新商业NEO100 | VIPKID米雯娟：比2亿美金融资、“全球最大”更激动人心的是什么？
在接受我们采访的所有新商业的代表人物中， VIPKID创始人及CEO米雯娟显得十分特别。她的特别在于，你会一下感觉到为什么她会属于少儿英语行业 —— 她有一种特异的亲和力，一种特殊的生命力，令人情不自禁受到感染。在 VIPKID ，这种亲和力和生命力处处可见，从每个人身上的橙色制服，到墙上的孩子绘画，到不同文化，不同国籍的员工之间交流的神情，都会让人感到沁入心底的活力。
然而，这种愉悦与活力，或许也会让人低估米雯娟和VIPKID在四年内面临的挑战。仅仅四年前，相比非常成熟的线下英语培训，在线少儿英语仍然是一块不被人看好的领域，缺乏教材，缺乏用户认可，缺乏可行模式。外教资源奇缺，水平良莠不齐，全北美外教的英语辅导机构少之又少，而且价格十分昂贵。
然而，VIPKID 用了四年时间，就改变了这一切，它不仅迅速跻身于世界最成功的少儿英语教育公司，创下了少儿英语教育类公司的融资记录，还重新定义了在线少儿英语的产品形态和商业模式。甚至不仅仅是少儿英语教育赛道，整个在线教育行业都从 VIPKID 的成功中看到了启发和新的未来。
但要学习VIPKID，要了解的不仅仅是光环，也包括这家公司的过去：VIPKID 究竟如何才会有这样快的成长速度？它踩中了哪些重要的决定点？它是如何在创业初期沉下心来一步一步的打磨产品的？它如何解决自身扩张中的成本问题？如何寻找适合共享教育模式的老师，并且激励他们为一个共同的组织目标而奋斗？为千里之外，未曾见面的老师和学生培养出互相信任的默契？如何寻找人工智能和一对一的教育模式的最佳结合点？
除了这些问题之外，随着VIPKID逐渐成长，新的挑战也随之而来。除了面临“风口上的幸运儿”和“扩张靠补贴”的质疑，还有许多更根本的问题需要去解决，以往的经验和企业文化，如何保证在扩张中不被稀释？作为业内已没有模仿者和跟随者的NO.1，应该怎样才能够找到自己未来的方向？而作为公司的创始人，又如何学会管理和赋能一个全球企业？
这些问题的答案，有相当一部分来自于我们的主角：米雯娟。我们采访了这个充满热情的女性，我们希望知道，究竟是什么样的内心动力，推动她和VIPKID走向今天。而在未来，又会带着VIPKID去往何处？
36氪：米总您好。这几年 VIPKID 获得了非常引人注目的成功，我们看到仅仅四年时间，它就已经成长为了中国甚至世界最成功的少儿英语教育公司。它的成长秘诀是什么？在这个成长期，您做出了哪些非常重要的决定？
米雯娟：其实我们过去四年的发展可以分成三个关键点：第一个产品打磨期，产品是教育的根基。具体而言，我们花了一年半的时间去让整个团队去找到方向：怎么样能够让孩子们喜欢上学英语？怎么找到优质的老师？怎么样去获取学生？怎么样长期保持学生的热情？在产品打磨期，我们把这些问题回答好了，就为我们的之后的发展奠定了很好的基础。
第二个阶段是口碑升温期，那其实是在15年3月份我们开始投向市场之后，一直到16年的8月份，大概一年半。这是一个成长的过程，靠着这个学生之间的这种口碑的介绍，越来越多的家长开始用VIPKID 的产品和服务，我们的业务开始迅速发展。到今天我们超过70%的用户都是老用户推荐的，口碑在我们的发展中非常重要。
第三个阶段是去年的8月份以后到现在的国际化发展期，从去年8月份科比和刘涛作为投资人和代言人，他们帮助我们推广了品牌，同时我们有了很多合作伙伴背书，我们去全球继续引进最好的教育内容，然后找到更多北美的老师，去打造更好的学习体验。在国际化的资源获取上，我们要确保我们的孩子能够一直使用最好的东西。
