是可追溯、不可篡改、永久记录的。它的记录变成一笔全球唯一可确定、不可复制的数字资产。那么这个行业就会变成什么？不需要在线下做任何现金交易，包括租赁合同、每一笔工程做什么，在下一笔流转的时候、转场的时候，模式全变了。
所以我对新技术在工业界应用的乐观程度，远远高于普通的消费级应用。而且在产业互联网里，没有消费级互联网的隐私和伦理问题。未来你会发现所有服务人类的机器一定是上网的，他的所有状态是数据采集上来云端在线的。在这种模式下，机器变成了人与自然、人与人打交道的一个非常顺畅的云端媒介。可能你在杭州有一个工程，人在北美度假，完全没问题。
章丰：机器自己会思考会移动，都在你的掌握之内，油快没了，油罐车就自动过去了。
孙威：这个领域的想象空间非常大，工业产业级的产业链很长，产生的效果会完全不一样。而且将来整个行业的产业链价值会重塑，很多销售的中介环节可能就消失了，所以云机械的Slogan叫“人机互联 价值重塑”。
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