用课程“包装”科技产品，看帕皮科技如何用体验养活营销渠道

寒冬来了，在线教育的投融资节奏再次放缓，尽管优质教学资源还在源源不断地供给，如何用这这些资源带来生产力成为让创业者和投资人眉头紧锁的问题。既然资源还在、线上趋冷，有没有可能性重回线下呢

帕皮科技的创始人汪晓超始终觉得线上教育做得不够好，而且家长的消费习惯仍然在线下，尤其是儿童教育领域，除了学习，家长选择线下课程的目的都是给孩子提供实际的沟通机会。而越来越多的 STEM 教育理念被引入，让汪晓超认为科技产品体验将是一个很好的切入口。

帕皮科技诞生之初主要做线下的科技产品营销，但是过程中汪晓超发现，只单纯做营销“非常不现实”，因为用户需求还没有形成。另外，科技产品的本质是一种消费升级，用户的决策成本比较大，线上线下的引流都非常困难，而且存在很高的用户教育成本，销售人员往往 5-10 分钟才能讲清一个产品，最终造成销售资源浪费。

同时，科技产品的另一个特点是毛利较低，但是对渠道的要求极大，所以帕皮科技想要解决的问题，是如何通过渠道建设帮助科技产品厂商做好营销。“一个比较好的模式是，将科技产品和小孩结合起来，只要小孩的兴趣被吸引，家长就会自然而然地走进线下体验中心。”汪晓超说。为了最大程度吸引用户，帕皮科技将地址选择在了人流相对集中的购物中心里。

汪晓超曾经担任过李宁童装的中国区经理、劲霸男装华北大区经理等职位，他介绍，其实大型购物中心都不同程度地受到互联网的冲击，尤其是服装行业，很多商场内的店铺都在长期亏损。但无论线上的冲击力多强，有四大零售业是永远“屹立不倒”的：电影院、大超市、大餐饮和儿童娱乐。其中儿童娱乐区（比如吉的堡）因为面积大、引流效果好，一般租金都低于其它店铺，而且一般商场内都有不止一家儿童相关的商户，这些商户之间互相导流，能够形成合作关系。目前帕皮科技在北京地区已经开设了两家面积在 500 平方米左右的体验店，每个店铺前期成本 100 万，目标群体是 4-12 岁的儿童。

尽管体验店是一种营销渠道，但是汪晓超表示，帕皮科技其实是一个教育机构。帕皮科技已经和包括 THE ONE、HTC VR、嘿哈科技等超过 40 家厂商达成合作，然后把这些科技产品和美国小学的科学课程理念相结合，研发成模块化的课程，半年期课程（48 个课时） 5500 元左右，每次上课 45 分钟，一个班 4-6 人，目前半年课程已经有超过 300 人报名。

另外，线下的体验店也按照科技产品分为未来科技区、自然科学区、最强大脑区和我的世界四个区域，让孩子接触到 AR、VR、3D 打印、机器人等产品。虽然线下店属于重资产，但是汪晓超表示：“教育和娱乐收费能够保证店铺盈利，帕皮科技用这种方式（体验）养活了渠道，其中科技产品收入可以占到总收入的 30%，商家分成 15%。”

用体验店的方式做营销，就像是巧妙地“用软文包装产品”，而“战队”形式的内容设计可以增强粘性。“更重要的是，销售人员可以在孩子上课的过程中跟家长交流，提高产品的销售效率。”汪晓超表示，这样可以和家长建立强关系。

帕皮科技曾在去年 8 月获得来自新东方旗下泰有基金的 300 万人民币天使轮融资，最近完成了千万级人民币 Pre-A 轮融资，由天鹰资本领投，海贝资本、凯盈资本、光合空间跟投。