36氪：我看了一些资料，在您创业早期，这种在线少儿英语教育实际上是处于一个混沌期，产品、市场、赢利模式都在探索阶段，作为一家创业公司，您坚持用一年半时间去专门打磨产品，而不是走合作研发立即变现的路子，是什么因素让您在创业初期能够这么耐心？
米雯娟：的确，在2014年的时候在线少儿英语是一件很新的事情，家长也需要认知过程，包括你说的对产品的认知，对模式的信赖，都要慢慢建立起来。但是对我来说，我能理解这种过程，而且我可以看到很多的细节，比如孩子们觉得好开心，数据证明孩子们学习时间在变长，愿意去续费，然后看到朋友们发朋友圈说孩子今天又学到了什么，这些能够给我鼓励，让我做下去。
我还记得产品打磨期里边对我来说很重要的一件事情：有一天我们有一个小朋友上课，老师下课之后老师把镜头关了就走了，但是他在镜头前面大概喊了五分钟，说“老师你回来，老师你回来，我很想跟你继续聊！” 所以那时候我们觉得这种真正的连接建立起来了，这些细节会让我们真的很有信心去做下边的一个阶段。
第二个原因是其实因为做儿童与教育这件事情我做到今天差不多20年的时间了，我从98年就开始教小朋友英语，所以对于我来讲，我认为这是我一生的追求。相比之下一年半不算什么，我反而觉得这个时间花的肯定是非常值得的，那只有这样才能确保孩子们在线可以学得非常非常好。这就像医疗，需要长期的实验、审核过程，教育产品可能比药品质量更复杂，更需要打磨。所以我一开始就预期这是个很长的过程。
36氪：那么投资人呢？怎么说服他们接受这个模式，还有漫长的产品打磨期？
米雯娟：其实这个事情很有意思，我早期是从创新工场起步的，那时候只是一个商业计划书。之所以获得认同我觉得是因为开复本身是非常相信国际教育给孩子们带来的这个成长和变化。他本身从十一岁，从台湾到美国，他知道这件事对孩子们来说很重要。所以尽管他一开始也觉得事情很有挑战，但是如果做成了，对于全世界孩子们的知识的分享和学习是一件很了不起的事情。
后来经纬创投来领投，红杉跟投，经纬是张颖拍的板。我跟他聊了半个小时，当时我记得投资负责人牛立雄，写了特别小的字，然后满满一页纸给张颖。张颖问了几个问题，问完以后觉得这是个很大的市场，模式也可行，尽管很有挑战，但他相信我们学生的满意度和其他一些数据。然后我们聊完以后，他本来说还有一个会要出去，结果没过五分钟又跑回来了，说“噢突然想起来，我这还有六个资源可能很适合你，过两天我把你拉群这个可以介绍一下。” 但再之后，主动找我们的投资人就越来越多了。
36氪：很多人做少儿英语都选择用西方小学的教材进行本土化，或者和做英语教材的出版社合作，为什么你们还选择自研？这其实是很花费时间和成本的。
米雯娟：这是一个特别好的问题。我们也不是没去聊过出版社，但是聊了很多人之后就发现并不合适，需要改编，但这会有一些问题：首先，我们是一个非常小的创业团队，没有办法支付这么多改编的这个费用，然后第二个谈判的这个过程很漫长，出版社都是几十年上百年的公司，通过一个很长的链条回溯到作者去很复杂，关键是未必适合中国孩子实际，因为教材很多，但适合线上教学的内容其实还是空缺的。这时候出版社的许多专家就过来找到我们说，为什么我们不能一起去做这样一件事情，一块做一个适合孩子新时代的学习模式，适合我们的商业模式的教学内容？所以我们就开始做了。
36氪：做面向孩子的在线教材难点在哪里？
