实现了史上最亮眼业绩后，龙湖将从这几个航道冲击2000亿|业绩会

李颐晖·2018-03-26 10:41

“一个跟以前不一样的龙湖要来了。” by吴亚军

3月23日，龙湖地产（00960）召开业绩会，把2018年销售额目标定为2000亿元。同时，龙湖地产董事长吴亚军也对此前拟更名为龙湖集团控股有限公司做出了解释。她表示，这是基于自身能力、战略视野和业务协同的设计，让龙湖在垂直领域的专业技术沉淀释放出更大能量。

根据公告显示，2017年龙湖地产全年实现签约额1560.8亿元，同比增长77.1%。而相较2018年的2000亿元的业绩目标，仅同比增长28.1%。对此，龙湖地产首席执行官邵明晓表示，这是基于对2018年市场的判断，从市场端，龙湖稳健增长没有问题。他的逻辑是龙湖业务所在的36个城市，尽管限价存在，但去化周期都在几个月左右，客户端踊跃，再加上这些城市都加大人才引入力度。

而从买地和供货情况看，邵明晓表示，2018年可售货源约3000亿元，完成2000亿元销售是非常合适的目标。据了解，前两个月总销售额已超290亿元，符合预期。邵明晓估计一季度会超过400亿元，并称这是龙湖一贯按照稳健节奏完成承诺。

邵明晓虽表示，龙湖的的战略方向依然是围绕房地产主业，通过空间营造，为客户做更好的服务。但其他航道的发展已然在龙湖的版图中，占据了重要位置。

他把策略归类为四大主航道业务，并进行了如下排序。

第一，房地产开发，新房销售依然保持稳健增长，因为中国城市化还远没有结束，新一轮人口流动还在进行，龙湖力争规模保持在前十左右。

第二，商业运营，龙湖会持续在高能级城市拿好位置，比如人口密集区的地铁上盖地块做天街。邵明晓称这个业务已打磨多年，年回报率在6%以上。团队相对成熟，也在不断创新，再加上中国消费升级，相信会保持稳健增速。同时龙湖会根据整体资产负债表的能力来确定每年投入量，控制好速度，把这一业务保持在前五的位置。

第三，长租公寓，邵明晓介绍称，去年冠寓开了15000间，今年还会新开5万间左右。他说长租公寓的业务模型目前还在打磨，属投入期，基本能打平，最终目标要把它变成赚钱业务，做到行业前三。据了解，进入相对成熟期，轻资产类的长租公寓毛利率35%左右，净利润率能到12-15%，以后如果能做到15%甚至IRR 20%以上，将是非常赚钱的生意。龙湖希望可以通过这个业务触达中国最有活力，20-35岁的年轻人，邵明晓认为这部分客户数据对龙湖更有价值。

第四，物业服务，一方面是龙湖品牌支撑，另一方面现在已找到盈利模式，未来规模能够保持前十，就基本符合龙湖预期。

邵明晓同时表示，除此以外龙湖还会尝试创新“点心”业务，比如养老和产城，但这两个业务尚未达到一个大规模，可列入战略业务的时机，目前还在继续摸索中。

据了解，今年龙湖提出了“空间即服务”的概念，不是说要搞全新的东西，而是要基于现有业务空间场景，借助新技术更好触达、了解、服务客户。邵明晓介绍，龙湖内部正在搭建IT基础设施系统，希望在成本、效率、体验上做更深入的数据积累，这个池子将是一个不可分割的大体系。“四大主航道业务都是龙湖集团不可分割的战略核心资产，尽量在一个大池子里做协同，短期用某个业务去搞资本运作，龙湖不会做。” 邵明晓说。

会上，龙湖管理层还针对财务、投资、商业、物业等多方面进行了回应，以下为部分实录。

关于财务：

Q：入账毛利率有上升趋势，2017、2018年销售平均单价一路上升蛮多，今年单价有没有预计，在限售限价情况下我们怎么做。

赵轶：毛利率集团一直引导在25%到30%区间，2017年干得非常好，2015年到2016年两年的一些高房价项目进入协同管道，毛利率冲到34%左右。未来，我们布局的一些城市，政府或多或少有限价政策，预测这一两年，一方面管道中的项目非常不错，一方面会面临政府政策管制。我们的原则是只要达到合理毛利率，会坚持卖。未来这一两年，公司毛利率不会大幅增长，但会稳定保持在30%左右水平。

关于人才：

Q：去年公司高层有些人员变动，现在对于人才引进培养，这块内容是怎么样的？

邵明晓：人员流动很正常，回头看龙湖过去三年、五年甚至更长，每年都会有些迭代。总体有几个原则：第一，龙湖非常尊重每个人个人发展意愿，并且给提供最好平台和机会。第二，每年龙湖也会主动做些调整。

我们一直坚持内部人才培养，包括仕官生，也就是管理培训生，营销“绽放”，物业“点将”、校招生也一直坚持。现在龙湖地区总经理当中超过8个人，都是我们8-10年前的仕官生，80后，走到管理岗。所以龙湖人才迭代有非常系统化、体系化的准备，这实际跟我们业务发展非常匹配。

关于投资：

Q：龙湖去年销售额挺高，买地花费也涨到740亿元，今年买地目标有提高吗？去年龙湖要加大大湾区布局，可最后储备没有太多，比例上不大，请讲一下大湾区布局及未来发展。

邵明晓：我们买地坚持量入为出原则，一直保持稳健资产负债表，全年净负债率保持在50%到60%之间，半年保持在60%到70%之间，当然2017年龙湖净负债率47.7%，这也是合理范围内。

