并网贝壳实现扩张，二线城市出现“靠贝现象”

2017年4月23日，左晖到河南郑州参加绿公司年会，他在发言时说，今天国内的存量住宅超过了200亿平米，资产规模达到了200万亿人民币，已经超过了美国的存量资产规模，但国内的房产发展远未停止，特别是存量房市场。

“我来河南前，还专门查了一个数据，郑州今年非常好，房价还不高，大概一万块钱左右。原来你看起来不见得是好事儿，但大家今天越来越觉得低房价变成竞争优势了。郑州的租售比非常高，大概4.5%左右，北京、上海大约是1.7%。”左晖估计，城镇化进程后期，国内会产生20个左右特大城市群，类似于郑州这样的区域中心城市，人口会继续聚集，为存量房的增长提供新的空间。

整整一年之后，2018年4月23日，贝壳找房平台正式成立，并快速在各个核心城市掀起了一波“联贝”热潮。其中一些原来“靠人管理、靠天吃饭”，依靠自有实力无法突破管理半径，完成规模化的本土品牌，在联合贝壳之后快速扩张，在城市群形成的最后阶段完成了预先布局。

一个本土品牌扩张的故事

在贝壳进入郑州之前，世家是当地经纪行业的龙头企业之一。世家董事长王锦旗说，他在2004年跨行业进入中介行业，一直想靠品质取得优势，世家招聘的大学生占比甚至超过了86%，但到2019年上半年的时候，世家的门店才发展到100家。在15年中有数百家杂牌门店找过来主动寻求加盟，王锦旗拒绝了，因为对品质把控没有信心。

“过往我们对于管控的手段不是那么多，”王锦旗说，有一段时间内，世家甚至办了1000个单独的电话卡，去跟踪客户接听导流平台上的来电，评估平台、经纪人与消费者之间的沟通质量。

没有有效的方式进行品质全面管控，依靠自有资金又投不起SaaS系统，世家只能一直坚持直营店模式发展。“坦率地讲，我们对规模速度是不满意的”，王锦旗告诉36氪，世家一直在寻找突破点，但之前并没有完成这一步。

2019年，世家和贝壳签订合作，贝壳的线上管理系统向世家开放。同年5月，王锦旗注册了另一个经纪公司“住德”，开启了加盟模式。到2019年12月，住德已经有约160家门店，是世家过去15年规模积累的1.6倍。

王锦旗说，贝壳有一整套线上、线下的管控体系，有制度也有工具，可以对交易的风险、服务的品质进行完整把控，让世家很快扩大了自己的管理半径。

在贝壳成立至今约一年半的时间内，这样的案例大量发生。成都的一家经纪公司，原本只能依赖公司骨干的个人能力来进行区域管理，受制于人效，即使在成都市场快速增长期，也无法突破规模限制，更难以下沉到周边城市。但跟贝壳合作之后，借助贝壳平台的赋能很快完成了城市圈布局。

贝壳找房平台中心产品经理刘卯说，贝壳线上系统主要追求三个方面：在线化、网络化、智能化。不仅仅将经纪人的个人品牌、行为和房源在平台上展示给消费者，通过入驻品牌的跨公司合作，在平台上让消费者获得更丰富、更多维、可互动的房源信息，在线上系统中还有针对品牌主和店东的管理系统，会将门店、房源、经纪人等环节的行为进行数据化、可视化。

在贝壳SaaS系统经营管理模块中，店东可以看到自己旗下每一家门店的挂牌房源量、房源增长数据、被维护房源的带看量、经纪人对消费者的服务情况、商机转化比率等，同时，这些数据还会有在贝壳平台体系内的横向对比，让店东了解自己管理的门店与其它门店的差距，以及差距发生在哪个环节。

贝壳找房河南副总经理罗林洪说，来郑州之前，他们在市场上进行了一次摸底，走访了好几家门店发现在线上相中的房源实际上店里一套都没有，即使是同一个经纪公司，门店之间的资源互通也做得比较差，对消费者来说，这样的服务体系和想要的服务体验有很大差距。

截至2019年11月底，郑州贝壳平台的新经纪合作品牌覆盖到1452家门店，它们的房源在贝壳平台上都可以被查找，通过任何一个贝壳平台上的经纪人去交易。目前，贝壳在郑州的跨店合作率能达到70%，每成交一百套房子中，有85套是两个以上的经纪人合作卖出去的。

德佑河南省区总经理王绿化说，贝壳平台的房源共享、跨品牌合作机制，不仅让消费则能看到的房源更多了，促进房源信息在不同门店之间流通，也会间接解决差价问题、虚假信息等情况的发生。

另类赋能创业

除了给品牌的管控体系提供加强作用，左晖希望贝壳平台最终起到的另一个重要作用是把优秀的经纪人留在行业内。

在北京链家工作了十年之后，赵熠坤回到郑州开了自己的中介门店。2017年，他抓住链家做加盟试点的机会，成为第一批链家加盟店。处于上升期的郑州市场不仅给他带来了好运，也让合伙人和手下的经纪人得到了快速成长。在两年时间内，他曾经的几位合伙人，以及他带出来的一些优秀经纪人纷纷出去创立了自己的经纪公司，但均没有离开赵熠坤的“朋友圈”。

赵熠坤通过入股合伙的形式联合他的创业合伙人和经纪人们，迅速变大，他经营的门店数量已经达到了30家，旗下有超过600个经纪人，俨然成为一个小的跨品牌联盟。

赵熠坤不仅鼓励自己门店的优秀经纪人创业，还会给他们上“裂变”运营管理课。之后出去创业开设新门店的这些合伙人，也全部选择了留在链家体系或贝壳联盟中，因为贝壳平台有现成的管理系统，是他们这些“小规模”经纪公司无法单独研发使用的。而赵熠坤也可以通过贝壳平台，把最原始的“个体户”、夫妻店的规模扩大到个人最大的管理半径之外。

“如果没有平台支撑，个人顶多能管理三家门店，而且还不敢鼓励自己的经纪人去创业。”赵熠坤说，对于个体门店来说，最重要的是房源和客源，贝壳找房的平台系统化解决了房源端的问题，还从线上带来了50%左右的商机，这可以让他把管理中心放在经纪人的培养和消费者、社区维护上。赵熠坤认为，贝壳找房平台的线上化，让所有因素变透明了，房产交易和合伙开店都不再是人品和概率问题。

王锦旗说，链家最初过来的时候，本土品牌是有压力的，但现在大家从残酷的生存竞争，变成了有明确规则基础上的合作竞争，整个市场更加规范了。

目前，国内有200亿平方米存量住宅，但流动率只有约3%，如果按照发达国家的指标计算，未来需要的经纪人数量会翻倍，达到300-400万人，其中优秀的经纪人能不能带领其他人一起走到未来非常重要。赵毅坤认为，贝壳给他提供了在大趋势中抓住机会的条件，对于他来说，这个行业已经被贝壳改变了。