米雯娟：非常多，其实我们第一年在产品的打磨期，大概做了两版网站，三版的内容，每个季度都在不断的迭代。很多时候你要适应孩子的心理和线上的需求，比如你不能把很多东西内容堆砌在一页内容上，孩子们是看到眼花了不会专注。色彩鲜艳的东西小朋友更喜欢，但是男孩特别讨厌这个淡粉色和淡蓝色，他们会觉得很不开心的。有些年龄大的小朋友会对老师有更多的要求，不光活泼开朗，而且要有知识，引导他们去思考。而我们在内容的设计上又要以孩子的需求为中心，客观上就必须不断的改变和革新。
但另一方面，这也是互联网的优势，比如互联网会有很多的对老师和孩子的数据，可以实时反馈孩子们学习的状态。而且我们可以根据这些数据对内容进行及时调整。可能一本教材改版会几年，但是互联网每周都可以迭代。孩子们的需求都是个性化的，你想不到的，需要你随时去关注。我对有个小朋友印象很深刻，他有一天特别伤心，说为什么三四次课都教我一样的东西？然后我们发现，其实教给他的是不同的季节，但对于孩子们来说，他就会觉得，好像上课老师都在讲他穿什么样的衣服，天气热还是天气冷 ？他可能没有想到春夏秋冬。所以这些事情很有趣，所以这里边有很多很多的东西是要去分析，要真正的以学生为中心才能够去发掘的，而这个我觉得可能是我们团队一个很重要的特点。
除此之外，孩子们的需求也是非常丰富的，所以我们也会跟出版社合作，跟美国《国家地理》合作，去获得很多的素材来满足孩子的需求，例如去深海看海洋生物，去大草原拍狮子。让彼此的优势发挥出来。在现在，我们已经可以找到全球各个领域内容的第一名，让他们一起帮助我们完善这个过程。
36氪：有人认为VIPKID的增幅怎么会这么快，光靠口碑能达到吗？
米雯娟：只有靠口碑传播才能有这么大的一个增幅。我们有一个负责招生的小伙伴，他们最多的时候一个人一个月能拉来一百多个学生来报名，这个在行业里面是非常非常的让人惊讶的。原因就是她们报名都不是一个一个家长去沟通。而是几个家长拉了一个群，然后对她说，那你能不能绑起来跟这些家长们去一起沟通一下，我们要一起来报名。当然我们是有一些优惠，但是家长也不会因为优惠去推不好的产品，核心原因是我们上课孩子们喜欢，服务做得非常的好，所以这时候家长们就愿意主动推荐，或者在朋友圈给好评价，他们说一句话的力量可能远远高过于我们同事说一百句。
上次我在一次新浪的活动上碰到张泉灵，然后泉灵姐就说我都给你带了两百多个学生了。很多时候学生家长里都有像她一样的意见领袖，家长们肯定会很听她的。然后我就发现我们身边其实很多的朋友的小孩都在用，有时候我去请教一些朋友问题的时候，旁边会突然有人跑过来跟我聊天就说，我是你们的用户。然后有的时候别人跟我说，人家很忙，但知道我们是 VIPKID 就突然对我们很重视，说你们做产品原来这么好，就是天天别人家长都说小孩子很喜欢这个课程，所以我觉得很核心的事情还是说让我们用户帮我们去传播。不仅有效，而且长期而言能够控制获客成本。
36氪：对老师而言呢？我看到在VIPKID，有很多对孩子充满热情的北美老师，你们怎么找到的？为什么市场上其他家找不到？你们会给他们补贴吗？
米雯娟：这有核心的几个原因，第一个就是说我们去找人的时候，我们找一定是最爱孩子的一帮老师，而且他们整体的素质非常高，在这里面我们再挑最适合线上教学的。所以一个月到现在我们每个月差不多有十万个人来应聘，但转化率其实一直都在下降而不是在上升，我们的招聘通过率低于5%。
对我们来说，最重要的是你找到的是什么样的一群人，这些老师们他们是不是真的爱孩子，有这样的一个基础之后，后面的好多事情其实就这个很好办了。比如你去提升老师的教学环境，确保他们有很好的教学工具，平台上有对家长的反馈渠道。甚至老师和老师之间，我们鼓励她们组织线下活动，开Party互相认识。他们其实自己就会互相鼓励说我们都要一起去爱孩子，一块去更加懂教育，更好的教好课。我们就把这件事变成了大家一块奋斗的目标。
