做 K12 班课直播，高徒网想证明三四线城市还有“包抄”机会

不论垂直细分领域的市场规模大小，在线教育行业的很多创业者都很“信奉”一句话：新东方、学而思和学大三家的市场规模也占了不到 10%，因为教育的地域性和分散性，给二三四线城市留下了很多想象空间。

根据互联网教育研究院给出的数据，K12 的市场规模在 6800 亿元左右，而且高考制度带来的培优是一种刚需，因此市场存量比较稳定。而未来工场发布的《2016 在线教育趋势报告》中可以看出，无论从公司数量还是融资情况来看，K12 都是一个相对热门的行业。

高徒网络教育就是一个从广东佛山地区成长起来的项目，该项目的创始人兼 CEO 张志伟曾经创办过明士教育，他告诉 36 氪，明士教育已经在佛山地区开设了近 40 家分店，年营收几千万元。但是在运营过程中他发现，很多年来教学效率始终没有得到提升。

首先，对佛山这样的城市来说，供给端有限，一对一很难形成规模效应，因此导致教师流动性很大，教师流动直接带来生源不足，很难形成教学班；其次，学生基础不一，如果分班则班级人数较少，利润率低，如果不分班学习效果很难实现。一般来说，为了平衡这个矛盾，线下的解决方法都是组建 10 个人左右的小班（可以保证质量和学生的互动机会），然后给老师分成 55% 左右。2013 年期，张志伟开始考虑用线上的方式解决问题。

去年，他二次创业创办了高徒网络教育，希望用线上教育的方式扩大生源，但是运营思路的转变需要很多突破。和很多创业产品一样，高徒把创业的起点选在了腾讯课堂上，因为这里的公开课免费，现在高徒网每天都在直播平台上讲一节公开课，但是高徒并没有做大规模的推广。张志伟说：“互联网虽然是教育很好的结合点，但是教育并不意味着大流量和营销，互动性很重要。”做了十多年线下教育，他还是对在线教育表现出了谨慎，并不认同一个直播大班有 2000 多人的情况。

目前高徒在腾讯课堂的录播最高点击在 9000 次左右，每场直播实际到场人数在 50-60 人之间。课程直播平台对早期公司的作用十分重要，脱胎 YY 的邢帅教育就是一个很好的例子，这种模式看似简单，其实需要很多资源积累，最终才能形成固定的商业模式、复制打法。对高徒这样的公司来说，如果不做名师模式，一定需要经验丰富而且善于直播的讲师。张志伟透露，目前腾讯课堂的累计流量 4 万人，付费转化不到 1%，于是他采用了自建渠道的方式重回线下。

这个逻辑有点像掌门一对一，后者在宣布 B 轮融资后也宣布了打造线下社区的概念。高徒目前在佛山地区开设了 5 家体验店，单店面积在 200 平米左右，每月租金控制在 1.5万。张志伟表示，这些体验店大多开在社区内，没有老师、没有课堂，不承担教学任务，只做一件事：帮助学生联网体验课程，让他们有上课的氛围。

其实，开设体验店的逻辑已经非常明确，对在线教育来说，自建渠道的成本不见得比网上来的更贵。只从百度搜索上来看，36 氪从教育行业相关人士处获悉，8 个月前，在百度上点击某个关键词的成本在 5-6 元，现在已经翻了至少 4 倍，但点击后的转化率还不得而知。而在网易公开课、腾讯课堂这样的公开渠道开课结果也是一样，如果缺乏精致的内容和运营，效果也比较甚微。但是自建渠道从某种程度上来说是一个自建品牌、建立用户信任的过程，只要成本控制在合理范围内。张志伟表示，除了月租成本，线下的管理员因为不涉及讲课，所以成本较低，但是这种方式已经成为高徒获客的主要渠道，付费转化率在 90% 以上。

目前高徒网还没有自己的上课平台，所有付费课程都在 YY 或者 QQ 上实现，一个班 10 人左右。张志伟介绍，从 5 月开始尝试线上授课以来，已经有 600 多付费用户，其中线下渠道转化 400 人，线上 200 人。学生在上课前会被安排测评，之后通过和老师协商时间来上课，一个学期（共 15 次课）价格在 4000-5000 元之间，每个课时收费是一对一的一半左右，课程毛利 70%。

在教师资质方面，高徒目前的 30 多名老师多来自华南师范大学和中山大学，在评定了他们的讲课能力后，还会有三个月的培训及持续观察。在教师方面，张志伟也有自己的看法，“一线城市研究生数量比较多，师资充沛，为了保证教学质量，三四线城市只能挖掘专职教师。”他表示，如果能拿到下一轮融资，将要做技术和师资投入，未来的目标是覆盖珠三角地区。

高徒曾获得暴龙资本和明士教育联合投资的 600 万人民币天使轮，目前正在寻求 Pre-A 轮。