这么多年，买地份额跟公司增长是匹配的，去年买地花费740亿元，今年肯定还会略增一点，但不会突跳。我们还是按照既定原则，保持每年净收入20%以上增长。

从意愿上讲大湾区肯定要不断加仓。但实际也不能一天就把这个区域占满。在大湾区，珠海龙湖现在已有三个项目，深圳第一个旧改项目已拿到实施主体确认，实施主体确认相当于二级市场拿到地，项目在深圳龙华区，十万平米，非常好的位置，住宅项目，同时深圳还有公开市场拿到盐田项目。广州多个项目布局，品牌影响力已建立，已有一个交房周期，客户认同感比较强。总体上，龙湖目标是要持续加大湾区投资力度，当然具体进度还要看实际。

在香港已有一个项目，不会过多加仓，香港总体上是战略性布局，大湾区的一个部分，但毕竟它的周期相对长，所以我们更多集中在其他九个城市。

Q：龙湖地产对新进城市是否有所考量，是否在海南、三亚有一些潜在项目推进？

邵明晓：海南市场几年前确实没在我们扫描范围内。但现在我们确实有团队在海南看地，和大湾区逻辑一样，未来海南在整个中国版图上，有独特性和稀缺性，龙湖的产品和服务应该过去。

还有一个非常重要的原因，我们的龙民，很多客户在问，为什么龙湖不在三亚、海口有项目。总是被问，我们干脆就做吧，我们派了个团队看项目。现在土地机会确实比较难，但我相信生意没有早晚，只要我们在那儿用心找，还是有机会。

现在龙湖已进入36个城市，包括一些大城市圈周边城市。在龙湖核心管道里，目前还没落的城市包括石家庄，南宁。大湾区9个城市都在管道内。我们核心是围绕未来人口净流入城市，比如贵阳，太原我们也在看。

关于销售：

Q：今年销售目标2000亿元，管理层怎样考量的？

邵明晓：销售目标定为2000亿元，其一是对今年市场判断，龙湖业务所在的36个城市，尽管限价存在，但去化周期都在几个月左右，客户端踊跃。再加上这些城市都加大人才引入力度，最近北京也出政策，这些城市我们坚定长期看好。从市场端，龙湖稳健增长没有问题。

其二，从买地和供货情况看，今年可售货源差不多3000亿元，完成2000亿元销售是非常合适的目标。今年前两个月销售也符合预期，总销售额已经290多亿元，估计一季度会超过400亿元，龙湖一贯按照稳健节奏完成承诺。

关于商业：

Q：商业会在未来发展业务中占多大份额？

邵明晓：龙湖四大主航道业务整体上同步推进，但地产开发还是最主要业务。从未来业务份额看，商业比重会逐步加大。未来五年，按照每年增加一到两个百分点利润占比，不会突跳式增长。我们继续坚持每年回款10%作为上限，投入在除地产开发销售以外的持有业务。

关于物业：

Q：2017年物业盈利相比2016年有下跌，虽然毛利率是差不多的，原因是什么？

邵明晓：龙湖物业收入里非物业费收入占比，在行业里名列前茅。这得益于两三年前董事长亲自推动的一个变革：科技物业。通过增效及提升客户体验的增值服务来提升物业收入。龙湖物业毛利率20%以上，还是比较挣钱的。物业板块我们会继续培养并做大，短期没有分拆计划。龙湖物业管理规模已到2亿多平方米，从2017年开始有选择地外拓，我们会挑选与我们的客户群匹配，同时测算也能盈利的物业来接管。

王光建：2017年龙湖物业外接了大约1.2亿平米，因为缴费率不高，投入也有所增加，对毛利有一定的影响。但总体来说，龙湖物业单平米的收费，以及非物业费收入占比，在行业内名列前茅。我们不会去追求过高毛利，为大家提供更好的物业服务才是初衷。尽管外接增多，我们物业管理质量没有下降，客户满意度还在持续上升。

邵明晓：龙湖物业收费率一直在95%以上，在行业内是非常高的水平。在外拓接管物业后，可能会有一个滞后期，但随着收费率提高，增值收入提高，盈利慢慢会上来。物业是龙湖的核心战略资产，我们会非常小心认真地去把它做大做强，它是整个龙湖有机体的一部分，而且是用户体验非常重要的内容。

吴亚军：过去三年龙湖物业花了很多时间，积淀了很多管理、技术人才，目前龙湖物业建立的系统在行业里具有领先意义，不管是软件还是硬件,比如物业云，IOT技术，员工管控与赋能等等。正因为如此他们才能实现行业的高效能，也能实现在同样的能效下提升收入和利润。虽然短期出现了因为接管培养的人才储备或者是硬件的改造投入，这些影响了当期的利润，但长期并不担心。

邵明晓：我们越来越发现物业对龙湖是非常好的业务，去年物业收入20亿，未来几年增速可能会加快，到2020年会到达到60亿左右规模。龙湖商业到2020年也会超过60亿的租金收入，如果再加上长租到2020年超过30亿的租金收入，到2020年龙湖的经营性收入会超过150亿。这对公司应对未来行业变局是非常大的支撑。龙湖为什么能够成为民营房企中唯一一个全投资级的公司？评级机构是很看重经营性收入的。我们越来越意识到它对公司长远发展的重要性，这不是一蹴而就，龙湖过去多年一直坚持自己的战略，非常坚定坚决执行，才有了今天的红利。

我们的资本成本只有4.5%，比去年又下降了。过去三年，在整个行业加杠杆的过程当中，龙湖可能是唯一一家没有用过非标、影子银行、信托的，我们没有用任何高成本融资的方式，非常自律，才使得今天的龙湖有这么多授信额度，这给物业的发展也创造了非常好的条件。