那么对于补贴这件事，我们没有其实我们并没有去 补贴老师，但是我们的确花了很大的一个团队去服务老师，我们认为这是一个更好的补贴，不是说给每个人多点钱。实际上行业里面也有人去试图给更多的钱去吸引老师，但是更重要的可能是教学体验。比如如果我同样给出来十个小时时间但是只有一半或者是三分之一或四分之一，能够真正去上课，我的时间其实是非常无效的利用的。所以对我们来说我们希望老师的时间都能被充分利用，最近我们开发了一个求课功能，可以让孩子单独发给老师，说老师讲的太好了，那么老师就会更愿意过来。
还有对于老师的复习和准备，我们有大量实时互动的数据，包括孩子们的能力评价、学习效果。这些数据可以告诉这个老师怎么样更好地教这个孩子，告诉这个老师需要改进哪些方面的这个技能，更好的去吸引到小朋友们的这个注意力，更好地与孩子们去互动。这让老师们觉得有了一个方向，他们的工作就变得更容易了。
如果服务好了老师，他们会自觉跟你进行宣传，比如youtube上他们会自制视频去跟别人讲VIPKID怎么样，在Glassdoor（美国的一家职业点评网站）会留下好的评分和正面留言，等等。到现在我们的分数在 Glassdoor 上是3.9分，高于大多数美国公司。
对于用户也有人说要不要补贴，但对我们来说我们后来觉得最重要的是用户价值。我们会看这件事情本身有没有带来更好的用户价值，然后是行业未来的发展，是否让这个行业变得更好。把用户价值做好做到最大化可能是一个最根本最朴素的一个道理。但是我们能不能真正的去把这些最朴素的商业的这个道理用到创业上，我觉得这个事情可能是考验团队特别重要的一个试金石。
36氪：有人说VIPKID对老师做的不够好，调课标准设置太严，有老师说自己家里有很大的事也没办法请假，你能给一个回应吗？
米雯娟：这位老师的意见我们已经关注到了，后来她非常的满意这个事情的处理结果。当我们知道她的困惑之后，第一时间就给她送了鲜花，有专门的这个同事第一时间去解决问题。然后去沟通，然后去了解她担心的事情是什么，然后怎么样去帮助她能够保持好的收入。
因为我觉得美国老师确实是非常辛苦的一个群体，只有当他们很热爱并且依赖这份工作的时候，才会因为失去了这样一个机会这么伤心，所以我觉得这是特别值得尊敬，去保护的情感。但对于孩子们来讲，我想其实老师们也会理解一点，就是一个孩子盼了一个星期，说某个老师我就要上你的课，很多小朋友们他们都感冒、甚至发烧了，头上敷着冰袋，还是坚持要上课。有的连妈妈说出去玩都不听，甚至出去玩了还要带着iPad去听课。我觉得这种对学习的热情也很需要去保护。对美国老师来说，他们也是看到了我们很爱孩子才会愿意加入我们。总之，我们特别想去更好的爱孩子，同时我们一直以来也很关注老师的满意度，我们会努力去提升对老师的服务，去形成他们和孩子之间关系的一个非常好的同盟和桥梁，让每个人都很开心，很有收获。
36氪：当VIPKID成为第一以后，可能问题包括一些质疑也会多起来，现在有一种质疑就是说不知道VIPKID怎么挣钱，有人一笔一笔的拆出来算你们的利润，觉得不能持续，质疑你们的成本控制能力。这个问题怎么看？
米雯娟：VIPKID 在成本控制上做的是比较好的，我觉得长期来看如果你看教育行业的上市公司一些报表，可能利润率都是在15%到20%左右，这就非常好了。其他共享经济公司的利润率达到35%或者40%也很常见。而我们给到老师的是我们学生学费差不多一半。这个收入的话，在美国已经是非常不错了，而且他们可以在家工作。对我们来说，将近 50% 的毛利率已经非常非常高了，所以我们是有盈利基础的。
但是另一方面就是怎么去控制成本，怎么更低成本去做用户获取和内容研发的工作。我们觉得除了口碑以外，还有技术。我们最近花很多精力去做人工智能，让我们的大量的学生和老师学习的数据发挥更大的价值，驱动孩子们学习效果变得更好。而在这个过程中的话， 由于技术的力量，孩子们的学习成本就变得也更低。
总之一句话，就是我觉得核心不是说去让成本变得更小，而是我们能不能让我们的学生和家长还有老师的收益变得更大，同时我们还能够有非常好的利润空间，这可能是所谓互联网教育和其他行业很不一样的点。
36氪：你们在以非常高的速度扩张，而且是全球扩张，这会不会带来比较高的管理和协调成本，带来许多新的挑战？如何管理来自许多不同地区、不同背景的员工？
对于人而言，我和我的两个联合创始人张月佳和陈媛，我们几个人也在不停的快速学习和成长。另外一方面，随着教育成为了风口上的行业，发展越来越快，也有许多来自其他互联网行业例如电商、游戏行业的人加入进来，给我们带来新的视角和新的经验。
除了人之外很重要的事情，其实是相匹配的企业文化。就是我们怎么样能够不管有多少人，都以学生为中心，能够以拼搏者为本？如何让我们的小伙伴们在这里都能够有很好的成长和收获？这是今年我们几个创始人花很多时间去沟通的一件事情。
我希望让这种文化， 不仅在我们的北京团队、上海包括成都团队落地，也能够很好地去让新的小伙伴都感受到这种文化。第一，保持做教育的初心，在我们制定制度、包括考核，都要从初心出发才能把每个环节都做到位。有了这个初心，我们还要坚持我们的专业性，督促大家去协作和配合。然后就是使命：去赋能和启迪全世界每一个小朋友的未来。有了这个使命，我们都会意识到：今天我们才刚刚开始，离我们未来想做的事情可能还有很长的路要走。最后是我们的行为准则，从我们几个创始人要求起，然后再去看我们的管理团队，最后再看我们一线的员工。每个人有榜样的力量的时候，才能真正的把这些我们想要去落地的文化放到每个人的心和行动里面，我们才能确保我们每天的10万节课非常的棒，然后去让我们的每一个孩子和每一个老师都非常满意。
36氪：对您自己来说，现在是一个什么工作状态？现在还是每天睡四到五个小时吗？
米雯娟：差不多还是，因为我其实在过去的十七八年基本上是这样的节奏。对于我来讲，学习和成长是两个很重要的关键词，我会觉得说如果有机会不停的学习和成长，然后去对世界有一些帮助，是一件很幸运的事情。所以我会觉得这四个小时就足够了。然后其他的时间就要不停的学习和成长，才能够匹配公司这么快的发展。
刚才也问到说对于我来说最大的挑战是什么，我觉得可能不光对于我，包括对于我们的团队，可能对于教育行业，都会有一些挑战。这个行业处在一个爆发的前夕，有点像2000年的电商。在大家可能都还没有看到机会的时候，有一些公司开始发展起来，我觉得我们可能是其中很幸运的一个代表。这个时候的话，我们自己的格局和视野会是限制行业发展的重要因素。D轮融资的时候红杉资本通过他们的全球基金投了我们，美国的YC让我去做分享，给我们起了一个题目，叫从“第一天就开始的全球化公司”。跟他交流时他说的一句话对我很有启发，就是找人不能光看他的能力和经验和你现有岗位要求的交叉点。而且要看他学习的速度，这个坡度是否足够的“陡”。
在VIPKID发展初期，我们对人才的要求或者说能够吸引到的行业的人才可能还是比较局限的，但是未来，我想一定会不一样。最近经常有很多人加我的微信，他们来自于Facebook、Google、Amazon，还有各种各样的公司。他们说看到了一个个性化教育的机会和教育科技的机会，很希望能够加入到VIPKID里来，希望一起做一些非常不同的事情。所以当你看到一个人的思路很陡的时候，我想就是对于行业、对公司都是一件好的事情，所以对于我来讲最大的挑战，一定是格局和视野，和我自己的成长速度。
36氪：拿到2亿美元融资，成为全球最大的少儿英语教育公司的创始人是什么感受？是否会感到焦虑？还是说会有很多的责任感？
米雯娟：许多人，包括今年美国的ASU-GSV教育科技峰会上，都会说全球的少儿英语教育行业里边我们是规模最大的一家公司。但是对于我来讲这件事情其实并不重要，可能原因是：我做教育将近20年了。所以我想的更多的是，我今天做的比昨天更好。我最关注的事情是说我们每天的这10万节课孩子们开不开心，学的好不好，老师们开不开心，工作的好不好，用户价值是我们的根本，更高的目标是说我们有没有机会去实现大规模个性化的学习，我们有没有机会去让教育普惠共享。
我们最近在跟马云公益基金会合作，帮助乡村教育的孩子们学习。目前我们已经走进一百所乡村学校了，明年我们可能会有一千所，后年可能会到一万所。这是比融资让我们更激动的事情。我觉得用科技的力量我们可以让个性化学习成为可能，我们可以通过互联网的方式让即使在大山里的孩子们，甚至在摩洛哥的阿特拉斯山脉里的孩子们，都能够有机会去接触到外面的世界。
我们没时间想今天怎么样，因为我觉得当你花时间想这一点的时候，这个团队可能就没有活力了。过去的成绩是未来成功的牵绊。更重要的是要聚焦现在我们做的是否足够好。即使做到很好的话，我觉得还要去想：今天站在历史给我们机遇的时候，我们有没有倾尽全力找到在世界上最好的领域内工作的人来一起做出一件事情，我们能够做到的是什么，这时候，我们才能够通过互联网的创业机会，去推动很多事情往前去走。
今天在教育这个领域，可能我们面临的机会是历史上绝无仅有的。AI发展很快，我们有很多数据，我们是全球化共享教育的连接模式，我们会想：我们是不是有机会真正在未来去赋能和启迪全世界每个孩子们的学习，为了实现这个小目标，我们还有很多工作要做，它是更重要的。
36氪：您一直在说格局，今年对您格局提升最大的事件是什么？
米雯娟：4月份我们去了西安附近的三河子村。我们去看这个村孩子怎么学习，后来发现在2000户的村里，原来200个孩子只剩下20个，大多数孩子跟着父母搬走了。6个老师教这20个孩子，孩子们需要走很远的路才能来上学。这个学校去年花了60万装修了校舍，但我觉得他们最缺的可能不是设备。前两天，我在成都附近的一个石头小学，给我们的一个美国老师当助教，教20个小朋友学英语。孩子们就说老师对我们真好，他们知道了原来在美国佛罗里达州有个老师叫做Jenny，她家里有个大花园，她跟我说我应该去哈佛大学，或者清华大学。对于孩子们来说，这是很大的认知上的帮助。让我感觉教育这件事对孩子有多么大的意义，技术的发展可以让我们把这些事做得更好，帮助更多的人，我们会更有机会打造一个全球的大教室，不光教中国孩子英语，也教外国小朋友中文，然后中外小朋友也可以做互动。这是今年对我格局提升影响很大的事。
后记：采访完米雯娟之后，她对我们做了道别，就匆匆赶赴下一个会议。VIPKID未来的全球扩张，让她的工作节奏变得更快，要在几个国家之间穿梭，要面对更多更高级别的合作伙伴。但她谈起自己的支教经历和见到的孩子们，仍然会透露出英语老师的认真和疼爱。她每天的睡眠时间仍然很短，仍然在不断获取新知，谈起未来，见不到任何疲惫的神色。把握未来，时不我待，这大概是她为何能够找到“风口”的原因吧。
